{"id":256,"date":"2026-09-27T07:14:32","date_gmt":"2026-09-27T05:14:32","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=256"},"modified":"2026-09-27T07:14:32","modified_gmt":"2026-09-27T05:14:32","slug":"budget-2027-directions-achats-prospection-grands-comptes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/budget-2027-directions-achats-prospection-grands-comptes\/","title":{"rendered":"Budget 2027 : vos grands comptes arbitrent maintenant, pas en janvier"},"content":{"rendered":"

Le 25 septembre, D\u00e9cision Achats<\/em> a publi\u00e9 le premier volet d’une s\u00e9rie sign\u00e9e Fr\u00e9d\u00e9ric Thielen, directeur g\u00e9n\u00e9ral d’AristaQ, ancien directeur achats groupe et consultant aupr\u00e8s d’une quarantaine d’entreprises. Le sujet : comment les directions achats construisent leur budget 2027. Pour une \u00e9quipe qui vend \u00e0 des grands comptes ou \u00e0 des ETI, ce n’est pas une lecture d’acheteur. C’est un calendrier commercial que la plupart des fournisseurs d\u00e9couvrent trop tard.<\/p>\n

Ce que dit la tribune<\/h2>\n

Thielen d\u00e9crit un automne 2026 sous tension. Le contexte qu’il pose est rude : crise du d\u00e9troit d’Ormuz, tensions ukrainiennes, march\u00e9 chinois atone, \u00e9conomie domestique en berne, d\u00e9faillances d’entreprises en hausse et commande publique incertaine \u00e0 l’approche des \u00e9ch\u00e9ances \u00e9lectorales. Dans ce cadre, la direction financi\u00e8re arrive en discussion budg\u00e9taire avec un objectif de r\u00e9duction de co\u00fbts d\u00e9j\u00e0 chiffr\u00e9.<\/p>\n

\n

Le taux de valeur ajout\u00e9e comptable de la plupart des entreprises fran\u00e7aises est inf\u00e9rieur \u00e0 40 %.<\/p>\n

Fr\u00e9d\u00e9ric Thielen, AristaQ, dans D\u00e9cision Achats<\/em>, 25 septembre 2026<\/cite><\/p><\/blockquote>\n

Ce chiffre est le pivot du raisonnement. Si moins de 40 % de la valeur est produite en interne, alors plus de 60 % du compte de r\u00e9sultat transite par les achats. M\u00e9caniquement, la direction financi\u00e8re ne peut pas am\u00e9liorer son EBITDA sans passer par la direction achats. D’o\u00f9 l’avertissement de l’auteur : mal pr\u00e9par\u00e9e, la discussion budg\u00e9taire vire au bras de fer o\u00f9 l’objectif financier \u00e9crase la r\u00e9flexion strat\u00e9gique, et produit des arbitrages contre-productifs.<\/p>\n

Pourquoi cela d\u00e9place votre calendrier commercial<\/h2>\n

Un fournisseur raisonne en g\u00e9n\u00e9ral par appel d’offres : la consultation sort, on r\u00e9pond, on gagne ou on perd. Mais quand la consultation sort, l’essentiel est d\u00e9j\u00e0 jou\u00e9. Le p\u00e9rim\u00e8tre, l’enveloppe et la question m\u00eame de savoir si le besoin sera financ\u00e9 ont \u00e9t\u00e9 tranch\u00e9s plusieurs mois plus t\u00f4t, pendant la construction budg\u00e9taire. C’est exactement la p\u00e9riode que nous traversons.<\/p>\n

\nCalendrier de construction du budget achats 2027<\/title>\nFrise de septembre 2026 \u00e0 janvier 2027 : cadrage, arbitrages, validation puis ex\u00e9cution. La fen\u00eatre d’influence fournisseur se situe entre septembre et novembre.<\/desc>\n\nBudget achats 2027 : o\u00f9 se joue vraiment la d\u00e9cision<\/text>\n\n\n\n\n\n\n\n\nSeptembre<\/text>\nOctobre<\/text>\nNovembre<\/text>\nD\u00e9cembre<\/text>\nJanvier 2027<\/text>\nCadrage<\/text>\nArbitrages<\/text>\nValidation DAF<\/text>\nNotification<\/text>\nEx\u00e9cution<\/text>\n\nFen\u00eatre d’influence fournisseur<\/text>\nLe p\u00e9rim\u00e8tre et l’enveloppe se d\u00e9cident ici<\/text>\n\nFen\u00eatre de mise en concurrence<\/text>\nVous r\u00e9pondez \u00e0 un cadre d\u00e9j\u00e0 \u00e9crit<\/text>\nArriver en janvier, c’est arriver apr\u00e8s l’arbitrage : il reste le prix comme seule variable.<\/text>\nSch\u00e9ma Web2B, d’apr\u00e8s le calendrier budg\u00e9taire d\u00e9crit par Fr\u00e9d\u00e9ric Thielen (D\u00e9cision Achats, 25 septembre 2026).<\/text>\n<\/svg><\/p>\n

La distinction est loin d’\u00eatre th\u00e9orique. En amont, vous discutez du probl\u00e8me : ce qui m\u00e9rite d’\u00eatre financ\u00e9, \u00e0 quel niveau, avec quel retour attendu. En aval, vous discutez du prix, parce que c’est la seule variable qui reste ouverte. Ce sont deux m\u00e9tiers diff\u00e9rents, et un seul des deux prot\u00e8ge vos marges.<\/p>\n

Trois fen\u00eatres, trois discours<\/h2>\n\n\n\n\n\n\n\n
P\u00e9riode<\/th>\nCe qui se joue c\u00f4t\u00e9 achats<\/th>\nCe que vous pouvez encore obtenir<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Septembre \u00e0 mi-octobre<\/td>\nCadrage des enveloppes, recensement des besoins m\u00e9tier<\/td>\nFaire exister une ligne budg\u00e9taire qui n’existait pas<\/td>\n<\/tr>\n
Mi-octobre \u00e0 novembre<\/td>\nArbitrages entre lignes, validation par la direction financi\u00e8re<\/td>\nD\u00e9fendre le niveau de l’enveloppe et le p\u00e9rim\u00e8tre technique<\/td>\n<\/tr>\n
D\u00e9cembre \u00e0 janvier<\/td>\nNotification, mise en concurrence, ex\u00e9cution<\/td>\nLe prix, et rien d’autre<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Une pr\u00e9cision utile : votre interlocuteur en septembre n’est pas forc\u00e9ment l’acheteur. C’est souvent le prescripteur m\u00e9tier, celui qui fait remonter le besoin. La cartographie des r\u00f4les devient donc d\u00e9cisive, et nous avons d\u00e9taill\u00e9 ailleurs comment identifier qui d\u00e9cide vraiment dans un grand compte ou une ETI<\/a>. \u00c0 cette p\u00e9riode de l’ann\u00e9e, la bonne porte est celle du prescripteur, pas celle des achats.<\/p>\n

Ce qu’il faut avoir fait d’ici fin novembre<\/h2>\n