{"id":402,"date":"2026-10-20T07:23:13","date_gmt":"2026-10-20T05:23:13","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=402"},"modified":"2026-10-20T07:23:13","modified_gmt":"2026-10-20T05:23:13","slug":"negociations-commerciales-2027-calendrier-cgv-loi-upsa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/negociations-commerciales-2027-calendrier-cgv-loi-upsa\/","title":{"rendered":"N\u00e9gociations commerciales 2027 : deux dates butoirs selon votre chiffre d\u2019affaires"},"content":{"rendered":"

Les fournisseurs qui vendent par la distribution ont jusqu’au 30 novembre 2026<\/strong> pour transmettre leurs conditions g\u00e9n\u00e9rales de vente. Six semaines. La loi d’urgence pour la protection et la souverainet\u00e9 agricoles du 18 ao\u00fbt 2026, dite \u00ab loi UPSA \u00bb, a r\u00e9\u00e9crit le calendrier des n\u00e9gociations annuelles. Et le seuil qui d\u00e9cide de votre date butoir n’est pas la taille de votre client : c’est votre propre chiffre d’affaires.<\/p>\n

Deux calendriers, un seuil \u00e0 350 millions<\/h2>\n

Jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent, toutes les conventions annuelles entre un fournisseur et un distributeur devaient \u00eatre sign\u00e9es au 1er mars. La loi du 18 ao\u00fbt instaure, \u00e0 titre exp\u00e9rimental, une date avanc\u00e9e au 31 janvier pour les fournisseurs les plus petits \u2014 ceux qui, pr\u00e9cis\u00e9ment, avaient le moins de poids pour tenir une n\u00e9gociation qui s’\u00e9ternise.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n
N\u00e9gociations commerciales 2027 : qui signe quand<\/caption>\n
Votre chiffre d’affaires mondial HT<\/th>\nCGV \u00e0 communiquer<\/th>\nConvention \u00e0 signer<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Moins de 350 M\u20ac<\/th>\n30 novembre 2026<\/td>\n31 janvier 2027<\/td>\n<\/tr>\n
350 M\u20ac et plus<\/th>\nEn temps utile<\/td>\n1er mars 2027<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Le seuil se lit sur le chiffre d’affaires mondial<\/strong> hors taxes, et non sur l’activit\u00e9 fran\u00e7aise. Pour une soci\u00e9t\u00e9 appartenant \u00e0 un groupe, il s’appr\u00e9cie au niveau des comptes consolid\u00e9s ou combin\u00e9s : une PME fran\u00e7aise adoss\u00e9e \u00e0 un groupe \u00e9tranger qui d\u00e9passe 350 M\u20ac rel\u00e8ve donc du calendrier long, pas du court. L’erreur de lecture est facile, et elle se paie. Selon l’analyse publi\u00e9e par D\u00e9cision Achats<\/em>, le non-respect des \u00e9ch\u00e9ances expose \u00e0 des sanctions administratives pouvant atteindre 1 million d’euros<\/strong>.<\/p>\n

La recommandation de l’auteure de la tribune, Caroline Cazaux, tient en une phrase, et elle est dat\u00e9e.<\/p>\n

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Chaque entreprise doit identifier d\u00e8s \u00e0 pr\u00e9sent le calendrier de n\u00e9gociation commerciale auquel elle est soumise, afin d’anticiper les \u00e9ch\u00e9ances l\u00e9gales et surtout de respecter sa date butoir.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Le p\u00e9rim\u00e8tre d\u00e9passe largement l’agroalimentaire<\/h3>\n

Le texte est issu d’une loi agricole, ce qui a entretenu l’id\u00e9e qu’il ne concernerait que les fili\u00e8res alimentaires. C’est inexact. Le double calendrier s’applique aux conventions commerciales portant sur les produits commercialis\u00e9s par la distribution au d\u00e9tail, produits non alimentaires et non PGC compris. Seules les conventions conclues avec des grossistes restent hors champ. L’exp\u00e9rimentation court jusqu’au 31 d\u00e9cembre 2029, ce qui en fait un r\u00e9gime durable plut\u00f4t qu’une parenth\u00e8se.<\/p>\n

