{"id":420,"date":"2026-10-23T07:19:38","date_gmt":"2026-10-23T05:19:38","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=420"},"modified":"2026-10-23T07:19:38","modified_gmt":"2026-10-23T05:19:38","slug":"hausse-tarif-pme-fournisseuses-dossier-couts-negociations-2027","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/hausse-tarif-pme-fournisseuses-dossier-couts-negociations-2027\/","title":{"rendered":"Hausse de tarif : 88 % des PME fournisseuses n’ont rien r\u00e9percut\u00e9"},"content":{"rendered":"

Les PME fournisseuses de la grande distribution ouvrent le cycle de n\u00e9gociations 2027 avec un chiffre qui r\u00e9sume leur position de d\u00e9part : 88 %<\/strong> d’entre elles d\u00e9clarent n’avoir pas encore r\u00e9ussi \u00e0 r\u00e9percuter dans leurs prix de vente les hausses de co\u00fbts d\u00e9j\u00e0 encaiss\u00e9es. La donn\u00e9e provient d’une enqu\u00eate men\u00e9e par la Feef aupr\u00e8s de ses 1 100 adh\u00e9rents, du 16 au 22 septembre 2026.<\/p>\n

Le calendrier de ces n\u00e9gociations, lui, est d\u00e9j\u00e0 connu : nous avons d\u00e9taill\u00e9 les deux dates butoirs qui d\u00e9pendent de votre chiffre d’affaires<\/a>. Ce qui change cette ann\u00e9e se situe ailleurs. La d\u00e9gradation de la marge fournisseur est devenue une donn\u00e9e sectorielle chiffr\u00e9e et dat\u00e9e. Elle cesse d’\u00eatre un argument de plaidoirie pour devenir une pi\u00e8ce de dossier.<\/p>\n

La structure de co\u00fbts, poste par poste<\/h2>\n

Les hausses ne sont pas homog\u00e8nes. Les pr\u00e9senter en moyenne affaiblit la demande ; les pr\u00e9senter par poste la rend v\u00e9rifiable.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Poste de co\u00fbt<\/th>\nHausse constat\u00e9e<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Transport<\/td>\n+ 15,9 %<\/td>\n<\/tr>\n
Emballage<\/td>\n+ 15,2 %<\/td>\n<\/tr>\n
Mati\u00e8res premi\u00e8res agricoles<\/td>\n+ 8,4 %<\/td>\n<\/tr>\n
\u00c9nergie<\/td>\n+ 8,4 %<\/td>\n<\/tr>\n
Moyenne<\/strong><\/td>\nenviron + 10 %<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

La Feef attribue ces mouvements aux conflits g\u00e9opolitiques et \u00e0 la s\u00e9cheresse. Pour un fournisseur, l’int\u00e9r\u00eat de ce d\u00e9coupage est op\u00e9rationnel : deux postes sur quatre progressent de plus de 15 %, et ce sont pr\u00e9cis\u00e9ment ceux que l’acheteur consid\u00e8re comme ext\u00e9rieurs au produit, donc comme non n\u00e9gociables de son c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n

Pourquoi la r\u00e9percussion \u00e9choue<\/h2>\n

Le taux de 88 % ne traduit pas une maladresse de n\u00e9gociation. Il traduit un rapport de force que les comptes rendent lisible. En 2025, environ 29 %<\/strong> des entreprises interrog\u00e9es \u00e9taient d\u00e9ficitaires, et le r\u00e9sultat net moyen s’\u00e9tablissait \u00e0 2,7 % du chiffre d’affaires<\/strong>, soit 2,70 euros pour 100 euros de ventes. Un tiers des PME industrielles ont r\u00e9duit leurs effectifs en septembre 2026.<\/p>\n

