{"id":367,"date":"2026-10-14T07:16:49","date_gmt":"2026-10-14T05:16:49","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=367"},"modified":"2026-10-14T07:16:49","modified_gmt":"2026-10-14T05:16:49","slug":"confiance-fournisseur-elior-fraikin-relation-acheteur","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/confiance-fournisseur-elior-fraikin-relation-acheteur\/","title":{"rendered":"Confiance fournisseur : deux directions achats disent l\u2019ordre des \u00e9tapes"},"content":{"rendered":"<p>Le 13 octobre 2026, <em>D\u00e9cision Achats<\/em> publiait \u00e0 vingt-quatre minutes d\u2019intervalle deux entretiens de directeurs achats : J\u00e9r\u00f4me Gautier, directeur achats groupe de Fraikin, et Alexandre Calvano, directeur achats d\u2019Elior. Deux secteurs sans rapport \u2014 la location de v\u00e9hicules industriels et la restauration collective. Un m\u00eame message, et il concerne directement quiconque prospecte ces comptes.<\/p>\n<p>Ce message tient en une phrase : la confiance n\u2019est pas un pr\u00e9alable que l\u2019on d\u00e9clare en rendez-vous, c\u2019est un r\u00e9sultat que l\u2019on produit dans un ordre pr\u00e9cis.<\/p>\n<h2>Fraikin : les basiques d\u2019abord, le statut ensuite<\/h2>\n<p>J\u00e9r\u00f4me Gautier a pris la direction achats groupe en 2024, dans une entreprise qui sortait des p\u00e9nuries et des hausses de prix de l\u2019apr\u00e8s-Covid apr\u00e8s huit exercices d\u00e9ficitaires. Il d\u00e9crit la relation fournisseurs comme le levier qu\u2019il a utilis\u00e9 pour redresser la situation \u2014 l\u2019entreprise est revenue au b\u00e9n\u00e9fice cette ann\u00e9e.<\/p>\n<p>Son ordre des \u00e9tapes est explicite. Un fournisseur doit d\u2019abord tenir des fondamentaux op\u00e9rationnels : <strong>d\u00e9lais de livraison respect\u00e9s, p\u00e9nalit\u00e9s appliqu\u00e9es sans contestation de principe, plans d\u2019action men\u00e9s \u00e0 terme<\/strong>. Ce n\u2019est qu\u2019ensuite que la relation peut se d\u00e9placer vers un \u00e9quilibre gagnant-gagnant et des strat\u00e9gies align\u00e9es.<\/p>\n<p>Deux exemples montrent ce que cela autorise, une fois la marche franchie :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>D\u00e9lais de r\u00e9paration.<\/strong> Fraikin a demand\u00e9 \u00e0 ses constructeurs de ramener l\u2019immobilisation sur panne de plusieurs mois \u00e0 une quinzaine de jours, p\u00e9nalit\u00e9s \u00e0 la cl\u00e9. Il reconna\u00eet que l\u2019exigence ne tient que l\u00e0 o\u00f9 le partenaire croit qu\u2019elle sert aussi son propre int\u00e9r\u00eat.<\/li>\n<li><strong>V\u00e9hicules \u00e9lectriques.<\/strong> La revente en fin de location \u00e9tant difficile, Fraikin a demand\u00e9 aux constructeurs un m\u00e9canisme de rachat. L\u2019argument n\u2019est pas moral mais arithm\u00e9tique : ce dispositif lui permet de continuer \u00e0 louer des v\u00e9hicules \u00e9lectriques, donc de leur en acheter davantage, et de servir leurs propres engagements RSE.<\/li>\n<\/ul>\n<p>C\u00f4t\u00e9 RSE justement, l\u2019approche est celle d\u2019une ETI qui assume ses limites : impossible d\u2019\u00e9valuer les pratiques de tous les fournisseurs, donc cartographie des risques, notation de chaque famille d\u2019achat, et effort concentr\u00e9 sur les familles critiques via charte et questionnaires. L\u2019objectif affich\u00e9 est de 40&nbsp;% de flotte bas-carbone en 2035.<\/p>\n<h2>Elior : \u00ab&nbsp;partenaire&nbsp;\u00bb est un mot que l\u2019acheteur a retir\u00e9<\/h2>\n<p>Alexandre Calvano pilote chez Elior une fonction achats qui p\u00e8se environ <strong>1 milliard d\u2019euros<\/strong> de d\u00e9penses annuelles, apr\u00e8s une trentaine d\u2019ann\u00e9es en grande distribution. Sa phrase la plus utile \u00e0 un fournisseur est aussi la plus d\u00e9sagr\u00e9able :<\/p>\n<blockquote>\n<p>Certains fournisseurs se pr\u00e9sentaient comme nos partenaires, mais ne respectaient plus les r\u00e8gles du jeu.