{"id":355,"date":"2026-10-12T07:16:02","date_gmt":"2026-10-12T05:16:02","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=355"},"modified":"2026-10-12T07:16:02","modified_gmt":"2026-10-12T05:16:02","slug":"etude-achats-2027-agilebuyer-cna-make-or-buy-internalisation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/etude-achats-2027-agilebuyer-cna-make-or-buy-internalisation\/","title":{"rendered":"Make or Buy : l&rsquo;\u00e9tude achats 2027 rouvre la question d&rsquo;internaliser"},"content":{"rendered":"<p><strong>AgileBuyer et le Conseil national des achats ont lanc\u00e9 le 6 octobre la 18e \u00e9dition de leur \u00e9tude \u00ab Tendances et priorit\u00e9s des d\u00e9partements achats \u00bb. Le questionnaire ne partira qu&rsquo;en novembre, mais sa liste de th\u00e8mes est d\u00e9j\u00e0 un indicateur avanc\u00e9 pour quiconque vend \u00e0 des directions achats.<\/strong><\/p>\n<p>Cette \u00e9tude est, depuis neuf ans de partenariat entre le cabinet et le CNA, la mesure de r\u00e9f\u00e9rence de l&rsquo;\u00e9tat d&rsquo;esprit des acheteurs fran\u00e7ais. L&rsquo;\u00e9dition 2026 reposait sur 881 r\u00e9pondants, interrog\u00e9s entre le 3 novembre et le 1er d\u00e9cembre 2025, pour une publication le 12 janvier. Le calendrier 2027 reprend la m\u00eame m\u00e9canique : collecte en novembre 2026, r\u00e9sultats d\u00e9but janvier 2027, pr\u00e9sentation \u00e0 plus de 300 personnes \u00e0 la mi-janvier.<\/p>\n<h2>Les th\u00e8mes qui entrent dans l&rsquo;\u00e9dition 2027<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Le retour du \u00ab Make or Buy \u00bb<\/strong> et de l&rsquo;internalisation des achats.<\/li>\n<li><strong>L&rsquo;intelligence artificielle sous quatre angles<\/strong> : son effet sur les emplois internes et chez les fournisseurs, son usage pour la tarification dynamique, son autonomie dans la n\u00e9gociation, et la mesure de sa productivit\u00e9.<\/li>\n<li><strong>La formation des acheteurs \u00e0 l&rsquo;IA.<\/strong><\/li>\n<li><strong>L&rsquo;impact r\u00e9el de la g\u00e9opolitique, du climat et des canicules<\/strong> sur les approvisionnements.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Le signal \u00e0 ne pas manquer : Make or Buy<\/h2>\n<p>Les deux premiers th\u00e8mes ne jouent pas dans la m\u00eame cat\u00e9gorie. L&rsquo;IA en n\u00e9gociation est un sujet de rapport de force, d\u00e9sagr\u00e9able mais familier. Le retour du Make or Buy est d&rsquo;une autre nature : il ne porte pas sur le prix de votre prestation, il porte sur son existence. Un acheteur qui rouvre l&rsquo;arbitrage entre faire et acheter ne cherche pas trois points de remise, il examine si la ligne doit rester externalis\u00e9e.<\/p>\n<blockquote>\n<p>Une ren\u00e9gociation se pr\u00e9pare avec une grille tarifaire. Un arbitrage Make or Buy se pr\u00e9pare avec une d\u00e9monstration de ce que l&rsquo;internalisation co\u00fbterait vraiment.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Le contexte rend ce retour cr\u00e9dible. Dans l&rsquo;\u00e9dition 2026, la r\u00e9duction des co\u00fbts s&rsquo;imposait comme objectif premier pour 77 % des r\u00e9pondants, et 52 % des acheteurs d\u00e9claraient demander un \u00ab rabais IA \u00bb \u00e0 leurs fournisseurs, au motif que l&rsquo;IA r\u00e9duit leurs co\u00fbts de production. C&rsquo;est exactement le raisonnement qui, pouss\u00e9 d&rsquo;un cran, conduit \u00e0 se demander si la t\u00e2che ne pourrait pas \u00eatre reprise en interne avec les m\u00eames outils. Nous avions d\u00e9crit ce glissement : <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/\">l&rsquo;acheteur ne rouvre plus seulement le prix, il rouvre le besoin<\/a>.