{"id":271,"date":"2026-09-29T07:12:38","date_gmt":"2026-09-29T05:12:38","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=271"},"modified":"2026-09-29T07:12:38","modified_gmt":"2026-09-29T05:12:38","slug":"ia-acheteurs-shadow-ai-observatoire-kedge-2026","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/ia-acheteurs-shadow-ai-observatoire-kedge-2026\/","title":{"rendered":"IA chez les acheteurs : 92 % \u00e9quip\u00e9s, un tiers encore avec leurs outils personnels"},"content":{"rendered":"

Quatre-vingt-douze pour cent des acheteurs utilisent d\u00e9sormais au moins une forme d’intelligence artificielle dans leur travail. Le chiffre vient de l’Observatoire des Achats et de l’Innovation de Kedge Executive, relay\u00e9 le 24 septembre 2026 par Romaric Servajean-Hilst, professeur associ\u00e9 \u00e0 Kedge Business School. Il m\u00e9rite d’\u00eatre lu c\u00f4t\u00e9 vendeur, pas seulement c\u00f4t\u00e9 achat : la personne qui re\u00e7oit votre proposition commerciale la fait tr\u00e8s probablement passer par un outil d’IA, et dans un tiers des cas par un outil que son employeur ne contr\u00f4le pas.<\/p>\n

Ce que mesure l’Observatoire<\/h2>\n

La progression est rapide et document\u00e9e sur trois exercices.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Indicateur<\/th>\n2024<\/th>\n2025<\/th>\n2026<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Recours \u00e0 l’IA g\u00e9n\u00e9rative<\/td>\n54 %<\/td>\n72 %<\/td>\n—<\/td>\n<\/tr>\n
Recours \u00e0 au moins une forme d’IA<\/td>\n—<\/td>\n—<\/td>\n92 %<\/td>\n<\/tr>\n
Outils fournis par l’entreprise<\/td>\n32 %<\/td>\n70 %<\/td>\n80 %<\/td>\n<\/tr>\n
Outils personnels \u00e0 usage professionnel<\/td>\n—<\/td>\n40 %<\/td>\n35 %<\/td>\n<\/tr>\n
Combinaison des deux<\/td>\n—<\/td>\n—<\/td>\n23 %<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Deux pr\u00e9cautions de lecture. D’abord, les 92 % de 2026 portent sur \u00ab au moins une forme d’IA \u00bb, p\u00e9rim\u00e8tre plus large que les 54 % et 72 % des exercices pr\u00e9c\u00e9dents, qui visaient l’IA g\u00e9n\u00e9rative : la courbe n’est pas strictement comparable d’une ann\u00e9e sur l’autre. Ensuite, l’usage d’outils d’entreprise et l’usage d’outils personnels se recouvrent, puisque pr\u00e8s d’un quart des r\u00e9pondants pratiquent les deux.<\/p>\n

Le shadow AI recule, il ne dispara\u00eet pas<\/h2>\n
Bascule des outils personnels vers les outils d entreprise chez les acheteurs<\/title>Entre 2024 et 2026, l usage d outils d IA fournis par l entreprise passe de 32 a 80 pour cent chez les acheteurs, tandis que l usage d outils personnels passe de 40 pour cent en 2025 a 35 pour cent en 2026.<\/desc><\/line><\/line>100 %<\/text>50 %<\/text>0<\/text><\/rect><\/rect><\/rect><\/rect><\/rect><\/rect>32<\/text>70<\/text>80<\/text>–<\/text>40<\/text>35<\/text>2024<\/text>2025<\/text>2026<\/text><\/rect>Outils fournis par l entreprise<\/text><\/rect>Outils personnels (shadow AI)<\/text>donnee non publiee pour 2024<\/text><\/svg>
Les deux courbes ne s excluent pas : 23 % des acheteurs declarent en 2026 combiner outils d entreprise et outils personnels. Source : Observatoire des Achats et de l Innovation, Kedge Executive.<\/figcaption><\/figure>\n

Le mouvement de fond est un rattrapage des directions informatiques. Les outils mis \u00e0 disposition par l’entreprise sont pass\u00e9s de 32 % \u00e0 80 % d’usage en deux ans, et cette mont\u00e9e absorbe une partie du shadow AI<\/em> \u2014 l’usage d’outils personnels, principalement ChatGPT, Claude et Gemini, \u00e0 des fins professionnelles. Cette part passe de 40 % en 2025 \u00e0 35 % en 2026. Elle reste substantielle.<\/p>\n