<\/p>\n<p><cite>Alexandre Calvano, directeur achats d\u2019Elior<\/cite><\/p><\/blockquote>\n<p>Il dit avoir cess\u00e9 d\u2019employer le mot et ren\u00e9goci\u00e9 les conditions \u00e0 partir de z\u00e9ro. C\u2019est le point de convergence avec Fraikin : le vocabulaire du partenariat, utilis\u00e9 en ouverture d\u2019une relation commerciale, est d\u00e9sormais lu comme un signal d\u2019alerte plut\u00f4t que comme un gage.<\/p>\n<p>Le reste de l\u2019entretien donne la m\u00e9canique \u00e9conomique dans laquelle un fournisseur entre :<\/p>\n<ul>\n<li><strong>80&nbsp;% du volume d\u2019achats<\/strong> est soumis \u00e0 des exigences de prix strictes \u2014 ce qui d\u00e9gage pr\u00e9cis\u00e9ment le budget qui finance la qualit\u00e9 sur le reste. Savoir dans lequel des deux ensembles se situe son offre change toute la conversation.<\/li>\n<li><strong>La taille conditionne le traitement.<\/strong> \u00ab&nbsp;Je ne m\u2019adresse pas de la m\u00eame mani\u00e8re \u00e0 un industriel qui p\u00e8se 400 millions d\u2019euros ou \u00e0 un petit producteur&nbsp;\u00bb, explique-t-il, avec une vigilance d\u00e9clar\u00e9e sur la d\u00e9pendance \u00e9conomique des producteurs locaux.<\/li>\n<li><strong>Deux interlocuteurs, pas un.<\/strong> L\u2019\u00e9quipe est organis\u00e9e en deux p\u00f4les : des n\u00e9gociateurs issus de la grande distribution, et un p\u00f4le cat\u00e9gorie et achats responsables qui les oriente vers les produits conformes aux engagements RSE et \u00e0 la loi EGalim. Un fournisseur qui ne traite qu\u2019avec le n\u00e9gociateur ne parle qu\u2019\u00e0 la moiti\u00e9 de la d\u00e9cision.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sa formule sur la marge r\u00e9sume l\u2019\u00e9tat d\u2019esprit de la fonction : \u00ab&nbsp;Ce n\u2019est pas sur la vente que l\u2019on fait le plus de marge, mais sur notre capacit\u00e9 \u00e0 bien acheter.&nbsp;\u00bb Elior ach\u00e8te par ailleurs 100&nbsp;% de sa viande en France et 4 millions de litres de lait \u00e9quitable par an.<\/p>\n<figure class=\"sj-schema\"><svg viewBox=\"0 0 760 300\" width=\"100%\" role=\"img\" aria-labelledby=\"svg2t svg2d\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><title id=\"svg2t\">L\u2019escalier de la confiance fournisseur<\/title><desc id=\"svg2d\">Trois marches successives d\u00e9crites par les directions achats. Marche 1 : les basiques op\u00e9rationnels tenus, d\u00e9lais respect\u00e9s, p\u00e9nalit\u00e9s accept\u00e9es, plans d\u2019action men\u00e9s \u00e0 terme. Marche 2 : la r\u00e9gularit\u00e9 prouv\u00e9e dans le temps, avec des strat\u00e9gies align\u00e9es. Marche 3 : la relation privil\u00e9gi\u00e9e, qui tient y compris en p\u00e9riode de crise. Le statut de partenaire se situe au sommet et ne se d\u00e9clare pas au d\u00e9part.<\/desc><rect x=\"0\" y=\"0\" width=\"760\" height=\"300\" fill=\"#ffffff\"\/><text x=\"20\" y=\"28\" font-family=\"system-ui,-apple-system,Segoe UI,Roboto,sans-serif\" font-size=\"15\" font-weight=\"700\" fill=\"#0f172a\">L\u2019escalier de la confiance, tel que les acheteurs le d\u00e9crivent<\/text><rect x=\"30\" y=\"200\" width=\"215\" height=\"62\" rx=\"8\" fill=\"#ecfdf5\" stroke=\"#10b981\" stroke-width=\"1.5\"\/><text x=\"46\" y=\"224\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12.5\" font-weight=\"700\" fill=\"#047857\">1. LES BASIQUES<\/text><text x=\"46\" y=\"243\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">D\u00e9lais tenus, p\u00e9nalit\u00e9s<\/text><text x=\"46\" y=\"257\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">accept\u00e9es, plans d\u2019action men\u00e9s<\/text><rect