{"id":313,"date":"2026-10-06T07:11:38","date_gmt":"2026-10-06T05:11:38","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=313"},"modified":"2026-10-06T07:11:38","modified_gmt":"2026-10-06T05:11:38","slug":"rse-phase-decouverte-argument-prospection-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/rse-phase-decouverte-argument-prospection-b2b\/","title":{"rendered":"RSE : un argument de d\u00e9couverte, pas de fin de pr\u00e9sentation"},"content":{"rendered":"

Interrog\u00e9 par Actionco<\/em> le 5 octobre, Benjamin Marquis, vice-pr\u00e9sident des ventes de CHG-Meridian France, r\u00e9sume en une phrase ce que beaucoup d’\u00e9quipes commerciales font encore \u00e0 l’envers : \u00ab La RSE n’est pas un argument de fin de pr\u00e9sentation commerciale. \u00bb Chez ce financeur et gestionnaire d’infrastructures technologiques \u2014 informatique, dispositifs m\u00e9dicaux, mat\u00e9riel de manutention, plus de 13 000 clients dans 30 pays, une croissance de 10 % en 2025 \u2014, le sujet est introduit en phase de d\u00e9couverte.<\/p>\n

Le d\u00e9placement para\u00eet mineur : quelques minutes gagn\u00e9es sur un ordre du jour. Il change en r\u00e9alit\u00e9 ce que votre offre a le droit de peser dans la grille de notation de l’acheteur.<\/p>\n

Pourquoi la derni\u00e8re diapositive arrive trop tard<\/h2>\n

Une diapositive RSE plac\u00e9e en fin de pr\u00e9sentation suppose que la d\u00e9cision reste ouverte \u00e0 ce moment-l\u00e0. Les chiffres disent le contraire. Dans l’\u00e9tude Infopro Digital Media que nous analysions la semaine derni\u00e8re<\/a>, 76 % des acheteurs B2B arrivent au premier contact avec des crit\u00e8res d\u00e9j\u00e0 fig\u00e9s, et dans 73 % des cas c’est le premier fournisseur contact\u00e9 qui remporte l’affaire.<\/p>\n

Autrement dit : au moment du closing, la grille existe d\u00e9j\u00e0. Un argument ajout\u00e9 \u00e0 la fin ne cr\u00e9e pas une ligne dans cette grille \u2014 il tente, au mieux, de marquer des points sur des lignes \u00e9crites sans vous. La d\u00e9couverte, elle, intervient pendant le seul moment o\u00f9 les pond\u00e9rations sont encore discutables.<\/p>\n

\n\nDeux placements de la RSE dans le cycle de vente<\/title>\nDans le premier sc\u00e9nario, la RSE arrive en fin de pr\u00e9sentation, apr\u00e8s que les crit\u00e8res de l’acheteur ont \u00e9t\u00e9 fig\u00e9s : elle ne p\u00e8se pas sur la grille. Dans le second, elle est introduite en d\u00e9couverte, avant la r\u00e9daction des crit\u00e8res : elle peut cr\u00e9er une ligne dans la grille de notation.<\/desc>\n\nSc\u00e9nario 1 \u2014 la RSE en fin de pr\u00e9sentation<\/text>\n\n\n\n\nD\u00e9couverte<\/text>\nCrit\u00e8res fig\u00e9s<\/text>\nRSE \u00e9voqu\u00e9e<\/text>\ntrop tard pour la grille<\/text>\nSc\u00e9nario 2 \u2014 la RSE en d\u00e9couverte<\/text>\n\n\n\n\nRSE + co\u00fbt total<\/text>\npendant la d\u00e9couverte<\/text>\nCrit\u00e8res r\u00e9dig\u00e9s<\/text>\nune ligne vous concerne<\/text>\nD\u00e9cision<\/text>\n<\/svg>
Le m\u00eame argument, deux moments : en d\u00e9couverte il p\u00e8se sur la grille de notation, en fin de pr\u00e9sentation il la subit.<\/figcaption><\/figure>\n

Ce que la d\u00e9couverte permet et que le closing ne permet plus<\/h2>\n

Marquis d\u00e9crit pr\u00e9cis\u00e9ment l’effet obtenu : la conversation cesse de porter uniquement sur \u00ab la location et la technologie \u00bb pour int\u00e9grer le co\u00fbt total et la dimension environnementale. C’est un d\u00e9placement de terrain, pas un suppl\u00e9ment d’\u00e2me. Tant que l’\u00e9change reste technique et locatif, la comparaison se fait \u00e0 sp\u00e9cifications \u00e9gales \u2014 donc sur le prix. D\u00e8s qu’il porte sur le co\u00fbt complet et la fin de vie du mat\u00e9riel, la base de comparaison change.<\/p>\n

Ce raisonnement n’a rien d’une bonne intention : il a un march\u00e9. Environ 30 % des clients de CHG-Meridian sont des entreprises publiques, des h\u00f4pitaux et des collectivit\u00e9s, pour lesquels les consid\u00e9rations environnementales ne rel\u00e8vent pas de la pr\u00e9f\u00e9rence mais de l’obligation, au titre de la loi Climat et r\u00e9silience. Pour ces acheteurs, la performance environnementale est une ligne not\u00e9e, comme nous le d\u00e9taillions \u00e0 propos des appels d’offres publics<\/a>. La d\u00e9couvrir au moment du closing revient \u00e0 d\u00e9couvrir le bar\u00e8me apr\u00e8s l’\u00e9preuve.<\/p>\n

Quatre questions \u00e0 poser pendant la d\u00e9couverte<\/h3>\n