{"id":296,"date":"2026-10-03T07:15:09","date_gmt":"2026-10-03T05:15:09","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=296"},"modified":"2026-10-03T07:15:09","modified_gmt":"2026-10-03T05:15:09","slug":"acheteurs-b2b-criteres-figes-premier-fournisseur-contacte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/acheteurs-b2b-criteres-figes-premier-fournisseur-contacte\/","title":{"rendered":"76 % des acheteurs B2B arrivent avec leurs crit\u00e8res d\u00e9j\u00e0 fig\u00e9s"},"content":{"rendered":"

Infopro Digital Media et 6sense ont interrog\u00e9 300 d\u00e9cideurs fran\u00e7ais sur la fa\u00e7on dont ils choisissent leurs fournisseurs. Deux chiffres suffisent \u00e0 r\u00e9sumer l’\u00e9tude, et ils devraient r\u00e9organiser bon nombre de plans de prospection : 76 % des acheteurs arrivent avec des crit\u00e8res d\u00e9j\u00e0 fig\u00e9s<\/strong>, et dans 73 % des cas, c’est le tout premier fournisseur contact\u00e9 qui remporte l’affaire<\/strong>.<\/p>\n

Lus ensemble, ces deux r\u00e9sultats disent la m\u00eame chose sous deux angles. Au moment o\u00f9 votre commercial d\u00e9croche un rendez-vous, l’essentiel du choix est d\u00e9j\u00e0 arbitr\u00e9. La comp\u00e9tition ne s’est pas jou\u00e9e pendant la n\u00e9gociation : elle s’est jou\u00e9e avant, pendant une phase o\u00f9 aucun fournisseur n’\u00e9tait dans la pi\u00e8ce.<\/p>\n

\n\nLe parcours d’achat B2B : la phase autonome pr\u00e9c\u00e8de le premier contact<\/title>\nFrise du parcours d’achat. Une longue phase autonome o\u00f9 l’acheteur se documente seul et fige ses crit\u00e8res, puis le premier contact fournisseur, puis la shortlist et la d\u00e9cision. 76 pour cent des acheteurs arrivent avec des crit\u00e8res fig\u00e9s et dans 73 pour cent des cas le premier fournisseur contact\u00e9 remporte l’affaire.<\/desc>\n<\/rect>\nO\u00f9 se joue r\u00e9ellement la d\u00e9cision<\/text>\n<\/rect>\nPhase autonome : le fournisseur ne voit rien<\/text>\nRecherche, lectures, pairs, comparatifs, cadrage budg\u00e9taire.<\/text>\nLes crit\u00e8res de choix se forment ici.<\/text>\n<\/path>\n<\/path>\n<\/rect>\nPremier<\/text>\ncontact<\/text>\nAppel, formulaire<\/text>\n<\/path>\n<\/path>\n<\/rect>\nShortlist<\/text>\net d\u00e9cision<\/text>\n<\/rect>\n76 %<\/text>\ndes acheteurs arrivent au premier contact<\/text>\navec des crit\u00e8res d\u00e9j\u00e0 fig\u00e9s.<\/text>\n<\/rect>\n73 %<\/text>\ndes affaires reviennent au tout premier<\/text>\nfournisseur contact\u00e9.<\/text>\nCons\u00e9quence pour la prospection<\/text>\nUn plan de prospection qui d\u00e9marre au premier contact arrive apr\u00e8s la bataille.<\/text>\nSource : Infopro Digital Media x 6sense, 300 d\u00e9cideurs fran\u00e7ais.<\/text>\n<\/svg>
Le parcours d’achat B2B tel que le d\u00e9crivent les 300 d\u00e9cideurs interrog\u00e9s : la phase o\u00f9 se forment les crit\u00e8res de choix est aussi celle o\u00f9 le fournisseur est absent.<\/figcaption><\/figure>\n

Ce que \u00ab crit\u00e8res fig\u00e9s \u00bb veut dire concr\u00e8tement<\/h2>\n

Un acheteur qui arrive avec des crit\u00e8res fig\u00e9s n’arrive pas avec une liste de besoins ouverts \u00e0 la discussion. Il arrive avec une grille, et cette grille a \u00e9t\u00e9 construite ailleurs : en lisant, en comparant, en interrogeant des pairs, parfois en reprenant telle quelle la documentation d’un fournisseur qu’il n’a pas encore contact\u00e9. Trois cons\u00e9quences pratiques en d\u00e9coulent.<\/p>\n