Calendrier des n\u00e9gociations commerciales 2027 issu de la loi du 18 ao\u00fbt 2026<\/title>Une frise chronologique en quatre rep\u00e8res : communication des CGV au 30 novembre 2026, signature au 31 janvier 2027 pour les fournisseurs de moins de 350 millions d’euros de chiffre d’affaires, signature au 1er mars 2027 au-del\u00e0 de ce seuil, fin de l’exp\u00e9rimentation au 31 d\u00e9cembre 2029.<\/desc>Ce que la loi UPSA impose comme jalons<\/text>30 nov. 2026<\/text>CGV transmises<\/text>31 janv. 2027<\/text>Signature si CA < 350 M\u20ac<\/text>1er mars 2027<\/text>Signature si CA ≥ 350 M\u20ac<\/text>31 d\u00e9c. 2029<\/text>Fin de l’exp\u00e9rimentation<\/text>Deux mois pour n\u00e9gocier<\/text><\/svg>
Les quatre jalons du cycle 2027. Pour un fournisseur sous le seuil de 350 M\u20ac, la fen\u00eatre de n\u00e9gociation se r\u00e9duit \u00e0 deux mois entre la transmission des CGV et la date butoir de signature.<\/figcaption><\/figure>\n

Les CGV redeviennent la pi\u00e8ce ma\u00eetresse<\/h2>\n

Avancer la signature sans avancer la transmission des CGV aurait simplement comprim\u00e9 la n\u00e9gociation. Le l\u00e9gislateur a donc fix\u00e9 les deux. Cons\u00e9quence pratique : le document que beaucoup d’\u00e9quipes commerciales traitaient comme une formalit\u00e9 juridique devient la position de d\u00e9part r\u00e9elle, et il part avant<\/strong> que la n\u00e9gociation ne commence. Ce qui n’y figure pas sera discut\u00e9 ; ce qui y figure, parfois, ne le sera plus.<\/p>\n

Le d\u00e9lai de communication des CGV passe de trois \u00e0 deux mois avant la date butoir pour les produits de grande consommation, ce qui place l’envoi au 30 novembre 2026 pour un fournisseur sous le seuil. Une nuance de lecture m\u00e9rite d’\u00eatre signal\u00e9e : certaines analyses retiennent le 1er d\u00e9cembre plut\u00f4t que le 30 novembre. L’\u00e9cart est d’un jour, mais sur une \u00e9ch\u00e9ance assortie de sanctions, il vaut mieux viser la date la plus contraignante et consid\u00e9rer que les CGV doivent \u00eatre parties fin novembre.<\/p>\n

La clause de r\u00e9vision de prix se verrouille en amont<\/h3>\n

Pour les produits alimentaires contenant des mati\u00e8res premi\u00e8res agricoles, le m\u00e9canisme est explicite. Une clause de r\u00e9vision automatique des prix ins\u00e9r\u00e9e dans les CGV du fournisseur n’est pas n\u00e9gociable par le distributeur : elle doit \u00eatre reprise \u00e0 l’identique dans la convention. Absente des CGV, elle redevient un point de n\u00e9gociation ordinaire, \u00e0 armes in\u00e9gales. L’arbitrage est exactement celui que connaissent les entreprises qui soumissionnent avec un prix ferme ou un prix r\u00e9visable<\/a> : accepter la rigidit\u00e9, ou payer la pr\u00e9visibilit\u00e9 par une formule d’indexation \u00e9crite \u00e0 l’avance.<\/p>\n

Une demande de baisse de tarif doit d\u00e9sormais se justifier<\/h3>\n

Toujours sur le p\u00e9rim\u00e8tre Egalim \u2014 produits alimentaires et petfood \u2014, un distributeur qui demande une baisse de tarif doit accompagner sa demande d’\u00e9l\u00e9ments objectifs qui la justifient. Elle ne peut plus \u00eatre formul\u00e9e en termes g\u00e9n\u00e9raux, doit \u00eatre document\u00e9e par \u00e9crit et rester proportionn\u00e9e \u00e0 ces \u00e9l\u00e9ments. Le \u00ab donnez-nous d’abord des baisses \u00bb perd son statut de pr\u00e9alable rituel.<\/p>\n

Pour un commercial, l’effet est double. La demande de remise arrive d\u00e9sormais \u00e9tay\u00e9e, donc plus difficile \u00e0 \u00e9carter d’un revers de main ; mais elle arrive aussi sur un terrain document\u00e9, o\u00f9 une contre-analyse chiffr\u00e9e a prise. C’est le d\u00e9placement d\u00e9j\u00e0 observ\u00e9 chez les acheteurs qui, pour tenir leurs objectifs d’\u00e9conomies, rouvrent le besoin plut\u00f4t que d’attaquer le prix<\/a>.<\/p>\n

Deux pratiques nouvellement sanctionn\u00e9es, bien au-del\u00e0 de la distribution<\/h2>\n

C’est la partie du texte dont la port\u00e9e est la plus large, et la moins comment\u00e9e. La loi ajoute deux comportements \u00e0 la liste des pratiques restrictives de concurrence de l’article L. 442-1 du code de commerce. Ces fondements ne sont pas limit\u00e9s aux conventions annuelles de la grande distribution : ils rel\u00e8vent du droit commun des relations commerciales.<\/p>\n