<\/p>\n<h2>Un paradoxe utile \u00e0 conna\u00eetre<\/h2>\n<figure class=\"w2b-schema\"><svg viewBox=\"0 0 620 218\" role=\"img\" aria-labelledby=\"t2 d2\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"max-width:100%;height:auto\">\n<title id=\"t2\">Recul des criteres RSE chez les acheteurs entre 2025 et 2026<\/title>\n<desc id=\"d2\">RSE dans les objectifs personnels des acheteurs : 78 pour cent en 2025, 69 pour cent en 2026. Critere CO2 dans le choix des fournisseurs : 51 pour cent en 2025, 42 pour cent en 2026.<\/desc>\n<text x=\"0\" y=\"16\" font-family=\"system-ui,-apple-system,Segoe UI,sans-serif\" font-size=\"13\" font-weight=\"600\" fill=\"#1f2933\">Deux crit\u00e8res en recul d&rsquo;une \u00e9dition \u00e0 l&rsquo;autre<\/text>\n<g font-family=\"system-ui,-apple-system,Segoe UI,sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#9aa5b1\">\n<text x=\"150\" y=\"42\">\u00e9dition 2025<\/text>\n<text x=\"470\" y=\"42\">\u00e9dition 2026<\/text>\n<\/g>\n<line x1=\"150\" y1=\"52\" x2=\"150\" y2=\"200\" stroke=\"#e4e7eb\" stroke-width=\"1\"\/>\n<line x1=\"500\" y1=\"52\" x2=\"500\" y2=\"200\" stroke=\"#e4e7eb\" stroke-width=\"1\"\/>\n<g stroke=\"#2f5e7e\" stroke-width=\"2.5\" fill=\"none\">\n<line x1=\"150\" y1=\"70\" x2=\"500\" y2=\"97\"\/>\n<\/g>\n<g stroke=\"#7b9bb5\" stroke-width=\"2.5\" fill=\"none\">\n<line x1=\"150\" y1=\"151\" x2=\"500\" y2=\"178\"\/>\n<\/g>\n<g fill=\"#2f5e7e\"><circle cx=\"150\" cy=\"70\" r=\"4\"\/><circle cx=\"500\" cy=\"97\" r=\"4\"\/><\/g>\n<g fill=\"#7b9bb5\"><circle cx=\"150\" cy=\"151\" r=\"4\"\/><circle cx=\"500\" cy=\"178\" r=\"4\"\/><\/g>\n<g font-family=\"system-ui,-apple-system,Segoe UI,sans-serif\" font-size=\"13\" font-weight=\"600\" fill=\"#1f2933\">\n<text x=\"105\" y=\"74\" text-anchor=\"end\">78 %<\/text>\n<text x=\"512\" y=\"101\">69 %<\/text>\n<text x=\"105\" y=\"155\" text-anchor=\"end\">51 %<\/text>\n<text x=\"512\" y=\"182\">42 %<\/text>\n<\/g>\n<g font-family=\"system-ui,-apple-system,Segoe UI,sans-serif\" font-size=\"11\">\n<rect x=\"150\" y=\"206\" width=\"10\" height=\"3\" fill=\"#2f5e7e\"\/>\n<rect x=\"400\" y=\"206\" width=\"10\" height=\"3\" fill=\"#7b9bb5\"\/>\n<text x=\"166\" y=\"211\" fill=\"#52606d\">RSE en objectif personnel<\/text>\n<text x=\"416\" y=\"211\" fill=\"#52606d\">crit\u00e8re CO2 fournisseur<\/text>\n<\/g>\n<\/svg><figcaption>Source : \u00e9tude AgileBuyer-CNA, \u00e9dition 2026 (881 r\u00e9pondants).<\/figcaption><\/figure>\n<p>L&rsquo;\u00e9dition 2026 montrait un net reflux des crit\u00e8res extra-financiers : la RSE pr\u00e9sente dans les objectifs personnels des acheteurs tombait \u00e0 69 %, contre 78 % un an plus t\u00f4t, et le crit\u00e8re CO2 dans le choix des fournisseurs reculait de 51 % \u00e0 42 %.<\/p>\n<p>Ce reflux d\u00e9claratif coexiste pourtant avec un mouvement inverse c\u00f4t\u00e9 grands donneurs d&rsquo;ordre, o\u00f9 <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-innovation-decarbonation-criteres-selection-fournisseurs\/\">l&rsquo;innovation et le carbone entrent dans la grille de s\u00e9lection des fournisseurs<\/a>. La lecture la plus probable : la RSE quitte les objectifs individuels des acheteurs pour devenir un pr\u00e9requis d&rsquo;admissibilit\u00e9, trait\u00e9 en amont. Ce qui dispara\u00eet de leurs primes ne dispara\u00eet pas de vos dossiers.