x=\"265\" y=\"140\" width=\"215\" height=\"122\" rx=\"8\" fill=\"#d1fae5\" stroke=\"#10b981\" stroke-width=\"1.5\"\/><text x=\"281\" y=\"164\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12.5\" font-weight=\"700\" fill=\"#047857\">2. LA R\u00c9GULARIT\u00c9<\/text><text x=\"281\" y=\"183\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">Preuve dans le temps,<\/text><text x=\"281\" y=\"197\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">strat\u00e9gies align\u00e9es,<\/text><text x=\"281\" y=\"211\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">\u00e9quilibre \u00e9conomique assum\u00e9<\/text><rect x=\"500\" y=\"80\" width=\"230\" height=\"182\" rx=\"8\" fill=\"#a7f3d0\" stroke=\"#047857\" stroke-width=\"1.5\"\/><text x=\"516\" y=\"104\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12.5\" font-weight=\"700\" fill=\"#065f46\">3. LA RELATION PRIVIL\u00c9GI\u00c9E<\/text><text x=\"516\" y=\"123\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">Tient y compris en crise.<\/text><text x=\"516\" y=\"137\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">C\u2019est ici que le mot<\/text><text x=\"516\" y=\"151\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">\u00ab partenaire \u00bb devient<\/text><text x=\"516\" y=\"165\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#0f172a\">recevable \u2014 jamais au d\u00e9part.<\/text><text x=\"20\" y=\"288\" font-family=\"system-ui,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#64748b\">Sources : entretiens Fraikin et Elior, D\u00e9cision Achats, 13 octobre 2026.<\/text><\/svg><figcaption>Le statut de partenaire est l&rsquo;arriv\u00e9e, pas la porte d&rsquo;entr\u00e9e : les deux directions achats d\u00e9crivent le m\u00eame ordre.<\/figcaption><\/figure>\n<h2>Ce que cela change pour qui prospecte ces comptes<\/h2>\n<p>Les deux entretiens convergent sur un point rarement dit aussi nettement : ce qui ouvre une relation n\u2019est pas un discours de valeur, c\u2019est une preuve d\u2019ex\u00e9cution. D\u2019o\u00f9 une grille de pr\u00e9paration assez directe.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Ce que l\u2019acheteur v\u00e9rifie<\/th>\n<th>La preuve qu\u2019il attend<\/th>\n<th>L\u2019erreur courante<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Que les d\u00e9lais annonc\u00e9s sont tenus<\/td>\n<td>Un taux de service chiffr\u00e9, sur une p\u00e9riode nomm\u00e9e, chez des clients comparables<\/td>\n<td>Promettre de la \u00ab&nbsp;r\u00e9activit\u00e9&nbsp;\u00bb sans indicateur<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Que les p\u00e9nalit\u00e9s ne seront pas contest\u00e9es sur le principe<\/td>\n<td>Accepter le m\u00e9canisme et discuter son calibrage, pas son existence<\/td>\n<td>N\u00e9gocier la suppression de la clause<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Que les plans d\u2019action aboutissent<\/td>\n<td>Un plan pr\u00e9c\u00e9dent, son \u00e9ch\u00e9ance, son r\u00e9sultat \u2014 y compris partiel<\/td>\n<td>Pr\u00e9senter une m\u00e9thode sans historique<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Que l\u2019int\u00e9r\u00eat est r\u00e9ciproque<\/td>\n<td>Le calcul c\u00f4t\u00e9 acheteur : volume, risque \u00e9vit\u00e9, engagement servi<\/td>\n<td>Argumenter sur sa propre contrainte de marge<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Qui d\u00e9cide r\u00e9ellement<\/td>\n<td>Avoir identifi\u00e9 le p\u00f4le RSE ou cat\u00e9gorie en plus du n\u00e9gociateur<\/td>\n<td>Traiter l\u2019achat comme un guichet unique<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Ce sch\u00e9ma compl\u00e8te trois lectures d\u00e9j\u00e0 publi\u00e9es ici. Il prolonge le constat que <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/risque-execution-securite-approvisionnement-argument-fournisseur\/\">l\u2019acheteur