{"id":253,"date":"2026-09-26T07:15:02","date_gmt":"2026-09-26T05:15:02","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=253"},"modified":"2026-09-26T07:15:02","modified_gmt":"2026-09-26T05:15:02","slug":"retards-paiement-altares-2026-qualifier-ses-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/retards-paiement-altares-2026-qualifier-ses-prospects\/","title":{"rendered":"Retards de paiement : les grands comptes r\u00e8glent 8 jours plus tard que les TPE"},"content":{"rendered":"

Il y a une statistique, dans la derni\u00e8re \u00e9tude d’Altares sur les comportements de paiement, qui devrait int\u00e9resser autant les commerciaux que les comptables : une entreprise de plus de 1 000 salari\u00e9s r\u00e8gle ses fournisseurs avec 19,6 jours de retard moyen, contre 11,7 jours pour une entreprise de 1 \u00e0 9 salari\u00e9s. Huit jours et demi d’\u00e9cart, dans le sens contraire de l’intuition. Pour une PME ou un ind\u00e9pendant qui construit sa cible, c’est une information de prospection, pas seulement de recouvrement.<\/p>\n

Ce que dit l’\u00e9tude<\/h2>\n

Publi\u00e9e le 15 septembre 2026, l’\u00e9tude porte sur le deuxi\u00e8me trimestre. Le tableau d’ensemble est celui d’un redressement : le retard moyen fran\u00e7ais revient \u00e0 12,3 jours, sous la moyenne europ\u00e9enne de 13,1 jours, et 49,7 % des entreprises r\u00e8glent d\u00e9sormais \u00e0 l’\u00e9ch\u00e9ance, contre 45,2 % un an plus t\u00f4t. La France retrouve son meilleur niveau depuis trois ans.<\/p>\n

\n

\u00ab Le printemps 2026 pourrait marquer le retour \u00e0 une discipline de paiement plus vertueuse. \u00bb<\/p>\n

Thierry Millon, directeur des \u00e9tudes d’Altares<\/cite><\/p>\n<\/blockquote>\n

Sous cette moyenne, les \u00e9carts sont consid\u00e9rables \u2014 et c’est l\u00e0 que la donn\u00e9e devient exploitable commercialement.<\/p>\n

\n\nRetard de paiement moyen selon la taille de l’entreprise, 2e trimestre 2026<\/title>\nLe retard moyen cro\u00eet avec la taille : 11,1 jours pour les entreprises de 10 \u00e0 49 salari\u00e9s, 11,7 jours pour celles de 1 \u00e0 9 salari\u00e9s, 13,4 jours de 50 \u00e0 249, 15,3 jours de 250 \u00e0 999 et 19,6 jours au-del\u00e0 de 1 000 salari\u00e9s.<\/desc>\n\nRetard de paiement moyen, en jours (T2 2026)<\/text>\n\n\n11,1 j<\/text>\n10 \u00e0 49 salari\u00e9s<\/text>\n\n11,7 j<\/text>\n1 \u00e0 9 salari\u00e9s<\/text>\n\n13,4 j<\/text>\n50 \u00e0 249 salari\u00e9s<\/text>\n\n15,3 j<\/text>\n250 \u00e0 999 salari\u00e9s<\/text>\n\n19,6 j<\/text>\n1 000 salari\u00e9s et plus<\/text>\n\nMoyenne France : 12,3 j \u2014 moyenne europ\u00e9enne : 13,1 j<\/text>\nSource : Altares, comportements de paiement, 2e trimestre 2026.<\/text>\n<\/svg>
Le retard de paiement cro\u00eet avec la taille du client : la relation est quasi lin\u00e9aire au-del\u00e0 de 50 salari\u00e9s.<\/figcaption><\/figure>\n

Le d\u00e9tail utile<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Segment<\/th>\nRetard moyen<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
10 \u00e0 49 salari\u00e9s<\/td>\n11,1 jours<\/td>\n<\/tr>\n
1 \u00e0 9 salari\u00e9s<\/td>\n11,7 jours<\/td>\n<\/tr>\n
50 \u00e0 249 salari\u00e9s<\/td>\n13,4 jours<\/td>\n<\/tr>\n
250 \u00e0 999 salari\u00e9s<\/td>\n15,3 jours<\/td>\n<\/tr>\n
1 000 salari\u00e9s et plus<\/td>\n19,6 jours<\/td>\n<\/tr>\n
Collectivit\u00e9s territoriales<\/td>\n12,7 jours<\/td>\n<\/tr>\n
Administrations et organismes publics<\/td>\n14 jours<\/td>\n<\/tr>\n
H\u00f4pitaux<\/td>\nplus de 24 jours<\/td>\n<\/tr>\n
B\u00e2timent (meilleur secteur)<\/td>\n8 jours<\/td>\n<\/tr>\n
S\u00e9curit\u00e9 (secteur le plus en retard)<\/td>\n26,9 jours<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Pourquoi \u00e7a concerne votre prospection<\/h2>\n

