{"id":408,"date":"2026-10-21T07:20:06","date_gmt":"2026-10-21T05:20:06","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=408"},"modified":"2026-10-21T07:20:06","modified_gmt":"2026-10-21T05:20:06","slug":"resilience-plan-crise-preuve-referencement-grands-comptes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/resilience-plan-crise-preuve-referencement-grands-comptes\/","title":{"rendered":"R\u00e9silience : l\u2019acheteur vous r\u00e9clame un plan qu\u2019il n\u2019applique pas"},"content":{"rendered":"<p>La r\u00e9silience s\u2019est install\u00e9e dans les grilles de r\u00e9f\u00e9rencement des grands comptes : plan de continuit\u00e9, cartographie des sites, d\u00e9lai de reprise. Une \u00e9tude BSI publi\u00e9e en octobre, relay\u00e9e le 20 octobre par Decision-achats, vient d\u00e9placer la question. Elle ne mesure pas la pr\u00e9paration d\u00e9clar\u00e9e des organisations, mais sa traduction en actes. Et l\u00e0, 43 % des organisations fran\u00e7aises interrog\u00e9es n\u2019ont pas appliqu\u00e9 le plan de crise qu\u2019elles avaient pourtant \u00e9tabli, lors du conflit Iran-Isra\u00ebl. Pour un fournisseur de grands comptes, la lecture utile n\u2019est pas que le client est mal pr\u00e9par\u00e9. C\u2019est qu\u2019il vous r\u00e9clame une preuve qu\u2019il ne produit pas lui-m\u00eame, et que cet \u00e9cart est exploitable.<\/p>\n<h2>Ce que l\u2019\u00e9tude mesure : les actes, pas les intentions<\/h2>\n<p>L\u2019enqu\u00eate a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e par Censuswide du 30 juin au 8 juillet 2026 aupr\u00e8s de 1 400 r\u00e9pondants, tous managers ou au-del\u00e0, dans les fonctions supply chain, achats, finance, juridique et op\u00e9rations. Sept pays, dont la France, et quatre secteurs : agriculture, distribution et biens de consommation, agroalimentaire, pharmacie. C\u2019est un p\u00e9rim\u00e8tre industriel, \u00e0 garder en t\u00eate avant de transposer les chiffres \u00e0 un achat de services.<\/p>\n<p>Sur le sous-\u00e9chantillon fran\u00e7ais, quatre r\u00e9sultats structurent le reste :<\/p>\n<ul>\n<li>43 % n\u2019ont pas appliqu\u00e9 leur plan de crise lors du dernier choc g\u00e9opolitique ;<\/li>\n<li>67 % s\u2019attendent \u00e0 \u00eatre mieux pr\u00e9par\u00e9es dans les douze mois, mais la m\u00eame part d\u00e9crit une gestion des risques rest\u00e9e surtout r\u00e9active ;<\/li>\n<li>36 % se disent pr\u00eates face aux chocs g\u00e9opolitiques ;<\/li>\n<li>32 % se disent pr\u00eates face aux p\u00e9nuries de mati\u00e8res premi\u00e8res.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les perturbations r\u00e9ellement subies sur douze mois dessinent un autre ordre de priorit\u00e9 que celui des questionnaires fournisseurs : climat 39 %, conflit ou instabilit\u00e9 politique 34 %, transport 34 %, cyberincident 29 %, p\u00e9nurie de composants ou de mati\u00e8res premi\u00e8res 29 %. Le climat et le transport arrivent devant le cyber, alors que c\u2019est l\u2019inverse dans la plupart des grilles d\u2019\u00e9valuation que vous remplissez.<\/p>\n<h3>Le point de vigilance sur ces chiffres<\/h3>\n<p>Les chiffres globaux publi\u00e9s par BSI ne sont pas ceux du sous-\u00e9chantillon fran\u00e7ais, et l\u2019\u00e9cart est large : au niveau mondial, 87 % s\u2019attendent \u00e0 \u00eatre mieux pr\u00e9par\u00e9es, 60 % d\u00e9crivent une approche surtout r\u00e9active, 49 % n\u2019ont aucun processus formel et document\u00e9, et 21 % seulement peuvent agir le jour m\u00eame. Ce n\u2019est pas une contradiction, c\u2019est une diff\u00e9rence de p\u00e9rim\u00e8tre. Mais elle a une cons\u00e9quence pratique imm\u00e9diate.