accepte de payer plus pour \u00eatre s\u00fbr d\u2019\u00eatre livr\u00e9<\/a> : Fraikin montre le revers, \u00e0 savoir qu\u2019il faut avoir prouv\u00e9 l\u2019ex\u00e9cution avant d\u2019en tirer un prix. Il compl\u00e8te aussi la fa\u00e7on dont <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/securite-economique-chaine-sous-traitance-referencement-grands-comptes\/\">l\u2019acheteur remonte votre cha\u00eene de sous-traitance<\/a>, et l\u2019homologation d\u2019un grand compte o\u00f9 <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-homologation-fournisseurs-prix-dixieme-critere\/\">le prix n\u2019arrive qu\u2019au dixi\u00e8me rang des crit\u00e8res<\/a>.<\/p>\n<h2>La r\u00e9serve \u00e0 garder en t\u00eate<\/h2>\n<p>Un signal reste un signal. Les deux entretiens paraissent dans le m\u00eame m\u00e9dia, au sein de la m\u00eame s\u00e9rie consacr\u00e9e aux personnalit\u00e9s achats de l\u2019ann\u00e9e : la convergence est r\u00e9elle, mais elle n\u2019est pas celle de deux sources ind\u00e9pendantes. Et ce sont des directeurs achats qui parlent de leur propre politique, dans un exercice o\u00f9 l\u2019on se pr\u00e9sente sous son meilleur jour.<\/p>\n<p>Ce qui reste solide, en revanche, c\u2019est l\u2019ordre des \u00e9tapes. Il est \u00e9nonc\u00e9 deux fois, de deux mani\u00e8res diff\u00e9rentes, par deux fonctions qui n\u2019ont aucune raison de s\u2019\u00eatre coordonn\u00e9es. Pour un fournisseur, c\u2019est une information exploitable d\u00e8s le prochain rendez-vous.<\/p>\n<h2>\u00c0 retenir<\/h2>\n<ul>\n<li>La confiance se gagne dans un ordre : basiques op\u00e9rationnels tenus, puis r\u00e9gularit\u00e9 prouv\u00e9e, puis seulement relation privil\u00e9gi\u00e9e.<\/li>\n<li>Le mot \u00ab&nbsp;partenaire&nbsp;\u00bb employ\u00e9 en ouverture dessert celui qui l\u2019emploie : il a \u00e9t\u00e9 us\u00e9 par des fournisseurs qui ne tenaient pas les r\u00e8gles.<\/li>\n<li>Chez un acheteur, une partie du volume est sous contrainte de prix stricte et l\u2019autre finance la qualit\u00e9. Savoir o\u00f9 se situe son offre \u00e9vite une n\u00e9gociation men\u00e9e au mauvais endroit.<\/li>\n<li>La d\u00e9cision achats est rarement port\u00e9e par un seul interlocuteur : identifier le p\u00f4le RSE ou cat\u00e9gorie fait partie de la qualification.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sources : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/strategie-achats-1236\/performance-2266\/jerome-gautier-fraikin-miser-sur-la-confiance-fournisseurs-52649\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab&nbsp;J\u00e9r\u00f4me Gautier (Fraikin) : miser sur la confiance fournisseurs&nbsp;\u00bb<\/a> et <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/strategie-achats-1236\/relation-fournisseurs-2263\/alexandre-calvano-elior-servir-les-clients-sans-fragiliser-les-fournisseurs-52653\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00ab&nbsp;Alexandre Calvano (Elior) : servir les clients sans fragiliser les fournisseurs&nbsp;\u00bb<\/a>, <em>D\u00e9cision Achats<\/em>, 13 octobre 2026.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le 13 octobre, D\u00e9cision Achats publiait deux entretiens de directeurs achats, chez Fraikin et chez Elior. M\u00eame signal : la confiance ne se d\u00e9clare pas, elle se gagne par \u00e9tapes \u2014 et le mot \u00ab partenaire \u00bb est devenu suspect.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":368,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"actualite","_sjm_seo_title":"Confiance fournisseur : ce que l\u2019acheteur exige d\u2019abord","_sjm_seo_desc":"Confiance fournisseur : chez Fraikin et Elior, les directions achats d\u00e9crivent le m\u00eame ordre. 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