{"id":292,"date":"2026-10-02T07:15:31","date_gmt":"2026-10-02T05:15:31","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=292"},"modified":"2026-10-02T07:15:31","modified_gmt":"2026-10-02T05:15:31","slug":"licences-crm-dormantes-audit-avant-renouvellement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/outils-crm\/licences-crm-dormantes-audit-avant-renouvellement\/","title":{"rendered":"Licences CRM dormantes : l’audit \u00e0 mener avant de renouveler"},"content":{"rendered":"
Le courriel arrive six semaines avant l’\u00e9ch\u00e9ance : le contrat CRM se reconduit, voici le montant. Dans la tr\u00e8s grande majorit\u00e9 des cas, la d\u00e9cision prend dix minutes et consiste \u00e0 resigner pour le m\u00eame nombre de postes que l’ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente. Non pas parce que l’outil donne satisfaction, mais parce que personne n’a sous la main de quoi d\u00e9montrer le contraire.<\/p>\n
C’est un angle mort co\u00fbteux, et il se traite avec une arithm\u00e9tique simple.<\/p>\n
Ce que rapporte une licence, et comment le dire<\/h2>\n
Le blog commercial de HubSpot a remis en circulation fin septembre une formule utile par sa banalit\u00e9 m\u00eame :<\/p>\n
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(valeur g\u00e9n\u00e9r\u00e9e − co\u00fbt annuel de la licence) \/ co\u00fbt annuel de la licence × 100<\/p>\n<\/blockquote>\n
L’int\u00e9r\u00eat n’est pas la formule, que tout le monde conna\u00eet. C’est qu’elle oblige \u00e0 remplir le num\u00e9rateur, c’est-\u00e0-dire \u00e0 d\u00e9cider ce qui compte comme \u00ab valeur g\u00e9n\u00e9r\u00e9e \u00bb. Tant que cette case reste vide, le CRM est un co\u00fbt sans contrepartie mesur\u00e9e, et un co\u00fbt sans contrepartie se n\u00e9gocie mal.<\/p>\n
Trois gains qui se chiffrent vraiment<\/h3>\n
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Gain<\/th>\n
Comment le calculer<\/th>\n
Donn\u00e9e \u00e0 aller chercher<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
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Temps lib\u00e9r\u00e9<\/td>\n
Heures mensuelles \u00e9conomis\u00e9es × co\u00fbt horaire du commercial<\/td>\n
Volume d’actions automatis\u00e9es, relev\u00e9 dans l’outil<\/td>\n<\/tr>\n
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Affaires suppl\u00e9mentaires<\/td>\n
\u00c9cart de taux de conversion avant \/ apr\u00e8s × panier moyen<\/td>\n
Taux de conversion historique, avant d\u00e9ploiement<\/td>\n<\/tr>\n
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T\u00e2ches supprim\u00e9es<\/td>\n
Volume d’actions r\u00e9p\u00e9titives sorties du traitement manuel<\/td>\n
Journal des automatisations r\u00e9ellement d\u00e9clench\u00e9es<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n
La troisi\u00e8me colonne est la seule difficult\u00e9 r\u00e9elle. Si vous ne disposez pas du taux de conversion d’avant le d\u00e9ploiement, le calcul ne vous dira rien sur le pass\u00e9 \u2014 il reste exploitable pour la suite, \u00e0 condition de figer la mesure maintenant.<\/p>\n
Reconna\u00eetre une licence dormante<\/h2>\n
Une licence dormante n’est pas une licence inutilis\u00e9e : elle est presque toujours utilis\u00e9e un peu, ce qui suffit \u00e0 la rendre invisible dans les relev\u00e9s globaux. Les signaux se r\u00e9partissent en trois familles, et il faut les regarder par utilisateur, jamais en moyenne.<\/p>\n
1. L’usage de base ne d\u00e9colle pas<\/h3>\n
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moins de cinq connexions sur trente jours glissants ;<\/li>\n
peu ou pas d’activit\u00e9s enregistr\u00e9es au nom de l’utilisateur, alors que son agenda est plein.<\/li>\n<\/ul>\n
2. Les fonctions avanc\u00e9es n’ont jamais \u00e9t\u00e9 activ\u00e9es<\/h3>\n
playbooks cr\u00e9\u00e9s mais consult\u00e9s z\u00e9ro fois en quatre-vingt-dix jours ;<\/li>\n
module de pr\u00e9vision jamais ouvert pendant les revues de pipeline \u2014 un indice fiable, parce que la revue de pipeline est le moment o\u00f9 l’outil devrait servir.<\/li>\n<\/ul>\n
3. L’outil est contourn\u00e9<\/h3>\n
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exports vers Excel plut\u00f4t qu’usage des tableaux de bord natifs ;<\/li>\n
outils tiers employ\u00e9s l\u00e0 o\u00f9 une fonction int\u00e9gr\u00e9e existe d\u00e9j\u00e0 et est pay\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n
Cette derni\u00e8re famille est la plus instructive : elle ne signale pas un d\u00e9faut d’adoption mais un d\u00e9saccord sur l’outil. Les \u00e9quipes ne contournent pas par paresse, elles contournent parce que le chemin natif leur co\u00fbte plus cher que le d\u00e9tour.<\/p>\n\n