{"id":289,"date":"2026-10-02T07:13:44","date_gmt":"2026-10-02T05:13:44","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=289"},"modified":"2026-10-02T07:13:44","modified_gmt":"2026-10-02T05:13:44","slug":"plan-continuite-activite-critere-referencement-fournisseur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/plan-continuite-activite-critere-referencement-fournisseur\/","title":{"rendered":"Plan de continuit\u00e9 : le crit\u00e8re qui s’invite dans vos r\u00e9f\u00e9rencements"},"content":{"rendered":"

Pendant longtemps, un acheteur qui instruisait un dossier fournisseur posait trois questions : le prix, la qualit\u00e9, le d\u00e9lai. L’\u00e9t\u00e9 2026 en a ajout\u00e9 une quatri\u00e8me, et elle ne figure dans presque aucun argumentaire commercial : que se passe-t-il chez vous si votre site s’arr\u00eate trois semaines ?<\/strong><\/p>\n

La question n’est pas un exercice de style. Elle est entr\u00e9e dans les grilles d’\u00e9valuation parce que les directions achats ont pass\u00e9 l’\u00e9t\u00e9 \u00e0 d\u00e9couvrir que leurs fournisseurs s’arr\u00eataient sans avoir rien subi directement.<\/p>\n

Ce que l’\u00e9t\u00e9 2026 a chang\u00e9 du c\u00f4t\u00e9 acheteur<\/h2>\n

Les incendies de l’\u00e9t\u00e9 ont mis \u00e0 l’arr\u00eat des milliers d’entreprises fran\u00e7aises dont les locaux n’avaient pourtant pas br\u00fbl\u00e9. Le facteur d\u00e9clenchant n’\u00e9tait pas le feu, mais l’\u00e9vacuation, la coupure d’acc\u00e8s, l’impossibilit\u00e9 de faire venir les \u00e9quipes. Dans les Landes, 13 000 entreprises ont cess\u00e9 leur activit\u00e9 sur ce seul motif.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Indicateur<\/th>\n\u00c9t\u00e9 2026<\/th>\nLecture pour un vendeur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Sinistres d\u00e9clar\u00e9s fin ao\u00fbt<\/td>\n25 000<\/td>\nLe sujet est sorti du cas particulier<\/td>\n<\/tr>\n
Montant des dommages<\/td>\nenviron 500 M€<\/td>\ndont 1 800 d\u00e9clarations de pertes d’exploitation<\/td>\n<\/tr>\n
Comparaison 2022<\/td>\n2 000 sinistres, 80 M€<\/td>\nChangement d’ordre de grandeur, pas de tendance<\/td>\n<\/tr>\n
Pertes \u00e9conomiques totales estim\u00e9es<\/td>\n10 \u00e0 15 Md€<\/td>\nEstimation Morningstar DBRS<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Un d\u00e9tail juridique explique pourquoi les acheteurs ne se contentent plus d’une attestation d’assurance : les incendies de for\u00eat sont exclus du r\u00e9gime des catastrophes naturelles institu\u00e9 par la loi du 13 juillet 1982. Autrement dit, la ligne \u00ab assur\u00e9 \u00bb d’un dossier fournisseur ne dit rien de ce qui se passera r\u00e9ellement. L’acheteur a appris \u00e0 ne plus la lire comme une garantie.<\/p>\n

Les trois contr\u00f4les qui se formalisent<\/h2>\n

Les directions achats qui ont tir\u00e9 les cons\u00e9quences de l’\u00e9t\u00e9 ont converg\u00e9 vers la m\u00eame s\u00e9quence, que l’on retrouve d\u00e9sormais dans les questionnaires d’homologation et, de plus en plus, d\u00e8s les premiers rendez-vous.<\/p>\n

