{"id":347,"date":"2026-10-11T07:13:12","date_gmt":"2026-10-11T05:13:12","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=347"},"modified":"2026-10-11T07:13:12","modified_gmt":"2026-10-11T05:13:12","slug":"grands-comptes-innovation-decarbonation-criteres-selection-fournisseurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-innovation-decarbonation-criteres-selection-fournisseurs\/","title":{"rendered":"Grands comptes : l\u2019innovation et le carbone entrent dans la grille de s\u00e9lection"},"content":{"rendered":"<p>Dans un entretien publi\u00e9 le 6 octobre 2026 par D\u00e9cision Achats, la direction des achats d\u2019Orange d\u00e9crit le plan de transformation lanc\u00e9 en 2024 et son objectif chiffr\u00e9 : <strong>un milliard d\u2019euros d\u2019\u00e9conomies sur deux ans<\/strong>. La phrase \u00e0 retenir n\u2019est pas le montant, c\u2019est la m\u00e9thode annonc\u00e9e pour l\u2019atteindre. \u00ab La seule n\u00e9gociation des prix n\u2019est pas suffisante \u00bb, explique l\u2019op\u00e9rateur. Pour qui vend \u00e0 des grands comptes de cette taille, cette formule d\u00e9crit un d\u00e9placement concret de la grille de s\u00e9lection.<\/p>\n<h2>Ce que d\u00e9crit la direction des achats d\u2019Orange<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Un objectif d\u2019un milliard d\u2019euros d\u2019\u00e9conomies sur deux ans<\/strong>, annonc\u00e9 \u00ab en ligne \u00bb \u00e0 ce stade.<\/li>\n<li><strong>Une organisation \u00e0 deux \u00e9tages<\/strong> : une direction d\u00e9di\u00e9e aux achats mutualis\u00e9s, principalement indirects, appuy\u00e9e sur la coentreprise BuyIn avec Deutsche Telekom, et des directions achats par zone g\u00e9ographique.<\/li>\n<li><strong>Un rapprochement avec la finance<\/strong>, pour mesurer la performance des achats dans le compte de r\u00e9sultat et non dans un tableau de bord s\u00e9par\u00e9.<\/li>\n<li><strong>Le scope 3, li\u00e9 aux achats, qui p\u00e8se plus de 80 % des \u00e9missions carbone du groupe<\/strong>, avec quarante fournisseurs les plus \u00e9missifs cartographi\u00e9s, repr\u00e9sentant environ 60 % des \u00e9missions, et onze plans de progr\u00e8s de d\u00e9carbonation d\u00e9j\u00e0 sign\u00e9s.<\/li>\n<li><strong>De l\u2019IA en interne<\/strong>, utilis\u00e9e pour analyser les offres d\u2019un appel d\u2019offres en quelques minutes et produire les documents des comit\u00e9s de d\u00e9cision.<\/li>\n<\/ul>\n<figure class=\"wp-block-image\"><svg viewBox=\"0 0 720 230\" role=\"img\" aria-label=\"Deplacement des criteres de selection fournisseur chez un grand compte\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;max-width:720px\"><title>O\u00f9 se d\u00e9place la s\u00e9lection fournisseur<\/title><defs><marker id=\"w2bfl2\" viewBox=\"0 0 10 10\" refX=\"8\" refY=\"5\" markerWidth=\"7\" markerHeight=\"7\" orient=\"auto\"><path d=\"M0 0 L10 5 L0 10 z\" fill=\"#8a6a1f\"\/><\/marker><\/defs><rect x=\"8\" y=\"30\" width=\"200\" height=\"170\" rx=\"10\" fill=\"#f4f1e8\" stroke=\"#8a6a1f\" stroke-width=\"2\"\/><text x=\"108\" y=\"56\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#4a3a0f\">Levier historique<\/text><text x=\"108\" y=\"100\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" fill=\"#4a3a0f\">Prix n\u00e9goci\u00e9<\/text><text x=\"108\" y=\"130\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">ligne par ligne,<\/text><text x=\"108\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">contrat par contrat<\/text><rect x=\"258\" y=\"30\" width=\"200\" height=\"170\" rx=\"10\" fill=\"#f4f1e8\" stroke=\"#8a6a1f\" stroke-width=\"2\"\/><text x=\"358\" y=\"56\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#4a3a0f\">Levier d\u2019\u00e9chelle<\/text><text x=\"358\" y=\"100\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" fill=\"#4a3a0f\">Mutualisation<\/text><text x=\"358\" y=\"130\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">harmonisation des<\/text><text x=\"358\" y=\"148\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">sp\u00e9cifications, demande pilot\u00e9e<\/text><rect