{"id":385,"date":"2026-10-17T07:15:48","date_gmt":"2026-10-17T05:15:48","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=385"},"modified":"2026-10-17T07:15:48","modified_gmt":"2026-10-17T05:15:48","slug":"dependance-fournisseur-achats-it-reversibilite-clause-sortie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/dependance-fournisseur-achats-it-reversibilite-clause-sortie\/","title":{"rendered":"D\u00e9pendance fournisseur : l\u2019acheteur IT n\u00e9gocie la sortie d\u00e8s la signature"},"content":{"rendered":"

Le 8 octobre, au Palais Brongniart \u00e0 Paris, une table ronde consacr\u00e9e \u00e0 la souverainet\u00e9 num\u00e9rique r\u00e9unissait acheteurs, conseils et fournisseurs. Le compte rendu qu\u2019en donne D\u00e9cision Achats<\/em> contient une phrase qui devrait int\u00e9resser tout vendeur de solution : un fournisseur peut gagner sur le prix, l\u2019\u00e9preuve de v\u00e9rit\u00e9 arrive des ann\u00e9es plus tard, quand le client veut partir.<\/p>\n

Ce qui s\u2019est dit<\/h2>\n

Servane Augier, directrice des affaires publiques de NumSpot, a pris l\u2019exemple des pratiques d\u2019AWS pour d\u00e9crire le verrouillage : une fois les applications construites et les donn\u00e9es h\u00e9berg\u00e9es dans un environnement, changer de prestataire demande un investissement consid\u00e9rable.<\/p>\n

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Le \u00ab meilleur \u00bb produit n\u2019est pas toujours le meilleur pour vous sur le long terme.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Paul Monnier, CTO Advisory chez BearingPoint, recommande de commencer par identifier les activit\u00e9s dont la continuit\u00e9 d\u00e9pend directement du syst\u00e8me d\u2019information, et met en garde contre une souverainet\u00e9 poursuivie au d\u00e9triment de la productivit\u00e9 et de la comp\u00e9titivit\u00e9. Philippe Latombe, d\u00e9put\u00e9 de la Vend\u00e9e, plaide de son c\u00f4t\u00e9 pour la diversification des mod\u00e8les d\u2019intelligence artificielle utilis\u00e9s, afin de limiter l\u2019exposition au risque g\u00e9opolitique. Laurent Solly, cofondateur d\u2019AMI Labs avec Yann LeCun, refuse quant \u00e0 lui de faire porter l\u2019enjeu par l\u2019entreprise cliente.<\/p>\n

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On ne peut pas demander \u00e0 un chef d\u2019entreprise d\u2019\u00eatre le garant de la souverainet\u00e9, ce n\u2019est pas son m\u00e9tier.<\/p>\n<\/blockquote>\n

La gratuit\u00e9 d\u2019entr\u00e9e, premi\u00e8re marche de la rampe<\/h2>\n

Le d\u00e9tail le plus parlant de ce compte rendu est financier : certaines start-up re\u00e7oivent 50 000 \u00e0 100 000 dollars<\/strong> de cr\u00e9dits cloud. Avantage commercial \u00e0 l\u2019entr\u00e9e, premi\u00e8re marche d\u2019un escalier dont on ne redescend pas sans frais. C\u2019est la m\u00e9canique que connaissent bien les directions qui ont laiss\u00e9 s\u2019accumuler des licences dormantes avant un renouvellement<\/a> : le co\u00fbt r\u00e9el appara\u00eet au moment de ren\u00e9gocier, pas au moment de signer.<\/p>\n

La rampe de d\u00e9pendance \u00e0 un fournisseur technologique<\/title>Quatre \u00e9tapes successives font monter le co\u00fbt de sortie : cr\u00e9dits offerts \u00e0 l\u2019entr\u00e9e, donn\u00e9es h\u00e9berg\u00e9es, processus int\u00e9gr\u00e9s, puis fonctions propri\u00e9taires sans \u00e9quivalent.<\/desc>1. Cr\u00e9dits<\/text>offerts \u00e0 l\u2019entr\u00e9e<\/text>2. Donn\u00e9es<\/text>h\u00e9berg\u00e9es chez lui<\/text>3. Processus<\/text>et int\u00e9grations<\/text>4. Fonctions<\/text>sans \u00e9quivalent<\/text>Co\u00fbt de sortie<\/text>Chaque \u00e9tape franchie ajoute un co\u00fbt de sortie qui ne figure dans aucun devis.<\/text><\/svg>
La rampe de d\u00e9pendance : du cr\u00e9dit offert \u00e0 l\u2019entr\u00e9e jusqu\u2019aux fonctions sans \u00e9quivalent, le co\u00fbt de sortie monte \u00e0 chaque \u00e9tape franchie.<\/figcaption><\/figure>\n