<\/p>\n<blockquote>\n<p>Un chiffre mondial et un chiffre national ne se plaident pas de la m\u00eame fa\u00e7on. L\u2019acheteur en face de vous conna\u00eet son propre p\u00e9rim\u00e8tre : citez celui qui correspond au sien, ou ne citez rien.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Pour BSI, les organisations \u00ab ne disposent pas encore de fondations solides pour leur r\u00e9silience \u00bb, selon David Fairnie. C\u2019est exactement le registre qu\u2019il faut \u00e9viter en rendez-vous : un fournisseur qui vient expliquer \u00e0 son client qu\u2019il est mal pr\u00e9par\u00e9 perd la main. Celui qui arrive avec la pi\u00e8ce manquante la prend.<\/p>\n<figure class=\"sj-schema\"><svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 680 320\" role=\"img\" aria-labelledby=\"tA dA\"><title id=\"tA\">L\u2019\u00e9cart entre l\u2019exigence fournisseur et la pratique du client<\/title><desc id=\"dA\">Trois exigences pos\u00e9es au fournisseur, face aux taux r\u00e9ellement constat\u00e9s chez les organisations fran\u00e7aises interrog\u00e9es.<\/desc><rect x=\"0\" y=\"0\" width=\"680\" height=\"320\" fill=\"#f6f8fb\"\/><text x=\"24\" y=\"34\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" font-weight=\"700\" fill=\"#15263d\">Exig\u00e9 de vous au r\u00e9f\u00e9rencement<\/text><rect x=\"24\" y=\"48\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#dce7f3\"\/><text x=\"40\" y=\"77\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#2b3d55\">Plan de continuit\u00e9 document\u00e9<\/text><rect x=\"24\" y=\"102\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#dce7f3\"\/><text x=\"40\" y=\"131\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#2b3d55\">Localisation de vos sites<\/text><rect x=\"24\" y=\"156\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#dce7f3\"\/><text x=\"40\" y=\"185\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#2b3d55\">D\u00e9lai d\u2019activation garanti<\/text><text x=\"384\" y=\"34\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"15\" font-weight=\"700\" fill=\"#15263d\">Constat\u00e9 chez eux (France)<\/text><rect x=\"384\" y=\"48\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#9fb9d6\"\/><text x=\"400\" y=\"77\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#15263d\">Plan r\u00e9ellement appliqu\u00e9 : 57 %<\/text><rect x=\"384\" y=\"102\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#9fb9d6\"\/><text x=\"400\" y=\"131\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#15263d\">Vue compl\u00e8te du panel : 29 %<\/text><rect x=\"384\" y=\"156\" width=\"272\" height=\"46\" rx=\"6\" fill=\"#4a6f9c\"\/><text x=\"400\" y=\"185\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#ffffff\">Jusqu\u2019\u00e0 3 jours pour activer : 22 %<\/text><path d=\"M304 125 L376 125\" stroke=\"#4a6f9c\" stroke-width=\"2\" marker-end=\"url(#aA)\"\/><defs><marker id=\"aA\" markerWidth=\"9\" markerHeight=\"9\" refX=\"7\" refY=\"4.5\" orient=\"auto\"><path d=\"M0 0 L9 4.5 L0 9 z\" fill=\"#4a6f9c\"\/><\/marker><\/defs><text x=\"24\" y=\"242\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#2b3d55\">Chaque ligne de droite est un trou que l\u2019acheteur ne comblera pas seul.<\/text><text x=\"24\" y=\"264\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#2b3d55\">Votre int\u00e9r\u00eat est de le combler pour lui, pas de le lui opposer.<\/text><text x=\"24\" y=\"296\" font-family=\"Helvetica,Arial,sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#4a6f9c\">Source : \u00e9tude BSI 2026, sous-\u00e9chantillon France.<\/text><\/svg><figcaption>Sch\u00e9ma Web2B : l\u2019\u00e9cart entre ce qu\u2019on vous demande de prouver et ce que votre client ma\u00eetrise.