Le 7 octobre, cinq directions commerciales ont confront\u00e9 leur outillage lors d\u2019une visioconf\u00e9rence du Club Action Co, dont le compte rendu a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9 le 20 octobre. Le d\u00e9bat n\u2019a pas port\u00e9 sur le choix d\u2019un outil, mais sur le crit\u00e8re qui permet d\u2019en \u00e9carter un. Et celui qui ressort n\u2019est pas celui qu\u2019on trouve dans les dossiers d\u2019investissement : ce n\u2019est pas le taux d\u2019adoption interne, ni le temps gagn\u00e9 par le commercial. C\u2019est ce que le client, lui, y gagne.<\/p>\n
Sur la place du CRM, les participants convergent. Vianney Dubois, directeur commercial de Lyreco France, en fait l\u2019outil prioritaire, celui sur lequel les autres viennent s\u2019interfacer. Fabrice Leclerc, directeur commercial des 2 Marmottes, y voit la pierre angulaire, de plus en plus enrichie par l\u2019IA : il en attend des recommandations de tourn\u00e9es et une aide au ciblage des points de vente, parce que les visites \u00ab blanches \u00bb co\u00fbtent cher en grande distribution.<\/p>\n
Christopher Commeau, responsable du d\u00e9veloppement d\u2019Okalys, pose la fronti\u00e8re qui manque \u00e0 beaucoup de cahiers des charges : le CRM g\u00e8re la connaissance client, tandis que les outils d\u2019aide \u00e0 la vente g\u00e8rent les contenus et la planification. Deux p\u00e9rim\u00e8tres, deux budgets, deux propri\u00e9taires. Confondre les deux produit l\u2019empilement que tout le monde constate ensuite.<\/p>\n
Pour Vianney Dubois, l\u2019\u00e9tape qui conditionne tout le reste est ant\u00e9rieure \u00e0 l\u2019achat : d\u00e9finir le parcours de vente, puis choisir l\u2019outil adapt\u00e9 \u00e0 chaque \u00e9tape. C\u2019est la m\u00eame logique que celle de la s\u00e9quence de d\u00e9ploiement qui \u00e9vite le gadget<\/a> : on part d\u2019un usage identifi\u00e9, pas d\u2019une brique technique disponible.<\/p>\n