{"id":382,"date":"2026-10-17T07:13:41","date_gmt":"2026-10-17T05:13:41","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=382"},"modified":"2026-10-17T07:13:41","modified_gmt":"2026-10-17T05:13:41","slug":"deplacements-commerciaux-arbitrage-valeur-visite-terrain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/deplacements-commerciaux-arbitrage-valeur-visite-terrain\/","title":{"rendered":"D\u00e9placements commerciaux : 31,6 milliards d\u00e9pens\u00e9s pour moins de visites"},"content":{"rendered":"

Les entreprises fran\u00e7aises vont d\u00e9penser 31,6 milliards d\u2019euros<\/strong> de d\u00e9placements professionnels en 2026, soit 2,3 % de plus<\/strong> qu\u2019en 2025 et un niveau jamais atteint. Et pourtant, elles se d\u00e9placent moins : la hausse vient des prix, pas des volumes. Pour une direction commerciale, la cons\u00e9quence est directe. Le rendez-vous physique n\u2019est plus une habitude de m\u00e9tier, c\u2019est une ligne budg\u00e9taire qui doit se d\u00e9fendre affaire par affaire.<\/p>\n

Le budget monte, le nombre de trajets recule<\/h2>\n

Le barom\u00e8tre EPSA pr\u00e9sent\u00e9 au salon IFTM d\u00e9crit un march\u00e9 port\u00e9 par l\u2019inflation bien plus que par l\u2019activit\u00e9. Les pr\u00e9visions 2027 enfoncent le clou : 32,7 milliards d\u2019euros attendus, soit 3,5 % de plus, pour une demande quasiment stable (-0,2 %).<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
D\u00e9placements professionnels en France : ce que dit le barom\u00e8tre EPSA<\/caption>\n
Indicateur<\/th>\n2026<\/th>\nPerspective 2027<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
D\u00e9penses totales<\/th>\n31,6 Md\u20ac (+2,3 %)<\/td>\n32,7 Md\u20ac (+3,5 %)<\/td>\n<\/tr>\n
Volume de d\u00e9placements<\/th>\nEn repli<\/td>\nQuasi stable (-0,2 %)<\/td>\n<\/tr>\n
Billet a\u00e9rien moyen<\/th>\n+2,6 % domestique, +4,8 % long-courrier<\/td>\n+4,2 \u00e0 +4,5 % attendus<\/td>\n<\/tr>\n
Nuit\u00e9e h\u00f4teli\u00e8re affaires<\/th>\n130,78 \u20ac pour 1,8 nuit en moyenne<\/td>\n+1,7 \u00e0 +1,9 % attendus<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Autrement dit : \u00e0 budget constant, une \u00e9quipe commerciale fera moins de kilom\u00e8tres en 2027 qu\u2019en 2026. Le tri a d\u00e9j\u00e0 commenc\u00e9 sur le terrain.<\/p>\n

Les directions commerciales arbitrent \u00e0 la valeur<\/h2>\n

Interrog\u00e9 par Action Co<\/em>, Paul-Etienne Fr\u00e9maux, directeur commercial France d\u2019Uber for Business, d\u00e9crit un changement de r\u00e9gime install\u00e9 depuis la crise sanitaire.<\/p>\n

\n

Depuis quelques ann\u00e9es, et en particulier depuis la crise Covid, ils pr\u00e9voient moins de d\u00e9placements, mais mieux choisis. Les directeurs commerciaux arbitrent les d\u00e9placements de leurs \u00e9quipes en fonction de la valeur qu\u2019ils g\u00e9n\u00e8rent.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Le propos vient d\u2019un acteur qui vend la mobilit\u00e9 d\u2019entreprise, et son estimation de gain de temps \u2014 jusqu\u2019\u00e0 38 heures par an et par collaborateur, pr\u00e8s d\u2019une semaine de travail \u2014 n\u2019est pas document\u00e9e sur le plan m\u00e9thodologique. La tendance de fond, elle, est confirm\u00e9e par les chiffres ind\u00e9pendants du barom\u00e8tre. Ce qu\u2019il faut retenir n\u2019est donc pas le gain annonc\u00e9, mais le crit\u00e8re retenu : c\u2019est la valeur g\u00e9n\u00e9r\u00e9e<\/strong>, et non la relation entretenue, qui d\u00e9cide d\u00e9sormais du d\u00e9placement.<\/p>\n

Quatre filtres avant de bloquer une journ\u00e9e<\/h2>\n

Un d\u00e9placement commercial co\u00fbte rarement ce qu\u2019indique la note de frais. Le trajet n\u2019en est que la part visible ; le co\u00fbt r\u00e9el inclut la demi-journ\u00e9e ou la journ\u00e9e pendant laquelle le commercial ne traite aucune autre affaire. Une grille de d\u00e9cision simple suffit \u00e0 \u00e9carter les visites de confort.<\/p>\n

Filtre 1 : l\u2019enjeu est-il chiffr\u00e9 ?<\/h3>\n

Un montant estim\u00e9 et une date butoir, m\u00eame approximatifs. Sans ces deux \u00e9l\u00e9ments, l\u2019affaire n\u2019est pas assez avanc\u00e9e pour justifier un trajet : elle m\u00e9rite un appel, pas un billet de train.<\/p>\n

