{"id":359,"date":"2026-10-13T07:15:12","date_gmt":"2026-10-13T05:15:12","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=359"},"modified":"2026-10-13T07:15:12","modified_gmt":"2026-10-13T05:15:12","slug":"marge-nette-tpe-barometre-sdi-t3-2026","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/marge-nette-tpe-barometre-sdi-t3-2026\/","title":{"rendered":"Marge nette : 71 % des TPE en recul, dix points devant le chiffre d&rsquo;affaires"},"content":{"rendered":"<p>Le Syndicat des ind\u00e9pendants a publi\u00e9 le 6 octobre son barom\u00e8tre du troisi\u00e8me trimestre 2026. Un chiffre y m\u00e9rite une lecture commerciale plut\u00f4t que conjoncturelle : 71 % des dirigeants constatent une baisse de leur marge nette, quand 61 % constatent une baisse de leur chiffre d&rsquo;affaires. Dix points d&rsquo;\u00e9cart. Cet \u00e9cart ne vient pas du march\u00e9 : il vient de ce qui a \u00e9t\u00e9 conc\u00e9d\u00e9 pour le tenir.<\/p>\n<h2>Ce que dit le barom\u00e8tre<\/h2>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Indicateur, par rapport au 2<sup>e<\/sup> trimestre 2026<\/th>\n<th>En baisse<\/th>\n<th>Stable<\/th>\n<th>En hausse<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Chiffre d&rsquo;affaires<\/td>\n<td>61 % (dont 18 % de forte baisse)<\/td>\n<td>31 %<\/td>\n<td>8 %<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Marge nette<\/td>\n<td>71 % (dont 19 % de forte baisse)<\/td>\n<td>25 %<\/td>\n<td>3 %<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Tr\u00e9sorerie<\/td>\n<td>66 %<\/td>\n<td>\u2014<\/td>\n<td>\u2014<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Le reste du tableau est sombre et coh\u00e9rent : 55 % des r\u00e9pondants rencontrent des probl\u00e8mes de tr\u00e9sorerie, 42 % disposent de moins de trois mois de visibilit\u00e9 \u00e0 activit\u00e9 inchang\u00e9e, et 77 % expriment un sentiment n\u00e9gatif sur leur capacit\u00e9 \u00e0 d\u00e9velopper leur activit\u00e9.<\/p>\n<p><svg viewBox=\"0 0 760 270\" role=\"img\" aria-label=\"Comparaison entre la part de TPE en baisse de chiffre d'affaires et celle en baisse de marge nette au troisieme trimestre 2026\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" style=\"width:100%;height:auto;max-width:760px\">\n<rect x=\"0\" y=\"0\" width=\"760\" height=\"270\" rx=\"10\" fill=\"#f3f6fa\"><\/rect>\n<text x=\"24\" y=\"34\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" font-weight=\"700\" fill=\"#16222e\">La marge recule plus vite que l&rsquo;activite<\/text>\n<text x=\"24\" y=\"54\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#4a5b6b\">Part des dirigeants de TPE constatant une baisse au 3e trimestre 2026 (barometre SDI)<\/text>\n<text x=\"24\" y=\"98\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#2a3a49\">Chiffre d&rsquo;affaires<\/text>\n<rect x=\"168\" y=\"84\" width=\"476\" height=\"22\" rx=\"4\" fill=\"#dde6ef\"><\/rect>\n<rect x=\"168\" y=\"84\" width=\"290\" height=\"22\" rx=\"4\" fill=\"#1f6feb\"><\/rect>\n<text x=\"470\" y=\"100\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" font-weight=\"700\" fill=\"#1f6feb\">61 %<\/text>\n<text x=\"24\" y=\"142\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#2a3a49\">Marge nette<\/text>\n<rect x=\"168\" y=\"128\" width=\"476\" height=\"22\" rx=\"4\" fill=\"#dde6ef\"><\/rect>\n<rect x=\"168\" y=\"128\" width=\"338\" height=\"22\" rx=\"4\" fill=\"#b45309\"><\/rect>\n<text x=\"518\" y=\"144\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" font-weight=\"700\" fill=\"#b45309\">71 %<\/text>\n<line x1=\"458\" y1=\"78\" x2=\"458\" y2=\"166\" stroke=\"#8a3b3b\" stroke-width=\"1\" stroke-dasharray=\"3 3\"><\/line>\n<line x1=\"506\" y1=\"122\" x2=\"506\" y2=\"166\" stroke=\"#8a3b3b\" stroke-width=\"1\" stroke-dasharray=\"3 