Les questions auxquelles un fournisseur doit savoir r\u00e9pondre<\/h2>\n

Les leviers list\u00e9s par les intervenants se traduisent, c\u00f4t\u00e9 vente, en un jeu de questions pr\u00e9visibles. Mieux vaut y arriver pr\u00e9par\u00e9 que les d\u00e9couvrir en commission d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Ce que l\u2019acheteur demande, ce que le fournisseur doit avoir pr\u00eat<\/caption>\n
Question pos\u00e9e<\/th>\n\u00c9l\u00e9ment \u00e0 produire<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Comment r\u00e9cup\u00e8re-t-on ses donn\u00e9es ?<\/td>\nFormat d\u2019export document\u00e9, d\u00e9lai maximal, formats ouverts<\/td>\n<\/tr>\n
Combien co\u00fbte la migration vers un autre environnement ?<\/td>\nBar\u00e8me d\u2019assistance \u00e0 la sortie, chiffr\u00e9, \u00e9crit au contrat<\/td>\n<\/tr>\n
Quelles sont vos d\u00e9pendances indirectes ?<\/td>\nInfrastructure, composants et mod\u00e8les sous-jacents, avec leur localisation<\/td>\n<\/tr>\n
Quelles activit\u00e9s du client d\u00e9pendent de vous ?<\/td>\nCartographie de criticit\u00e9 partag\u00e9e, et plan de continuit\u00e9 associ\u00e9<\/td>\n<\/tr>\n
Que co\u00fbte l\u2019engagement sur toute sa dur\u00e9e ?<\/td>\nCo\u00fbt complet pluriannuel, renouvellements et options compris<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Deux points m\u00e9ritent l\u2019attention des vendeurs. D\u2019abord, un fournisseur europ\u00e9en n\u2019est pas automatiquement ind\u00e9pendant : il peut lui-m\u00eame reposer sur une infrastructure, des composants ou des mod\u00e8les non europ\u00e9ens, et cette cha\u00eene est d\u00e9sormais v\u00e9rifi\u00e9e \u2014 exactement comme l\u2019acheteur remonte la cha\u00eene de sous-traitance au nom de la s\u00e9curit\u00e9 \u00e9conomique<\/a>. Ensuite, la diversification n\u2019est pas souhaitable partout : multiplier les prestataires a un co\u00fbt, et l\u2019acheteur averti met en balance le risque de concentration et la charge d\u2019un fournisseur suppl\u00e9mentaire. Il y a donc un argument \u00e0 tenir, pas seulement une concession \u00e0 faire.<\/p>\n

Le cadre r\u00e9glementaire pousse dans le m\u00eame sens<\/h2>\n

Ce qui \u00e9tait une pr\u00e9caution d\u2019acheteur devient une obligation de march\u00e9. Le Data Act europ\u00e9en, applicable depuis le 12 septembre 2025, encadre d\u00e9j\u00e0 les frais de changement de prestataire de services de traitement de donn\u00e9es : d\u00e9gressifs pendant la p\u00e9riode transitoire, ils devront avoir disparu au 12 janvier 2027. Dans le secteur financier, le r\u00e8glement DORA impose depuis janvier 2025 une strat\u00e9gie de sortie document\u00e9e pour les prestataires informatiques critiques. Les intervenants de la table ronde ont par ailleurs \u00e9voqu\u00e9 le futur Cloud and AI Development Act, qui pourrait introduire dans la commande publique une classification des donn\u00e9es par sensibilit\u00e9 \u2014 une logique de proportionnalit\u00e9 que des acheteurs priv\u00e9s reprendront volontiers.<\/p>\n

Trois cons\u00e9quences concr\u00e8tes pour une offre<\/h3>\n