x=\"508\" y=\"30\" width=\"204\" height=\"170\" rx=\"10\" fill=\"#ece4cf\" stroke=\"#4a3a0f\" stroke-width=\"2\"\/><text x=\"610\" y=\"56\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#4a3a0f\">Crit\u00e8res diff\u00e9renciants<\/text><text x=\"610\" y=\"100\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" fill=\"#4a3a0f\">Innovation<\/text><text x=\"610\" y=\"124\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" fill=\"#4a3a0f\">et carbone<\/text><text x=\"610\" y=\"152\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">engagements contractualis\u00e9s<\/text><path d=\"M210 115 L254 115\" stroke=\"#8a6a1f\" stroke-width=\"2\" marker-end=\"url(#w2bfl2)\"\/><path d=\"M460 115 L504 115\" stroke=\"#8a6a1f\" stroke-width=\"2\" marker-end=\"url(#w2bfl2)\"\/><text x=\"360\" y=\"222\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#6b5a2a\">Le prix reste un pr\u00e9requis d\u2019entr\u00e9e ; il n\u2019est plus ce qui d\u00e9partage deux offres recevables.<\/text><\/svg><figcaption>S\u00e9quence d\u00e9crite par la direction des achats d\u2019Orange : le prix d\u2019abord, puis l\u2019\u00e9chelle, puis les crit\u00e8res qui d\u00e9partagent.<\/figcaption><\/figure>\n<h2>Trois attentes qui se contractualisent<\/h2>\n<h3>1. L\u2019innovation devient un crit\u00e8re de s\u00e9lection<\/h3>\n<p>L\u2019op\u00e9rateur attend de ses fournisseurs qu\u2019ils soient force de proposition, \u00ab pas seulement dans le produit ou le service \u00bb mais aussi dans l\u2019efficacit\u00e9 op\u00e9rationnelle, avec des mod\u00e8les jug\u00e9s disruptifs. Et la formule est explicite : \u00ab c\u2019est m\u00eame diff\u00e9renciant dans le choix de nos fournisseurs \u00bb. Autrement dit, l\u2019innovation sort de la plaquette commerciale pour entrer dans la grille de notation. Cela a une cons\u00e9quence pratique : une proposition qui se contente de r\u00e9pondre au cahier des charges au meilleur prix est recevable, mais elle ne d\u00e9partage plus.<\/p>\n<h3>2. La d\u00e9carbonation passe par un engagement sign\u00e9<\/h3>\n<p>Le programme \u00ab Partners to net zero carbon \u00bb fixe des plans de progr\u00e8s contractuels portant sur les \u00e9missions des produits et services achet\u00e9s, avec une extension pr\u00e9vue aux fournisseurs locaux. Onze plans sont d\u00e9j\u00e0 sign\u00e9s. L\u2019\u00e9cart avec la pratique courante est net : il ne s\u2019agit plus de produire un bilan carbone \u00e0 la demande, mais de s\u2019engager sur une trajectoire opposable. C\u2019est une \u00e9volution que l\u2019on retrouvait d\u00e9j\u00e0, sous une autre forme, quand <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-homologation-fournisseurs-prix-dixieme-critere\/\">la comp\u00e9titivit\u00e9 prix n\u2019arrivait qu\u2019au dixi\u00e8me rang d\u2019une grille d\u2019homologation<\/a>.<\/p>\n<h3>3. L\u2019harmonisation des sp\u00e9cifications se n\u00e9gocie en amont<\/h3>\n<p>Mutualiser suppose de standardiser : harmonisation des sp\u00e9cifications, gestion plus centralis\u00e9e de la demande. Pour un fournisseur, c\u2019est \u00e0 double tranchant. Le volume se concentre, donc l\u2019enjeu par contrat grossit ; mais la sp\u00e9cification qui faisait votre diff\u00e9rence peut dispara\u00eetre dans un standard groupe. D\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019intervenir avant que la sp\u00e9cification soit fig\u00e9e, logique d\u00e9j\u00e0 d\u00e9crite lorsque <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/\">l\u2019acheteur rouvre le besoin plut\u00f4t que votre prix<\/a>.