3\"><\/line>\n<line x1=\"458\" y1=\"176\" x2=\"506\" y2=\"176\" stroke=\"#8a3b3b\" stroke-width=\"2\"><\/line>\n<text x=\"482\" y=\"196\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" font-weight=\"700\" fill=\"#8a3b3b\">10 points<\/text>\n<rect x=\"24\" y=\"214\" width=\"712\" height=\"40\" rx=\"6\" fill=\"#e7eef7\"><\/rect>\n<text x=\"38\" y=\"233\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"11.5\" fill=\"#2a3a49\">Dix points d&rsquo;ecart entre l&rsquo;activite et la marge : c&rsquo;est l&rsquo;espace qu&rsquo;occupent la remise consentie et<\/text>\n<text x=\"38\" y=\"248\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"11.5\" fill=\"#2a3a49\">la hausse de cout non repercutee. 1 378 repondants, enquete du 21 au 27 septembre 2026.<\/text>\n<\/svg><\/p>\n<h2>Dix points d&rsquo;\u00e9cart, c&rsquo;est le prix de l&rsquo;affaire gard\u00e9e<\/h2>\n<p>Quand la marge recule plus vite que l&rsquo;activit\u00e9, deux m\u00e9canismes sont \u00e0 l&rsquo;\u0153uvre, et un seul d\u00e9pend du dirigeant.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Le co\u00fbt qui monte sans \u00eatre r\u00e9percut\u00e9.<\/strong> \u00c9nergie, assurances, sous-traitance, frais bancaires \u2014 35 % des r\u00e9pondants supportent d&rsquo;ailleurs des frais bancaires li\u00e9s \u00e0 leurs difficult\u00e9s de tr\u00e9sorerie. Celui-l\u00e0 s&rsquo;impose de l&rsquo;ext\u00e9rieur.<\/li>\n<li><strong>La remise consentie pour ne pas perdre le dossier.<\/strong> Celui-l\u00e0 est une d\u00e9cision commerciale, prise affaire par affaire, souvent en fin de cycle, et presque jamais mesur\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le second est le plus co\u00fbteux parce qu&rsquo;il est invisible dans le pilotage : un chiffre d&rsquo;affaires tenu passe pour une bonne nouvelle. Dans une structure o\u00f9 le dirigeant vend lui-m\u00eame, la remise est aussi le levier le plus accessible \u2014 il n&rsquo;a besoin de l&rsquo;accord de personne.<\/p>\n<blockquote>\n<p>91 % des r\u00e9pondants constatent une baisse de la consommation depuis le 1<sup>er<\/sup> janvier 2026, et 29 % envisagent ou r\u00e9fl\u00e9chissent \u00e0 une cessation d&rsquo;activit\u00e9.<\/p>\n<p>\u2014 Barom\u00e8tre SDI, 3<sup>e<\/sup> trimestre 2026<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>Quatre r\u00e9flexes qui prot\u00e8gent la marge sans perdre l&rsquo;affaire<\/h2>\n<ol>\n<li><strong>Mesurez le taux de remise moyen consenti, par trimestre.<\/strong> C&rsquo;est une soustraction entre le prix catalogue et le prix sign\u00e9. Tant que ce chiffre n&rsquo;existe pas, l&rsquo;\u00e9rosion de la marge reste attribu\u00e9e \u00e0 la conjoncture.<\/li>\n<li><strong>Qualifiez plus t\u00f4t, n\u00e9gociez moins tard.<\/strong> Une remise de fin de cycle est presque toujours le sympt\u00f4me d&rsquo;une affaire mal qualifi\u00e9e au d\u00e9part : budget non v\u00e9rifi\u00e9, d\u00e9cideur absent, besoin flou. La m\u00e9thode vaut aussi quand les moyens sont limit\u00e9s, comme dans <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/prospecter-petit-budget-methode-pme-independants\/\">la prospection \u00e0 petit budget pour PME et ind\u00e9pendants<\/a>.<\/li>\n<li><strong>Conc\u00e9dez autre chose que le prix.<\/strong> Un d\u00e9lai de livraison, un p\u00e9rim\u00e8tre r\u00e9duit, une dur\u00e9e d&rsquo;engagement plus longue, un paiement plus rapide : toutes ces contreparties co\u00fbtent moins qu&rsquo;un point de marge d\u00e9finitif. Et r\u00e9duire le p\u00e9rim\u00e8tre plut\u00f4t que le prix prot\u00e8ge votre r\u00e9f\u00e9rence tarifaire pour la prochaine affaire.<\/li>\n<li><strong>R\u00e9visez le mix, pas seulement les tarifs.