{"id":307,"date":"2026-10-05T07:15:54","date_gmt":"2026-10-05T05:15:54","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=307"},"modified":"2026-10-05T07:15:54","modified_gmt":"2026-10-05T05:15:54","slug":"reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/","title":{"rendered":"R\u00e9duction des co\u00fbts d’achats : l’acheteur rouvre le besoin, pas votre prix"},"content":{"rendered":"

Un article publi\u00e9 le 2 octobre sur D\u00e9cision Achats<\/em> par Fr\u00e9d\u00e9ric Thielen, managing director du cabinet AristaQ, m\u00e9rite d’\u00eatre lu c\u00f4t\u00e9 vendeur plut\u00f4t que c\u00f4t\u00e9 acheteur. Sa th\u00e8se : la s\u00e9quence classique des achats, o\u00f9 l’on sp\u00e9cifie, puis on met en concurrence, puis on s\u00e9lectionne, est \u00ab mortif\u00e8re \u00bb pour la performance \u00e9conomique. Non pas parce qu’elle serait trop dure avec les fournisseurs, mais parce qu’elle cherche l’\u00e9conomie au seul endroit o\u00f9 il n’y en a presque plus.<\/p>\n

Pour une direction commerciale qui vend \u00e0 des grands comptes, c’est une information op\u00e9rationnelle. Si vos interlocuteurs achats adoptent ce raisonnement, le terrain de la n\u00e9gociation se d\u00e9place. Votre remise n’est plus le sujet.<\/p>\n

Deux familles de co\u00fbts, une seule r\u00e9ellement actionnable<\/h2>\n

Thielen s\u00e9pare les co\u00fbts d’achat en deux ensembles, et cette distinction explique tout le reste.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n
Famille<\/th>\nCe qu’elle contient<\/th>\nMarge de man\u0153uvre de l’acheteur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Co\u00fbts exog\u00e8nes<\/strong><\/td>\nCours des mati\u00e8res, \u00e9nergie, transport, taux de change : ce que fixe le march\u00e9<\/td>\nFaible. On se couvre, on contractualise en back-to-back, on ne d\u00e9cide pas<\/td>\n<\/tr>\n
Co\u00fbts endog\u00e8nes<\/strong><\/td>\nD\u00e9finition du besoin, niveau de sp\u00e9cification, volumes, d\u00e9lais exig\u00e9s, options retenues<\/td>\nForte. C’est l’entreprise qui les a cr\u00e9\u00e9s, elle peut les d\u00e9faire<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Un acheteur qui a compris cela sait qu’une campagne de ren\u00e9gociation tarifaire travaille sur la part exog\u00e8ne, celle qu’il ne ma\u00eetrise pas, et laisse intact le gisement endog\u00e8ne. D’o\u00f9 la critique de l’encha\u00eenement lin\u00e9aire : quand le cahier des charges est fig\u00e9 avant la mise en concurrence, les co\u00fbts endog\u00e8nes sont d\u00e9j\u00e0 verrouill\u00e9s. Il ne reste plus qu’\u00e0 comprimer la marge des candidats.<\/p>\n

\n

Entretenir des relations privil\u00e9gi\u00e9es avec ses directions clientes, et avec ses fournisseurs pr\u00e9sents et futurs, pour \u00e9laborer des plans communs.<\/p>\n

Fr\u00e9d\u00e9ric Thielen, AristaQ<\/cite>\n<\/p><\/blockquote>\n

La formule est anodine en apparence. Elle d\u00e9crit en r\u00e9alit\u00e9 un acheteur qui veut parler \u00e0 ses fournisseurs avant<\/em> d’\u00e9crire le besoin, y compris \u00e0 ceux qui ne sont pas encore r\u00e9f\u00e9renc\u00e9s.<\/p>\n

\n\nS\u00e9quence lin\u00e9aire des achats contre boucle collaborative<\/title>\nEn haut, un enchainement en quatre etapes ou le fournisseur n’entre qu’au stade de l’appel d’offres. En bas, une boucle ou le fournisseur est associe des la definition du besoin et peut proposer des variantes de specification.<\/desc>\n\nSequence lineaire : le fournisseur arrive trop tard<\/text>\n\nBesoin defini<\/text>\nen interne<\/text>\n\nCahier des charges<\/text>\nfig\u00e9<\/text>\n\nAppel d’offres<\/text>\nvous entrez ici<\/text>\n\nSelection<\/text>\nsur le prix<\/text>\n\n\n\n\n\n\n<\/marker>\n\n\n<\/marker>\n<\/defs>\n\nBoucle collaborative : le besoin reste modifiable<\/text>\n\nExpression du besoin<\/text>\nvous entrez ici<\/text>\n\nVariantes de<\/text>\nspecification<\/text>\n\nCout complet<\/text>\narbitre, pas le prix<\/text>\n\nContractualisation<\/text>\n\n\n\n\nLe besoin est reouvert quand le cout complet le justifie<\/text>\n<\/svg>
Deux facons de chercher une economie : comprimer le prix du fournisseur, ou rouvrir la definition du besoin. La seconde laisse une place au vendeur.<\/figcaption><\/figure>\n

Trois cons\u00e9quences pour vos ventes complexes<\/h2>\n

1. Votre point d’entr\u00e9e remonte en amont du cahier des charges<\/h3>\n

Si l’\u00e9conomie se fabrique au moment o\u00f9 le besoin s’\u00e9crit, un fournisseur qui d\u00e9couvre le projet \u00e0 la publication de l’appel d’offres arrive apr\u00e8s la bataille. Il r\u00e9pond \u00e0 des sp\u00e9cifications qu’il n’a pas pu discuter, sur un p\u00e9rim\u00e8tre qu’il juge peut-\u00eatre surdimensionn\u00e9, sans pouvoir le dire. Concr\u00e8tement, cela valorise les actions que les \u00e9quipes commerciales ont tendance \u00e0 consid\u00e9rer comme du temps perdu : les rendez-vous sans affaire identifi\u00e9e, les ateliers techniques avec la direction cliente, les notes de cadrage offertes. C’est le prix d’entr\u00e9e dans la phase o\u00f9 les d\u00e9cisions co\u00fbteuses se prennent. Encore faut-il savoir qui cadre r\u00e9ellement le besoin, ce qui suppose d’avoir cartographi\u00e9 qui d\u00e9cide vraiment chez le client<\/a> avant que le dossier n’existe.<\/p>\n

2. Proposer des variantes devient un acte commercial, pas une entorse<\/h3>\n

La demande implicite de l’acheteur collaboratif, c’est l’agilit\u00e9 sur les sp\u00e9cifications : il veut savoir ce qui co\u00fbte cher dans sa propre demande. Un vendeur capable de dire \u00ab cette exigence de d\u00e9lai p\u00e8se 18 % de mon prix, en voici la version \u00e0 quatre semaines \u00bb livre exactement l’information que le processus lin\u00e9aire rend impossible \u00e0 obtenir.<\/p>\n