{"id":373,"date":"2026-10-15T07:12:38","date_gmt":"2026-10-15T05:12:38","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=373"},"modified":"2026-10-15T07:12:38","modified_gmt":"2026-10-15T05:12:38","slug":"vente-grands-comptes-decloisonnement-entites-reponse-commune","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/vente-grands-comptes-decloisonnement-entites-reponse-commune\/","title":{"rendered":"Vente grands comptes : le d\u00e9cloisonnement interne qui a emport\u00e9 un march\u00e9 de 100 millions"},"content":{"rendered":"

Un \u00e9nerg\u00e9ticien lance la cr\u00e9ation d\u2019un r\u00e9seau SD-WAN. Le march\u00e9 p\u00e8se 100 millions d\u2019euros. Il est remport\u00e9 par Econocom \u2014 non pas gr\u00e2ce \u00e0 une entit\u00e9 du groupe, mais gr\u00e2ce \u00e0 deux, qui ont r\u00e9pondu ensemble. Prise isol\u00e9ment, aucune des deux n\u2019avait le p\u00e9rim\u00e8tre attendu : l\u2019une d\u00e9tenait les comp\u00e9tences, l\u2019autre les certifications. Le cas, racont\u00e9 le 14 octobre 2026 dans Action Co, m\u00e9rite mieux qu\u2019une lecture anecdotique. Il d\u00e9crit une m\u00e9canique transposable \u00e0 toute organisation commerciale d\u00e9coup\u00e9e en lignes de m\u00e9tier.<\/p>\n

Le point de d\u00e9part : des silos qui co\u00fbtent des affaires<\/h2>\n

Depuis janvier 2024, Econocom d\u00e9roule un plan strat\u00e9gique \u00e0 cinq ans baptis\u00e9 \u00ab One Econocom \u00bb, qui \u00e9rige les synergies entre m\u00e9tiers en premier moteur de croissance. Le contexte initial n\u2019avait rien de th\u00e9orique : crise des composants, flamb\u00e9e des prix, marges comprim\u00e9es. Trois expertises coexistaient \u2014 produits et solutions, financement, services \u2014 avec trois forces de vente, trois logiques de r\u00e9mun\u00e9ration, et un client final qui recevait trois propositions l\u00e0 o\u00f9 il attendait une r\u00e9ponse.<\/p>\n

Rodolphe Martinez, directeur commercial secteur priv\u00e9 d\u2019Econocom Products & Solutions, pilote le volet commercial du plan. Arriv\u00e9 dix ans plus t\u00f4t comme global account manager, il occupait d\u00e9j\u00e0 un poste \u00e0 la crois\u00e9e des entit\u00e9s \u2014 d\u00e9tail qui dit assez bien que le d\u00e9cloisonnement commence par des gens dont le poste n\u2019appartient \u00e0 personne.<\/p>\n

\n\nReponse en silo contre reponse commune sur un grand compte<\/title>\nA gauche, trois entites adressent separement trois offres partielles au client. A droite, les memes trois entites passent par un pole commercial commun et adressent une offre unique.<\/desc>\n\nReponse en silo<\/text>\n\nProduits<\/text>\n\nServices<\/text>\n\nFinancement<\/text>\n\n\n\n\n3 offres<\/text>\npartielles<\/text>\nL’acheteur arbitre entre vos entites<\/text>\navant d’arbitrer entre vos concurrents<\/text>\n\nReponse commune<\/text>\n\nProduits<\/text>\n\nServices<\/text>\n\nFinancement<\/text>\n\n\n\n\nOffre unique<\/text>\nUn seul interlocuteur, un seul prix,<\/text>\nun perimetre que le concurrent ne couvre pas<\/text>\nSchema Web2B<\/text>\n<\/svg>
Sur un march\u00e9 structurant, le premier arbitrage de l\u2019acheteur porte souvent sur la coh\u00e9rence de votre r\u00e9ponse, pas sur son prix.<\/figcaption><\/figure>\n

Pourquoi l\u2019acheteur grand compte pousse dans ce sens<\/h2>\n

Ce mouvement n\u2019est pas une coquetterie d\u2019organigramme : il r\u00e9pond \u00e0 une \u00e9volution de la demande. Les directions achats \u00e9largissent le p\u00e9rim\u00e8tre de ce qu\u2019elles \u00e9valuent chez un fournisseur. Nous l\u2019avons constat\u00e9 sur les crit\u00e8res extra-financiers, quand l\u2019innovation et le carbone sont entr\u00e9s dans la grille de s\u00e9lection<\/a>. Nous l\u2019avons constat\u00e9 sur la robustesse, quand l\u2019acheteur a commenc\u00e9 \u00e0 remonter votre cha\u00eene de sous-traitance<\/a>.<\/p>\n

Dans les deux cas, la question pos\u00e9e d\u00e9passe ce qu\u2019une ligne de m\u00e9tier sait documenter seule. Un fournisseur qui r\u00e9pond en silo adresse une partie du questionnaire et laisse l\u2019acheteur assembler le reste. Celui qui r\u00e9pond d\u2019un bloc \u00e9vite ce travail \u00e0 son interlocuteur \u2014 et, accessoirement, \u00e9vite que l\u2019acheteur d\u00e9couvre que les trois entit\u00e9s ne donnent pas le m\u00eame chiffre.<\/p>\n