R\u00e9partition de 100 euros de chiffre d’affaires chez un fournisseur PME<\/title>Sur 100 euros de chiffre d’affaires, 97,30 euros couvrent les charges et 2,70 euros restent en r\u00e9sultat net. Une hausse des charges de 10 pour cent repr\u00e9sente 9,73 euros, soit environ 3,6 fois le r\u00e9sultat net.<\/desc>Ce que devient 100 \u20ac de chiffre d’affaires<\/text>Structure constat\u00e9e<\/text><\/rect><\/rect>Charges et achats : 97,30 \u20ac<\/text>2,70 \u20ac<\/text>Effet d’une hausse des charges de 10 %<\/text><\/rect>9,73 \u20ac de charges suppl\u00e9mentaires<\/text><\/rect>2,70 \u20ac de r\u00e9sultat net disponibles<\/text>Rapport : 3,6 pour 1<\/text><\/svg>
Lecture : \u00e0 p\u00e9rim\u00e8tre constant, une hausse des charges de 10 % repr\u00e9sente environ 3,6 fois le r\u00e9sultat net moyen du fournisseur. Calcul Web2B \u00e0 partir des donn\u00e9es Feef (r\u00e9sultat net moyen de 2,7 % du chiffre d’affaires).<\/figcaption><\/figure>\n

Ce que le sch\u00e9ma dit de votre marge de manoeuvre<\/h3>\n

Il dit qu’il n’y en a pas. Quand les charges repr\u00e9sentent 97,30 euros sur 100 et progressent de 10 %, l’absorption demand\u00e9e d\u00e9passe de plusieurs fois le r\u00e9sultat annuel. Un fournisseur qui accepte un tarif stable ne rogne pas sa marge : il la supprime. C’est la seule fa\u00e7on de pr\u00e9senter le sujet qui r\u00e9siste \u00e0 un acheteur entra\u00een\u00e9, parce qu’elle ne porte pas sur un souhait de rentabilit\u00e9 mais sur une \u00e9quation.<\/p>\n

La m\u00eame m\u00e9canique se lit chez les plus petites structures, o\u00f9 la marge nette recule devant le chiffre d’affaires<\/a> depuis plusieurs trimestres.<\/p>\n

\n

Les PME abordent les n\u00e9gociations 2027 dans un contexte de fragilit\u00e9<\/p>\n

L\u00e9onard Prunier, pr\u00e9sident de la Feef, sur Actionco, 22 octobre 2026<\/cite><\/p><\/blockquote>\n

Construire le dossier de co\u00fbts<\/h2>\n

Un dossier de co\u00fbts n’est pas une demande de hausse. C’est un document qui rend la hausse v\u00e9rifiable, et donc difficile \u00e0 refuser sans contre-argument chiffr\u00e9.<\/p>\n

    \n
  1. Isoler les postes exog\u00e8nes.<\/strong> Transport, emballage, \u00e9nergie, mati\u00e8res agricoles : ce sont ceux dont l’acheteur peut contr\u00f4ler l’\u00e9volution par des indices publics. Ils fondent la cr\u00e9dibilit\u00e9 du reste.<\/li>\n
  2. Dater chaque hausse.<\/strong> Une hausse encaiss\u00e9e en mars 2026 et non r\u00e9percut\u00e9e se d\u00e9montre par la facture fournisseur, pas par une moyenne de march\u00e9.<\/li>\n
  3. Chiffrer en euros par unit\u00e9 vendue<\/strong>, pas en pourcentage global. L’acheteur raisonne en prix de cession unitaire ; une demande exprim\u00e9e en points de pourcentage sur le chiffre d’affaires lui demande une conversion qu’il fera \u00e0 votre d\u00e9savantage.<\/li>\n
  4. Montrer ce que vous avez absorb\u00e9.<\/strong> La part d\u00e9j\u00e0 encaiss\u00e9e sans r\u00e9percussion est l’argument le plus solide du dossier : elle prouve que la demande actuelle n’est pas opportuniste.<\/li>\n
  5. Borner la demande.<\/strong> Une hausse justifi\u00e9e poste par poste s’arr\u00eate \u00e0 un montant. Une demande ronde et non d\u00e9compos\u00e9e invite au marchandage.<\/li>\n<\/ol>\n

    Ce qui se n\u00e9gocie quand le prix ne bouge pas<\/h2>\n

    Dans la majorit\u00e9 des cas, le tarif obtenu sera inf\u00e9rieur au tarif demand\u00e9. La question devient alors : sur quoi reprendre la valeur que le prix ne donne pas ?<\/p>\n