<\/p>\n<h2>Ce que cela change dans la construction de votre offre<\/h2>\n<figure class=\"wp-block-table\">\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>R\u00e9flexe courant<\/th>\n<th>Attendu d\u00e9crit<\/th>\n<th>Preuve \u00e0 fournir<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Remise suppl\u00e9mentaire en fin de n\u00e9gociation<\/td>\n<td>Proposition de gain op\u00e9rationnel pour le client<\/td>\n<td>Chiffrage du gain, p\u00e9rim\u00e8tre, d\u00e9lai de mise en \u0153uvre<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Bilan carbone produit sur demande<\/td>\n<td>Trajectoire de r\u00e9duction engag\u00e9e<\/td>\n<td>Plan de progr\u00e8s dat\u00e9, jalons, indicateur suivi<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Offre taill\u00e9e pour une entit\u00e9<\/td>\n<td>Offre compatible avec un standard groupe<\/td>\n<td>Variantes, options, conditions de volume<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>R\u00e9f\u00e9rence sectorielle g\u00e9n\u00e9rique<\/td>\n<td>Ex\u00e9cution contractuelle d\u00e9montr\u00e9e<\/td>\n<td>Taux de service, incidents, plan de continuit\u00e9<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table><figcaption>Lecture fournisseur des attentes exprim\u00e9es par la direction des achats d\u2019Orange.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Le quatri\u00e8me point m\u00e9rite une attention particuli\u00e8re : l\u2019ex\u00e9cution parfaite des contrats est cit\u00e9e comme une attente en soi. Elle rejoint la mont\u00e9e des exigences de robustesse d\u00e9j\u00e0 observ\u00e9e, qu\u2019il s\u2019agisse du <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/plan-continuite-activite-critere-referencement-fournisseur\/\">plan de continuit\u00e9 devenu crit\u00e8re de r\u00e9f\u00e9rencement<\/a> ou de la <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/securite-economique-chaine-sous-traitance-referencement-grands-comptes\/\">remont\u00e9e de votre cha\u00eene de sous-traitance<\/a> par l\u2019acheteur.<\/p>\n<h2>Le calendrier compte autant que l\u2019argument<\/h2>\n<p>Un plan d\u2019\u00e9conomies \u00e0 un milliard d\u2019euros sur deux ans se d\u00e9cline en arbitrages par cat\u00e9gorie, et ces arbitrages se pr\u00e9parent en amont des appels d\u2019offres. La fen\u00eatre utile est donc celle o\u00f9 les options restent ouvertes, pas celle de la r\u00e9ponse. C\u2019est le m\u00eame raisonnement que pour les <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/budget-2027-directions-achats-prospection-grands-comptes\/\">budgets 2027, qui s\u2019arbitrent maintenant et pas en janvier<\/a>. Et lorsque la demande est centralis\u00e9e, l\u2019interlocuteur utile se d\u00e9place souvent du m\u00e9tier vers les achats, comme dans le cas des <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/achats-indirects-marketing-direction-achats-grands-comptes\/\">achats indirects repris en main par la direction des achats<\/a>.<\/p>\n<h2>Les limites de cette lecture<\/h2>\n<p>Un entretien n\u2019est pas une \u00e9tude de march\u00e9. Il s\u2019agit ici d\u2019un grand groupe, dans les t\u00e9l\u00e9coms, avec un volume d\u2019achats et une capacit\u00e9 de mutualisation que peu d\u2019acheteurs fran\u00e7ais peuvent reproduire ; le groupe met par ailleurs en avant un label achats responsables renouvel\u00e9 pour la cinqui\u00e8me fois en 2025, ce qui indique une maturit\u00e9 d\u00e9j\u00e0 install\u00e9e. Les volumes d\u2019achats et le nombre de fournisseurs ne sont pas communiqu\u00e9s. Ce que cet entretien documente, c\u2019est une direction de d\u00e9placement, coh\u00e9rente avec ce que d\u2019autres directions achats expriment depuis un an. Il ne prouve pas que chacun de vos grands comptes en est au m\u00eame point : la v\u00e9rification se fait compte par compte, en lisant la grille de notation du dernier appel d\u2019offres auquel vous avez r\u00e9pondu.<\/p>\n<p>R\u00e9f\u00e9rence : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/strategie-achats-1236\/performance-2266\/orange-les-achats-au-coeur-de-la-transformation-52616\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab Orange : les achats au c\u0153ur de la transformation \u00bb<\/a>, D\u00e9cision Achats, 6 octobre 2026.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00ab La seule n\u00e9gociation des prix n\u2019est pas suffisante \u00bb : la direction des achats d\u2019Orange d\u00e9crit un plan d\u2019un milliard d\u2019euros d\u2019\u00e9conomies o\u00f9 l\u2019innovation et la d\u00e9carbonation d\u00e9partagent les fournisseurs. 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