<\/figcaption><\/figure>\n<h2>Trois trous que votre client ne comblera pas seul<\/h2>\n<p>L\u2019\u00e9tude isole trois blocages, et chacun correspond \u00e0 un livrable que vous pouvez fournir sans attendre qu\u2019on vous le demande.<\/p>\n<h3>Le processus<\/h3>\n<p>38 % des r\u00e9pondants fran\u00e7ais n\u2019ont aucun processus formel de gestion des risques fournisseurs, et 48 % citent des circuits de validation lents ou impr\u00e9cis. Traduction commerciale : quand une perturbation arrive, personne ne sait qui d\u00e9cide chez votre client. Le fournisseur qui a identifi\u00e9 \u00e0 l\u2019avance son interlocuteur de crise c\u00f4t\u00e9 client, nominativement, gagne les heures que l\u2019organisation perd.<\/p>\n<h3>La visibilit\u00e9<\/h3>\n<p>29 % seulement ont une vue compl\u00e8te de la localisation de leurs fournisseurs, et 23 % manquent de donn\u00e9es fiables en temps r\u00e9el. C\u2019est le prolongement direct de ce que nous d\u00e9crivions quand <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/securite-economique-chaine-sous-traitance-referencement-grands-comptes\/\">l\u2019acheteur remonte votre cha\u00eene de sous-traitance<\/a> : la demande monte, la capacit\u00e9 \u00e0 l\u2019exploiter suit mal. Fournir une cartographie lisible de vos sites et de vos sous-traitants de rang 1 vous co\u00fbte une demi-journ\u00e9e et vous place devant un concurrent qui renvoie un questionnaire rempli \u00e0 la main.<\/p>\n<h3>L\u2019organisation<\/h3>\n<p>24 % pointent des silos internes, autant des priorit\u00e9s contradictoires entre directions. 44 % r\u00e9unissent leurs \u00e9quipes transverses au moins une fois par semaine et 44 % disposent de protocoles clairs de communication interservices en crise. Surtout : 22 % mettent jusqu\u2019\u00e0 trois jours \u00e0 activer leur cellule de crise, m\u00eame lorsqu\u2019elle est permanente. Un d\u00e9lai d\u2019activation chiffr\u00e9 de votre c\u00f4t\u00e9 devient alors un argument mesurable, pas une promesse.<\/p>\n<h2>La recomposition du panel ouvre une fen\u00eatre<\/h2>\n<p>Le volet le plus actionnable de l\u2019\u00e9tude est la liste des d\u00e9cisions que les directions pr\u00e9voient dans les six mois. Chacune d\u00e9place des lignes de r\u00e9f\u00e9rencement.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>D\u00e9cision annonc\u00e9e \u00e0 six mois<\/th>\n<th>Part des r\u00e9pondants<\/th>\n<th>Ce que cela ouvre pour vous<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Changer de modes de transport<\/td>\n<td>70 %<\/td>\n<td>R\u00e9ouverture des d\u00e9lais et des incoterms contractuels<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Augmenter les stocks strat\u00e9giques<\/td>\n<td>65 %<\/td>\n<td>Demande de stock d\u00e9port\u00e9 ou de contrat-cadre<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Rapprocher des op\u00e9rations cl\u00e9s (nearshoring)<\/td>\n<td>62 %<\/td>\n<td>Avantage m\u00e9canique si vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 proche<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Augmenter les prix de vente<\/td>\n<td>34 %<\/td>\n<td>Votre propre hausse devient plaidable<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>R\u00e9duire les r\u00e9f\u00e9rences produits<\/td>\n<td>23 %<\/td>\n<td>Risque de sortie de panel si vous \u00eates en second rang<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Chercher de nouveaux r\u00e9seaux de fournisseurs<\/td>\n<td>21 %<\/td>\n<td>Entr\u00e9e possible hors cycle d\u2019appel d\u2019offres<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Les deux derni\u00e8res lignes vont ensemble et m\u00e9ritent d\u2019\u00eatre lues dans l\u2019ordre : une entreprise sur cinq cherche de nouveaux fournisseurs pendant qu\u2019une sur quatre coupe des r\u00e9f\u00e9rences. La m\u00eame p\u00e9riode ouvre une porte et en ferme une autre, selon votre rang dans le panel.