Une petite structure ne vend pas une ligne de chiffre d’affaires : elle vend une ligne de tr\u00e9sorerie. Signer un grand compte \u00e0 60 jours contractuels qui paiera \u00e0 80 revient, m\u00e9caniquement, \u00e0 financer son client pendant pr\u00e8s de trois mois. \u00c0 marge \u00e9gale, deux affaires du m\u00eame montant n’ont donc pas la m\u00eame valeur selon l’acheteur.<\/p>\n

Le raisonnement ne consiste pas \u00e0 renoncer aux grands comptes \u2014 leurs volumes et leur effet de r\u00e9f\u00e9rence restent d\u00e9cisifs, et nous avons d\u00e9taill\u00e9 ailleurs comment cartographier qui d\u00e9cide vraiment chez eux<\/a>. Il consiste \u00e0 faire entrer le comportement de paiement dans la qualification, au m\u00eame titre que le budget ou le calendrier.<\/p>\n

Trois fa\u00e7ons concr\u00e8tes de l’int\u00e9grer<\/h3>\n
    \n
  1. Un crit\u00e8re de scoring, pas un veto.<\/strong> Ajoutez au CRM un champ \u00ab d\u00e9lai de r\u00e8glement constat\u00e9 \u00bb aliment\u00e9 \u00e0 la premi\u00e8re facture. Au bout d’un an, vous saurez quels segments vous co\u00fbtent de la tr\u00e9sorerie \u2014 information qu’aucun outil externe ne vous donnera aussi pr\u00e9cis\u00e9ment que votre propre historique.<\/li>\n
  2. Un argument de n\u00e9gociation, pas une plainte.<\/strong> Sur un grand compte, la discussion sur l’acompte, l’\u00e9chelonnement ou l’escompte se tient avant<\/em> la signature, quand vous avez encore du levier. Apr\u00e8s, elle devient du recouvrement.<\/li>\n
  3. Un signal sectoriel.<\/strong> L’\u00e9cart entre le b\u00e2timent (8 jours) et la s\u00e9curit\u00e9 (26,9 jours) d\u00e9passe le facteur trois. Si votre offre s’adresse \u00e0 plusieurs secteurs, l’arbitrage d’effort commercial peut l\u00e9gitimement en tenir compte.<\/li>\n<\/ol>\n

    Le cas du secteur public<\/h2>\n

    Les chiffres nuancent une r\u00e9putation tenace : les collectivit\u00e9s territoriales, \u00e0 12,7 jours, font mieux que les grandes entreprises priv\u00e9es, et les administrations se tiennent \u00e0 14 jours. Les h\u00f4pitaux, au-del\u00e0 de 24 jours, restent l’exception notable. Pour une PME qui h\u00e9site \u00e0 se lancer sur les appels d’offres, l’argument \u00ab le public paie mal \u00bb ne tient donc plus tel quel \u2014 la d\u00e9marche de candidature, \u00e9tape par \u00e9tape<\/a>, m\u00e9rite d’\u00eatre \u00e9valu\u00e9e sur ses propres m\u00e9rites.<\/p>\n

    \u00c0 relier \u00e0 la conjoncture<\/h2>\n

    Cette am\u00e9lioration des paiements arrive dans un contexte o\u00f9 le frein num\u00e9ro un des dirigeants de TPE-PME n’est plus le cr\u00e9dit mais la faiblesse du carnet de commandes<\/a>. Les deux constats se compl\u00e8tent : la tr\u00e9sorerie se d\u00e9tend l\u00e9g\u00e8rement, mais il faut aller chercher la demande. Autrement dit, le moment est plut\u00f4t favorable pour intensifier l’effort commercial \u2014 \u00e0 condition de le diriger vers des clients qui paient.<\/p>\n

    Pour les structures dont le budget de prospection est contraint, l’exercice reste le m\u00eame que celui d\u00e9crit dans notre m\u00e9thode pour prospecter avec un petit budget<\/a> : choisir moins de cibles, mieux qualifi\u00e9es. Le d\u00e9lai de r\u00e8glement est simplement un crit\u00e8re de plus dans ce tri \u2014 et l’un des rares qui se mesure sans rien demander au prospect.<\/p>\n

    R\u00e9f\u00e9rence : Altares, \u00e9tude Comportements de paiement France, 1er semestre 2026<\/a> (communiqu\u00e9 du 15 septembre 2026).<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    L’\u00e9tude Altares du 2e trimestre 2026 inverse l’intuition : plus le client est gros, plus il paie tard. Comment faire entrer le d\u00e9lai de r\u00e8glement dans la qualification commerciale d’une PME.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":254,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"article","_sjm_seo_title":"Retards de paiement 2026 : qualifier ses prospects B2B","_sjm_seo_desc":"Retards de paiement 2026 : 19,6 jours chez les grands comptes contre 11,7 dans les TPE. Comment int\u00e9grer ce crit\u00e8re \u00e0 la qualification en PME.","_sjm_seo_robots":"","_sjm_seo_canonical":"","footnotes":""},"categories":[201],"class_list":["post-253","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pme-tpe"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/253","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=253"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/253\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":255,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/253\/revisions\/255"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media\/254"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=253"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=253"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}