<\/strong> Si une ligne de prestation concentre les remises, le probl\u00e8me est son positionnement, pas votre commercial. Les acheteurs des grandes structures proc\u00e8dent exactement ainsi : ils <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/\">rouvrent le besoin plut\u00f4t que votre prix<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>La tr\u00e9sorerie change la fa\u00e7on de qualifier un prospect<\/h2>\n<p>42 % des r\u00e9pondants ont moins de trois mois de visibilit\u00e9, dont 12 % d\u00e9j\u00e0 en difficult\u00e9. Si vos clients sont des TPE, cette statistique d\u00e9crit votre portefeuille : le risque n&rsquo;est plus seulement de perdre l&rsquo;affaire, mais de la livrer et de ne pas \u00eatre pay\u00e9. La solvabilit\u00e9 devient un crit\u00e8re de qualification au m\u00eame titre que le budget, ce que confirmaient d\u00e9j\u00e0 <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/retards-paiement-altares-2026-qualifier-ses-prospects\/\">les \u00e9carts de comportement de paiement entre grands comptes et TPE<\/a>.<\/p>\n<p>Et sur le volume d&rsquo;affaires lui-m\u00eame, le constat rejoint celui des barom\u00e8tres de conjoncture : <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/tpe-pme-frein-carnet-de-commandes-prospection\/\">le premier frein n&rsquo;est plus le cr\u00e9dit, c&rsquo;est le carnet de commandes<\/a>. Ce qui ram\u00e8ne \u00e0 la prospection, y compris en ligne \u2014 o\u00f9 <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/acquisition-en-ligne-tpe-pme-barometre-france-num-2026\/\">46 % des TPE-PME trouvent des clients<\/a>.<\/p>\n<h2>Une enqu\u00eate d&rsquo;adh\u00e9rents, pas un sondage repr\u00e9sentatif<\/h2>\n<p>La m\u00e9thodologie m\u00e9rite d&rsquo;\u00eatre dite. L&rsquo;enqu\u00eate a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e en ligne du 21 au 27 septembre 2026 aupr\u00e8s de 1 378 adh\u00e9rents du SDI, sur participation volontaire. Le syndicat pr\u00e9cise lui-m\u00eame que les r\u00e9sultats ne constituent pas un sondage repr\u00e9sentatif de l&rsquo;ensemble des TPE fran\u00e7aises : les r\u00e9pondants sont des adh\u00e9rents, et les dirigeants en difficult\u00e9 r\u00e9pondent plus volontiers. Les niveaux absolus sont donc \u00e0 prendre avec prudence.<\/p>\n<p>L&rsquo;\u00e9cart entre les deux courbes, lui, reste instructif, parce qu&rsquo;il se r\u00e9p\u00e8te : au deuxi\u00e8me trimestre, le barom\u00e8tre relevait 70 % de marges en baisse pour 65 % de chiffres d&rsquo;affaires en baisse. Cinq points alors, dix points aujourd&rsquo;hui. L&rsquo;\u00e9cart se creuse \u2014 et c&rsquo;est le seul des deux chiffres sur lequel une d\u00e9cision commerciale a prise.<\/p>\n<p>R\u00e9f\u00e9rence : <a href=\"https:\/\/sdi-pme.fr\/actus_et_ressources\/barometre-des-tpe-3e-trimestre-2026-etat-des-lieux-et-chiffres-cles\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Barom\u00e8tre des TPE, 3<sup>e<\/sup> trimestre 2026<\/a>, Syndicat des ind\u00e9pendants et des TPE.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Au troisi\u00e8me trimestre 2026, 71 % des dirigeants de TPE voient leur marge nette baisser, contre 61 % pour leur chiffre d&rsquo;affaires. Dix points d&rsquo;\u00e9cart, et une d\u00e9cision commerciale derri\u00e8re : la remise consentie pour ne pas perdre l&rsquo;affaire.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":361,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"actualite","_sjm_seo_title":"Marge nette des TPE : 71 % en baisse au 3e trimestre","_sjm_seo_desc":"Barom\u00e8tre SDI du 3e trimestre 2026 : la marge nette recule chez 71 % des TPE contre 61 % pour le chiffre d'affaires. 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