<\/p>\n<blockquote>\n<p>Ces mouvements ont un prix, et il sortira de l\u2019entreprise.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Ce point m\u00e9rite d\u2019\u00eatre entendu dans les deux sens. Quand un tiers des donneurs d\u2019ordre annonce lui-m\u00eame des hausses pour absorber le co\u00fbt de sa r\u00e9silience, la demande de r\u00e9vision tarifaire adoss\u00e9e \u00e0 un co\u00fbt document\u00e9 cesse d\u2019\u00eatre taboue. C\u2019est le pendant de ce que nous observions quand <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/\">l\u2019acheteur rouvre le besoin plut\u00f4t que votre prix<\/a>.<\/p>\n<h3>Ce que vous mettez sur la table<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Un compte rendu de test, pas un plan.<\/strong> L\u2019\u00e9tude ne dit pas que les plans manquent, elle dit qu\u2019ils n\u2019ont pas \u00e9t\u00e9 appliqu\u00e9s. Le document qui vous distingue est donc la trace du dernier exercice : date, sc\u00e9nario, \u00e9carts constat\u00e9s, correctifs.<\/li>\n<li><strong>Un d\u00e9lai d\u2019activation chiffr\u00e9.<\/strong> Pas un engagement de moyens, une dur\u00e9e, avec le nom de la personne joignable et le canal de repli.<\/li>\n<li><strong>Votre cartographie, puisque 29 % seulement de vos clients disposent de la leur.<\/strong> Sites, sous-traitants de rang 1, d\u00e9pendances mono-source identifi\u00e9es.<\/li>\n<li><strong>Une clause de r\u00e9vision assum\u00e9e.<\/strong> Index\u00e9e sur un co\u00fbt v\u00e9rifiable, propos\u00e9e avant la n\u00e9gociation plut\u00f4t que r\u00e9clam\u00e9e apr\u00e8s.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ces quatre pi\u00e8ces ne sont pas des arguments de r\u00e9silience : ce sont des arguments de fiabilit\u00e9 d\u2019ex\u00e9cution, et c\u2019est ce que la grille de s\u00e9lection valorise d\u00e9sormais, au m\u00eame titre que <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-innovation-decarbonation-criteres-selection-fournisseurs\/\">l\u2019innovation et la d\u00e9carbonation entr\u00e9es dans la notation<\/a>.<\/p>\n<p>Le plan de continuit\u00e9 est devenu un <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/plan-continuite-activite-critere-referencement-fournisseur\/\">crit\u00e8re de r\u00e9f\u00e9rencement \u00e0 part enti\u00e8re<\/a>. L\u2019\u00e9tude BSI ajoute l\u2019\u00e9tage suivant : la preuve ne sera bient\u00f4t plus l\u2019existence du plan, mais la trace de son d\u00e9clenchement. Le fournisseur qui apporte cette trace le premier fixe le standard que les suivants devront \u00e9galer.<\/p>\n<p>R\u00e9f\u00e9rences : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/supply-chain-1297\/supply-chain-des-plans-de-crise-peu-appliques-52743\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Decision-achats, 20 octobre 2026<\/a> et le <a href=\"https:\/\/www.bsigroup.com\/en-AU\/insights-and-media\/media-centre\/press-releases\/2026\/october\/81-expect-better-disruption-readiness-but-54-remain-reactive\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">communiqu\u00e9 BSI sur l\u2019\u00e9tude \u00ab Building for disruption \u00bb<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00c9tude BSI : 43 % des organisations fran\u00e7aises n\u2019ont pas appliqu\u00e9 leur plan de crise lors du dernier choc g\u00e9opolitique. 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