{"id":284,"date":"2026-10-01T07:15:00","date_gmt":"2026-10-01T05:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=284"},"modified":"2026-10-01T07:15:00","modified_gmt":"2026-10-01T05:15:00","slug":"achats-indirects-marketing-direction-achats-grands-comptes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/achats-indirects-marketing-direction-achats-grands-comptes\/","title":{"rendered":"Achats indirects : quand votre interlocuteur marketing passe la main aux achats"},"content":{"rendered":"<p>Le 6 octobre 2026, une centaine de d\u00e9cideurs d\u2019organisations de plus de 500 salari\u00e9s se r\u00e9unissent \u00e0 Paris autour d\u2019un sujet que personne ne qualifierait de strat\u00e9gique : l\u2019achat de print et de signal\u00e9tique. L\u2019intitul\u00e9 de la rencontre, organis\u00e9e par le Groupe Chaumeil avec le Conseil national des achats, dit pourtant quelque chose d\u2019important sur la vente aux grands comptes : ces d\u00e9penses sont <em>l\u2019angle mort des achats<\/em>. Et un angle mort que l\u2019on \u00e9claire est une cat\u00e9gorie qui bascule.<\/p>\n<h2>Pourquoi ces cat\u00e9gories \u00e9chappaient \u00e0 la direction achats<\/h2>\n<p>Le m\u00e9canisme est toujours le m\u00eame, et il ne concerne pas que le print :<\/p>\n<ul>\n<li>la commande na\u00eet au marketing ou \u00e0 la communication, pas aux achats ;<\/li>\n<li>elle passe donc souvent <strong>hors du processus achats<\/strong> standard ;<\/li>\n<li>les montants unitaires paraissent trop faibles pour justifier qu\u2019un acheteur s\u2019en saisisse.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Trois conditions qui font le confort du fournisseur en place : un interlocuteur unique, un besoin d\u00e9crit en langage m\u00e9tier, et aucune mise en concurrence formelle. C\u2019est exactement ce confort qui dispara\u00eet quand la cat\u00e9gorie remonte au niveau des achats.<\/p>\n<figure>\n<svg viewBox=\"0 0 720 190\" role=\"img\" aria-labelledby=\"sjt2 sjd2\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto\">\n<title id=\"sjt2\">Le basculement d&rsquo;une categorie d&rsquo;achats indirects<\/title>\n<desc id=\"sjd2\">Schema : la commande part du marketing hors process, puis passe sous gouvernance de la direction achats, qui arbitre internalisation, centralisation et reemploi.<\/desc>\n<defs><marker id=\"sjfl\" viewBox=\"0 0 10 10\" refX=\"8\" refY=\"5\" markerWidth=\"6\" markerHeight=\"6\" orient=\"auto\"><path d=\"M0 0 L10 5 L0 10 z\" fill=\"#1d4ed8\"><\/path><\/marker><\/defs>\n<rect x=\"20\" y=\"24\" width=\"230\" height=\"64\" rx=\"6\" fill=\"#f1f5f9\" stroke=\"#94a3b8\"><\/rect>\n<text x=\"135\" y=\"50\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"14\" fill=\"#0f172a\">Marketing \/ communication<\/text>\n<text x=\"135\" y=\"70\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#475569\">commande hors process<\/text>\n<path d=\"M258 56 L312 56\" stroke=\"#1d4ed8\" stroke-width=\"3\" marker-end=\"url(#sjfl)\"><\/path>\n<rect x=\"320\" y=\"24\" width=\"230\" height=\"64\" rx=\"6\" fill=\"#1d4ed8\"><\/rect>\n<text x=\"435\" y=\"50\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"14\" fill=\"#ffffff\">Direction achats<\/text>\n<text x=\"435\" y=\"70\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#dbeafe\">categorie sous gouvernance<\/text>\n<line x1=\"435\" y1=\"88\" x2=\"435\" y2=\"114\" stroke=\"#94a3b8\" stroke-width=\"2\"><\/line>\n<rect x=\"20\" y=\"122\" width=\"210\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#ffffff\" stroke=\"#1d4ed8\"><\/rect>\n<text x=\"125\" y=\"150\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">Internaliser ou externaliser<\/text>\n<rect x=\"250\" y=\"122\" width=\"210\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#ffffff\" stroke=\"#1d4ed8\"><\/rect>\n<text x=\"355\" y=\"150\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">Centraliser ou regionaliser<\/text>\n<rect x=\"480\" y=\"122\" width=\"210\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#ffffff\" stroke=\"#1d4ed8\"><\/rect>\n<text x=\"585\" y=\"150\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">Reemploi des supports<\/text>\n<\/svg><figcaption>Trois arbitrages d\u00e9cident de votre place une fois la cat\u00e9gorie reprise en main par les achats.<\/figcaption><\/figure>\n<h2>Ce qui d\u00e9clenche la reprise en main<\/h2>\n<p>La contrainte r\u00e9glementaire fait une partie du travail. L\u2019article 58 de la loi AGEC impose aux acheteurs publics de consacrer, par cat\u00e9gorie de produits, une part minimale de <strong>20 %<\/strong> de leurs d\u00e9penses annuelles \u00e0 des biens issus du r\u00e9emploi, de la r\u00e9utilisation ou du recyclage. Une obligation chiffr\u00e9e par cat\u00e9gorie ne peut pas rester pilot\u00e9e hors process : il faut un acheteur pour la mesurer et la prouver.<\/p>\n<p>Trois arbitrages arrivent alors sur la table, et ils d\u00e9cident de votre place.