Trois leviers transposables<\/h2>\n

1. Payer les deux c\u00f4t\u00e9s de l\u2019affaire<\/h3>\n

Econocom a instaur\u00e9 une r\u00e9mun\u00e9ration crois\u00e9e : un plan d\u2019apporteur d\u2019affaires r\u00e9tribue \u00e0 la fois le commercial \u00e9metteur et le commercial destinataire. C\u2019est le levier le moins discut\u00e9 et le plus d\u00e9terminant. Tant qu\u2019un commercial qui passe la main perd son variable, aucun discours sur la coop\u00e9ration ne tient douze mois. Le co\u00fbt de ce double paiement est \u00e0 comparer au co\u00fbt d\u2019une affaire perdue faute de p\u00e9rim\u00e8tre \u2014 sur un march\u00e9 \u00e0 neuf chiffres, l\u2019arbitrage se fait tout seul.<\/p>\n

2. Faire du CRM le juge de paix<\/h3>\n

Le groupe d\u00e9crit son CRM comme le \u00ab juge de paix \u00bb qui valide la transformation des leads en affaires clos\u00e9es. C\u2019est la condition de survie du levier pr\u00e9c\u00e9dent : une r\u00e9mun\u00e9ration crois\u00e9e sans trace partag\u00e9e de qui a apport\u00e9 quoi produit des conflits, pas des synergies. L\u2019exigence d\u2019usage a donc \u00e9t\u00e9 renforc\u00e9e, avec formations et accompagnement \u2014 autrement dit, l\u2019outil n\u2019a pas suffi.<\/p>\n

Le point rejoint ce que nous \u00e9crivions sur la qualit\u00e9 des donn\u00e9es CRM comme pr\u00e9requis<\/a> : un r\u00e9f\u00e9rentiel que personne ne remplit ne tranche aucun litige. Ici, la saisie n\u2019est plus une corv\u00e9e administrative, elle conditionne la paie. C\u2019est g\u00e9n\u00e9ralement le seul argument qui fonctionne.<\/p>\n

3. R\u00e9unir physiquement ce que l\u2019organigramme s\u00e9pare<\/h3>\n

Les trois expertises ont \u00e9t\u00e9 regroup\u00e9es dans un p\u00f4le commercial commun \u00e0 Puteaux. S\u2019y ajoutent s\u00e9minaires et \u00e9v\u00e9nements r\u00e9unissant salari\u00e9s et agents commerciaux ind\u00e9pendants sans distinction de statut. La proximit\u00e9 physique ne cr\u00e9e pas la coop\u00e9ration, mais elle supprime le d\u00e9lai \u2014 sur une r\u00e9ponse \u00e0 march\u00e9 structurant, savoir en une heure si le coll\u00e8gue d\u2019\u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u00e9tient la certification requise change l\u2019issue.<\/p>\n

Ce que le cas ne dit pas<\/h2>\n

Deux r\u00e9serves s\u2019imposent avant de transposer. D\u2019abord, le d\u00e9cloisonnement a mis du temps : le plan court depuis janvier 2024 et les r\u00e9sultats cit\u00e9s arrivent pr\u00e8s de trois ans plus tard. Ce n\u2019est pas un chantier de trimestre. Ensuite, Econocom met en avant des signaux favorables \u2014 l\u2019offre tout-en-un Easi combinant les trois m\u00e9tiers, une certification Ecovadis Platinum obtenue deux ans en avance sur l\u2019objectif \u2014 qui rel\u00e8vent autant de la communication que de la preuve. Le fait v\u00e9rifiable reste le march\u00e9 SD-WAN remport\u00e9 par une r\u00e9ponse conjointe.<\/p>\n

Un troisi\u00e8me angle mort m\u00e9rite attention : cette m\u00e9canique suppose que l\u2019interlocuteur c\u00f4t\u00e9 client soit lui-m\u00eame capable d\u2019acheter un p\u00e9rim\u00e8tre large. Ce n\u2019est pas toujours le cas, et nous avions vu comment un dossier change de mains quand la direction achats reprend un sujet port\u00e9 par le marketing<\/a>. Une offre d\u00e9cloisonn\u00e9e adress\u00e9e \u00e0 un acheteur cloisonn\u00e9 se fait d\u00e9couper en lots.<\/p>\n

Le test en une question<\/h2>\n

Pour savoir si le sujet vous concerne, une seule question suffit, \u00e0 poser \u00e0 vos trois derniers grands comptes perdus : avons-nous perdu sur le prix, ou sur le p\u00e9rim\u00e8tre ?<\/strong> Si la r\u00e9ponse penche vers le p\u00e9rim\u00e8tre plus d\u2019une fois sur trois, le probl\u00e8me n\u2019est pas commercial, il est organisationnel \u2014 et aucun effort de n\u00e9gociation ne le compensera.<\/p>\n

Source : Econocom d\u00e9cloisonne ses offres pour acc\u00e9l\u00e9rer sa transformation commerciale<\/a>, la r\u00e9daction d\u2019Action Co, 14 octobre 2026.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Un march\u00e9 SD-WAN \u00e0 100 millions d’euros remport\u00e9 parce que deux entit\u00e9s du m\u00eame groupe ont r\u00e9pondu ensemble plut\u00f4t que chacune de son c\u00f4t\u00e9. Les trois leviers qui rendent ce d\u00e9cloisonnement op\u00e9rant, et la condition qui le fait \u00e9chouer partout ailleurs.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":374,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"article","_sjm_seo_title":"Grands comptes : vendre en d\u00e9cloisonnant vos entit\u00e9s","_sjm_seo_desc":"Un march\u00e9 SD-WAN de 100 M\u20ac remport\u00e9 par une r\u00e9ponse commune entre deux entit\u00e9s. Les trois leviers de d\u00e9cloisonnement \u00e0 transposer en vente complexe.","_sjm_seo_robots":"","_sjm_seo_canonical":"","footnotes":""},"categories":[203],"class_list":["post-373","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-grands-comptes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/373","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=373"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/373\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":375,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/373\/revisions\/375"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media\/374"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=373"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=373"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}