    \n
  1. O\u00f9 sont physiquement vos sites<\/strong> de production et de stockage. Pas le si\u00e8ge social : les lieux o\u00f9 la marchandise existe.<\/li>\n
  2. Ce que couvre r\u00e9ellement votre assurance<\/strong> : franchises, d\u00e9lais de carence, exclusions. Le niveau de d\u00e9tail attendu a chang\u00e9.<\/li>\n
  3. Si votre plan de continuit\u00e9 a \u00e9t\u00e9 test\u00e9<\/strong>, quand, et ce que le test a montr\u00e9. Un plan non test\u00e9 est trait\u00e9 comme un plan inexistant.<\/li>\n<\/ol>\n
    \n\nLe filtre de continuit\u00e9 appliqu\u00e9 aux fournisseurs<\/title>\nUn fournisseur candidat passe trois contr\u00f4les successifs \u2014 localisation des sites, couverture assurantielle r\u00e9elle, plan de continuit\u00e9 test\u00e9 \u2014 avant d’\u00eatre maintenu au r\u00e9f\u00e9rencement.<\/desc>\n\nDu candidat au fournisseur maintenu : trois contr\u00f4les<\/text>\n\nFournisseur<\/text>\ncandidat<\/text>\n\n\nCONTR\u00d4LE 1<\/text>\nO\u00f9 sont vos sites<\/text>\nde production ?<\/text>\n\n\nCONTR\u00d4LE 2<\/text>\nQue couvre<\/text>\nvotre assurance ?<\/text>\n\n\nCONTR\u00d4LE 3<\/text>\nVotre PCA a-t-il<\/text>\n\u00e9t\u00e9 test\u00e9 ?<\/text>\n\nUne r\u00e9ponse vague \u00e0 l’un des trois ne disqualifie pas toujours :<\/text>\nelle fait ouvrir une deuxi\u00e8me source d’approvisionnement.<\/text>\n\n\n\n<\/marker>\n<\/defs>\n<\/svg>
    Sch\u00e9ma Web2B : les trois contr\u00f4les de continuit\u00e9 que les directions achats formalisent depuis l’\u00e9t\u00e9 2026.<\/figcaption><\/figure>\n

    Pourquoi c’est un sujet commercial, pas un sujet d’assurance<\/h2>\n

    La tentation naturelle est de renvoyer ces questions au service juridique ou au courtier. C’est une erreur de lecture sur le moment o\u00f9 elles arrivent. Elles ne sont pas pos\u00e9es \u00e0 la signature, quand le fournisseur est d\u00e9j\u00e0 choisi : elles sont pos\u00e9es pendant l’instruction<\/em>, au moment o\u00f9 l’acheteur compare. Elles servent donc \u00e0 d\u00e9partager, pas \u00e0 s\u00e9curiser.<\/p>\n

    Nous avons d\u00e9j\u00e0 montr\u00e9 que, chez certains acheteurs grands comptes, le prix n’arrive qu’au dixi\u00e8me rang des crit\u00e8res d’homologation<\/a>. La continuit\u00e9 d’activit\u00e9 vient de s’ins\u00e9rer dans les neuf premiers. Un commercial qui ne sait pas r\u00e9pondre perd sur un terrain qu’il n’a m\u00eame pas identifi\u00e9 comme un terrain de vente.<\/p>\n

    \n

    Une r\u00e9ponse vague ne vous disqualifie pas toujours. Elle d\u00e9clenche autre chose, souvent pire : l’ouverture d’une deuxi\u00e8me source d’approvisionnement, c’est-\u00e0-dire l’entr\u00e9e d’un concurrent dans un compte qui \u00e9tait le v\u00f4tre.<\/p>\n<\/blockquote>\n

    Pr\u00e9parer la r\u00e9ponse avant qu’on vous la pose<\/h2>\n

    Ce qui doit tenir sur une page<\/h3>\n

    L’objectif n’est pas de produire un plan de continuit\u00e9 de quarante pages que personne ne lira. C’est de disposer d’une page, dat\u00e9e, que le commercial peut envoyer dans l’heure qui suit la question :<\/p>\n