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Arbitrage<\/th>\n<th>Ce que cherche l\u2019acheteur<\/th>\n<th>Ce que vous devez apporter<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Internaliser ou externaliser la production<\/td>\n<td>Comparer un co\u00fbt complet interne \u00e0 votre prix<\/td>\n<td>Un co\u00fbt complet, pas un prix catalogue<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Acheter centralis\u00e9 ou laisser la main aux r\u00e9gions<\/td>\n<td>Un march\u00e9 pilotable sans brider les sites<\/td>\n<td>Capacit\u00e9 \u00e0 servir les deux niveaux<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Traiter les supports en \u00e9conomie circulaire<\/td>\n<td>Des indicateurs opposables<\/td>\n<td>Tra\u00e7abilit\u00e9 et preuve de r\u00e9emploi<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Ce que cela change pour votre prospection<\/h2>\n<h3>D\u00e9tecter le basculement avant la consultation<\/h3>\n<p>Les signaux sont lisibles : arriv\u00e9e d\u2019un acheteur sur une famille jusque-l\u00e0 g\u00e9r\u00e9e au marketing, demande inhabituelle de donn\u00e9es de consommation, cartographie de vos sites livr\u00e9s, questionnaire RSE. Quand ils apparaissent, la d\u00e9cision est d\u00e9j\u00e0 en train de changer de mains, et il reste peu de temps pour se positionner en amont du cahier des charges.<\/p>\n<h3>Changer de dossier, pas seulement d\u2019interlocuteur<\/h3>\n<p>Un acheteur n\u2019ach\u00e8te pas ce qu\u2019ach\u00e8te un responsable de communication. Le crit\u00e8re cr\u00e9atif c\u00e8de la place au co\u00fbt complet, \u00e0 la s\u00e9curit\u00e9 d\u2019approvisionnement et \u00e0 la conformit\u00e9. Chez certains donneurs d\u2019ordres, <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-homologation-fournisseurs-prix-dixieme-critere\/\">le prix n\u2019arrive qu\u2019au dixi\u00e8me rang des crit\u00e8res d\u2019homologation<\/a> : la grille s\u2019\u00e9largit bien au-del\u00e0 de la n\u00e9gociation tarifaire.<\/p>\n<h3>Recartographier la d\u00e9cision<\/h3>\n<p>Le prescripteur marketing ne dispara\u00eet pas, il devient client interne de l\u2019acheteur. Vous passez d\u2019un interlocuteur \u00e0 un comit\u00e9, avec la logique de vente complexe que cela implique : il faut <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-eti-cartographier-qui-decide-vraiment\/\">savoir qui d\u00e9cide vraiment<\/a> avant de construire son offre.<\/p>\n<blockquote>\n<p>Une cat\u00e9gorie d\u2019achats indirects qui se structure est une fen\u00eatre, pas une menace : c\u2019est le seul moment o\u00f9 un fournisseur non install\u00e9 peut entrer, parce que le p\u00e9rim\u00e8tre est red\u00e9fini pour tout le monde en m\u00eame temps.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>Le calendrier joue contre les attentistes<\/h2>\n<p>Ces chantiers se d\u00e9cident avec les budgets, et l\u2019arbitrage se fait maintenant : <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/budget-2027-directions-achats-prospection-grands-comptes\/\">les directions achats construisent leur budget 2027 d\u00e8s l\u2019automne<\/a>, pas en janvier. Attendre l\u2019appel d\u2019offres, c\u2019est arriver quand le cahier des charges a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 \u00e9crit avec un autre.<\/p>\n<p>Source de la rencontre et du constat : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/strategie-achats-1236\/innovations-2261\/achats-indirects-print-et-signaletique-langle-mort-des-achats-52560\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">D\u00e9cision Achats, 29 septembre 2026<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Print, signal\u00e9tique, communication : ces cat\u00e9gories \u00e9chappaient aux directions achats. Elles les reprennent en main, et votre interlocuteur change de m\u00e9tier.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":286,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"article","_sjm_seo_title":"Achats indirects : le marketing passe la main aux achats","_sjm_seo_desc":"Print et signal\u00e9tique sortent de l\u2019angle mort des achats : ce que le basculement d\u2019une cat\u00e9gorie change pour vendre aux grands comptes et aux ETI.","_sjm_seo_robots":"","_sjm_seo_canonical":"","footnotes":""},"categories":[203],"class_list":["post-284","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-grands-comptes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/284","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=284"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/284\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":288,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/284\/revisions\/288"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media\/286"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=284"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=284"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}