<\/p>\n<h3>Les rep\u00e8res de l&rsquo;\u00e9dition pr\u00e9c\u00e9dente<\/h3>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Indicateur, \u00e9dition 2026<\/th>\n<th>Valeur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>R\u00e9duction des co\u00fbts comme objectif premier<\/td>\n<td>77 % des r\u00e9pondants<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Acheteurs demandant un \u00ab rabais IA \u00bb au fournisseur<\/td>\n<td>52 %<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>RSE dans les objectifs personnels de l&rsquo;acheteur<\/td>\n<td>69 % (78 % en 2025)<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Crit\u00e8re CO2 dans le choix du fournisseur<\/td>\n<td>42 % (51 % en 2025)<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Base de l&rsquo;\u00e9dition<\/td>\n<td>881 r\u00e9pondants, collecte novembre-d\u00e9cembre 2025<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>\u00c0 pr\u00e9parer d&rsquo;ici novembre<\/h2>\n<ol>\n<li><strong>Chiffrez le co\u00fbt r\u00e9el d&rsquo;une internalisation<\/strong> de ce que vous fournissez, du c\u00f4t\u00e9 de votre client : recrutement, outillage, mont\u00e9e en comp\u00e9tence, d\u00e9lai avant le niveau de service actuel. C&rsquo;est la seule r\u00e9ponse qui tienne face \u00e0 un Make or Buy.<\/li>\n<li><strong>Pr\u00e9parez votre position sur le \u00ab rabais IA \u00bb.<\/strong> Si vos gains de productivit\u00e9 sont r\u00e9els, d\u00e9cidez \u00e0 l&rsquo;avance ce que vous en c\u00e9dez et ce que vous en gardez, plut\u00f4t que de le d\u00e9couvrir en s\u00e9ance.<\/li>\n<li><strong>Anticipez un interlocuteur outill\u00e9.<\/strong> L&rsquo;autonomie de l&rsquo;IA dans la n\u00e9gociation figure d\u00e9sormais au questionnaire, dans la continuit\u00e9 de ce que nous observions quand <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/achats-grands-comptes-ia-preselection-fournisseurs\/\">l&rsquo;IA de l&rsquo;acheteur pr\u00e9s\u00e9lectionne les offres<\/a> et alors que <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/ia-acheteurs-shadow-ai-observatoire-kedge-2026\/\">92 % des acheteurs sont d\u00e9j\u00e0 \u00e9quip\u00e9s<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Gardez vos \u00e9l\u00e9ments RSE pr\u00eats<\/strong>, m\u00eame si vos interlocuteurs en parlent moins. Le crit\u00e8re se d\u00e9place vers l&rsquo;admissibilit\u00e9, il ne s&rsquo;efface pas.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Les r\u00e9sultats tomberont d\u00e9but janvier 2027. D&rsquo;ici l\u00e0, la bonne question \u00e0 poser en rendez-vous n&rsquo;est pas \u00ab quel est votre budget \u00bb, mais \u00ab cette ligne est-elle toujours arbitr\u00e9e en externe \u00bb.<\/p>\n<p class=\"w2b-source\">R\u00e9f\u00e9rence : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/strategie-achats-1236\/performance-2266\/tendances-et-priorite-des-achats-letude-2027-agilebuyer-cna-est-lancee-52612\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab Tendances et priorit\u00e9 des Achats \u00bb : l&rsquo;\u00e9tude 2027 AgileBuyer CNA est lanc\u00e9e<\/a>, D\u00e9cision Achats, 6 octobre 2026.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La 18e \u00e9dition de l&rsquo;\u00e9tude de r\u00e9f\u00e9rence sur les directions achats fran\u00e7aises entre en collecte en novembre. Sa liste de questions dit d\u00e9j\u00e0 ce que vos clients s&rsquo;appr\u00eatent \u00e0 remettre en cause.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":356,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"actualite","_sjm_seo_title":"Make or Buy : l'\u00e9tude achats 2027 rouvre la question","_sjm_seo_desc":"L'\u00e9tude AgileBuyer-CNA 2027 est lanc\u00e9e. Parmi ses nouveaux th\u00e8mes, le retour du Make or Buy et l'IA en n\u00e9gociation. 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