Filtre 2 : le pouvoir de d\u00e9cision sera-t-il dans la salle ?<\/h3>\n

Se d\u00e9placer pour rencontrer un relais sans mandat, c\u2019est payer deux fois le m\u00eame rendez-vous. La bonne pratique consiste \u00e0 conditionner la visite \u00e0 la pr\u00e9sence des personnes qui tranchent, et \u00e0 l\u2019annoncer sans d\u00e9tour : le d\u00e9placement devient alors une demande l\u00e9gitime, pas une faveur \u00e0 qu\u00e9mander.<\/p>\n

Filtre 3 : sommes-nous \u00e0 l\u2019\u00e9tape o\u00f9 le face \u00e0 face fait basculer ?<\/h3>\n

La d\u00e9couverte se m\u00e8ne tr\u00e8s bien \u00e0 distance. Le face \u00e0 face se paie quand il faut lire une salle, d\u00e9samorcer une objection politique ou faire parler des interlocuteurs qui restent muets en visioconf\u00e9rence. C\u2019est aussi l\u00e0 que se joue la valeur d\u2019expertise que l\u2019acheteur attend \u00e0 la place de l\u2019argumentaire<\/a>.<\/p>\n

Filtre 4 : quel est le co\u00fbt complet, temps commercial compris ?<\/h3>\n

Un aller-retour en province sur la journ\u00e9e immobilise souvent huit \u00e0 dix heures pour une heure utile. Rapporter ce co\u00fbt au montant de l\u2019affaire et \u00e0 sa probabilit\u00e9 donne un ratio brutal mais sain. C\u2019est le raisonnement qui sous-tend la v\u00e9locit\u00e9 commerciale<\/a> : chaque heure engag\u00e9e doit faire avancer le pipeline.<\/p>\n

Les quatre filtres avant de bloquer une journ\u00e9e de terrain<\/title>Un signal entrant passe par quatre filtres successifs : enjeu chiffr\u00e9, pouvoir de d\u00e9cision r\u00e9uni, \u00e9tape du cycle, co\u00fbt complet. Il ressort en visite sur site ou en visioconf\u00e9rence.<\/desc>Signal<\/text>entrant<\/text>Filtre 1<\/text>Enjeu chiffr\u00e9<\/text>Budget identifi\u00e9<\/text>et date butoir<\/text>Filtre 2<\/text>Pouvoir r\u00e9uni<\/text>D\u00e9cideur pr\u00e9sent,<\/text>pas un simple relais<\/text>Filtre 3<\/text>\u00c9tape du cycle<\/text>Moment o\u00f9 le face<\/text>\u00e0 face fait basculer<\/text>Filtre 4<\/text>Co\u00fbt complet<\/text>Trajet + journ\u00e9e<\/text>de vente immobilis\u00e9e<\/text>Sortie : visioconf\u00e9rence<\/text>Sortie : visite sur site<\/text>Un filtre non franchi ne tue pas l\u2019affaire : il la renvoie \u00e0 distance.<\/text><\/svg>
Les quatre filtres \u00e0 franchir avant de bloquer une journ\u00e9e de terrain. Un seul filtre manquant suffit \u00e0 basculer le rendez-vous en visioconf\u00e9rence.<\/figcaption><\/figure>\n

Ce que cela change pour celui qui prospecte<\/h2>\n

Si vos prospects appliquent cette grille, votre demande de rendez-vous physique est \u00e9valu\u00e9e exactement comme vous \u00e9valuez les v\u00f4tres. Le d\u00e9placement se m\u00e9rite des deux c\u00f4t\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Deux mani\u00e8res d\u2019obtenir un rendez-vous sur site<\/caption>\n
Visite subie<\/th>\nVisite m\u00e9rit\u00e9e<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
\u00ab Je passe dans votre r\u00e9gion la semaine prochaine \u00bb<\/td>\n\u00ab Nous avons trois points \u00e0 arbitrer, les voici \u00bb<\/td>\n<\/tr>\n
Ordre du jour implicite<\/td>\nOrdre du jour envoy\u00e9 avant, avec les d\u00e9cisions attendues<\/td>\n<\/tr>\n
Un interlocuteur, celui qui a r\u00e9pondu<\/td>\nLes fonctions concern\u00e9es, achats inclus<\/td>\n<\/tr>\n
Support de pr\u00e9sentation g\u00e9n\u00e9rique<\/td>\n\u00c9l\u00e9ments chiffr\u00e9s sur le cas du client<\/td>\n<\/tr>\n
Prochaine \u00e9tape \u00e0 d\u00e9finir en sortant<\/td>\nProchaine \u00e9tape pos\u00e9e d\u00e8s l\u2019invitation<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

La cons\u00e9quence pratique est exigeante : il faut qualifier plus durement avant de partir, donc disposer d\u2019une information pr\u00e9alable solide sur l\u2019entreprise visit\u00e9e \u2014 sa situation financi\u00e8re, ses dirigeants, ses march\u00e9s en cours. Un commercial qui part sans cela ne peut pas tenir un ordre du jour cr\u00e9dible. C\u2019est la m\u00eame exigence que celle rappel\u00e9e \u00e0 propos des indicateurs avanc\u00e9s du risque commercial<\/a> : l\u2019information se pr\u00e9pare avant l\u2019engagement, pas apr\u00e8s.<\/p>\n

C\u00f4t\u00e9 pilotage : trois instruments \u00e0 mettre en place<\/h2>\n