L’enjeu que soul\u00e8ve l’Observatoire est celui de la fuite d’information : ce qui transite par un outil personnel sort du p\u00e9rim\u00e8tre de l’entreprise, et sort donc aussi du p\u00e9rim\u00e8tre de la relation client-fournisseur. Vos conditions tarifaires, vos d\u00e9lais, les concessions \u00e9crites dans un courriel de n\u00e9gociation n’\u00e9chappent pas \u00e0 cette logique.<\/p>\n

\n

\u00ab L’IA sert \u00e0 franchir les obstacles cognitifs. \u00bb<\/p>\n

Romaric Servajean-Hilst, Kedge Business School<\/cite><\/p><\/blockquote>\n

La formule d\u00e9crit bien l’usage r\u00e9el : l’IA intervient en amont, pour poser les premi\u00e8res questions et structurer le travail, avant que les processus formels ne prennent le relais. Autrement dit, elle agit pr\u00e9cis\u00e9ment au moment o\u00f9 votre offre est compar\u00e9e et r\u00e9sum\u00e9e \u2014 pas au moment o\u00f9 elle est sign\u00e9e.<\/p>\n

Trois cons\u00e9quences pour vos propositions commerciales<\/h2>\n

\u00c9crire pour \u00eatre r\u00e9sum\u00e9 sans dommage<\/h3>\n

Si un r\u00e9sum\u00e9 automatique constitue la premi\u00e8re lecture de votre offre, ce qui n’est pas explicite dispara\u00eet. Les diff\u00e9renciateurs enfouis dans un paragraphe de contexte ne survivent pas \u00e0 la synth\u00e8se ; ceux qui figurent dans un titre, un tableau ou une liste, si. C’est le m\u00eame m\u00e9canisme que celui \u00e0 l’\u0153uvre quand l’IA de l’acheteur pr\u00e9s\u00e9lectionne les offres<\/a>.<\/p>\n

V\u00e9rifier ce que votre offre dit de v\u00e9rifiable<\/h3>\n

Un outil d’IA confronte facilement vos affirmations \u00e0 des sources publiques. Une r\u00e9f\u00e9rence client impr\u00e9cise, un chiffre non sourc\u00e9 ou une garantie formul\u00e9e de fa\u00e7on \u00e9lastique se rep\u00e8rent plus vite qu’avant. La sobri\u00e9t\u00e9 des affirmations devient un avantage concurrentiel, ce que confirmait d\u00e9j\u00e0 le constat que, chez certains acheteurs, le prix n’arrive qu’au dixi\u00e8me rang des crit\u00e8res<\/a>.<\/p>\n

Poser la question de l’outillage, sans na\u00efvet\u00e9<\/h3>\n

Demander \u00e0 un interlocuteur achat quels outils il utilise pour instruire un dossier n’est ni indiscret ni technique : c’est une question de processus, qui vous dit \u00e0 quel format votre offre sera r\u00e9ellement lue. C\u00f4t\u00e9 vendeur, la sym\u00e9trie vaut aussi : la qualit\u00e9 des donn\u00e9es de votre propre CRM<\/a> conditionne ce que votre IA commerciale peut produire de fiable.<\/p>\n

Ce qu’il faut en retenir<\/h2>\n

L’outillage IA des acheteurs est d\u00e9sormais un acquis, pas une tendance : 92 % d’usage, dont 80 % avec des outils valid\u00e9s par l’entreprise. Le sujet n’est plus de savoir si votre offre sera trait\u00e9e par une IA, mais de savoir si elle reste intelligible et v\u00e9rifiable une fois pass\u00e9e \u00e0 la synth\u00e8se. C’est le prolongement direct du mouvement d\u00e9j\u00e0 observ\u00e9 avec l’IA agentique qui s’installe entre l’acheteur et le vendeur<\/a>.<\/p>\n

Source : D\u00e9cision Achats, \u00ab IA g\u00e9n\u00e9rative chez les acheteurs — du shadow \u00e0 la lumi\u00e8re \u00bb, 24 septembre 2026<\/a>.<\/small><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

92 % des acheteurs utilisent au moins une forme d’IA, et 35 % passent encore par des outils personnels. Ce que cela change pour la fa\u00e7on dont votre proposition commerciale est lue, r\u00e9sum\u00e9e et v\u00e9rifi\u00e9e.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":272,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"actualite","_sjm_seo_title":"IA des acheteurs : 92 % \u00e9quip\u00e9s, 35 % en outils personnels","_sjm_seo_desc":"Observatoire Kedge 2026 : 92 % des acheteurs utilisent l'IA, 35 % via des outils personnels. Ce que ce shadow AI change pour vos propositions commerciales.","_sjm_seo_robots":"","_sjm_seo_canonical":"","footnotes":""},"categories":[207],"class_list":["post-271","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualite-secteur"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/271","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=271"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/271\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":273,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/271\/revisions\/273"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media\/272"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=271"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=271"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}