{"id":426,"date":"2026-10-24T07:17:47","date_gmt":"2026-10-24T05:17:47","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=426"},"modified":"2026-10-24T07:17:47","modified_gmt":"2026-10-24T05:17:47","slug":"contrats-indexes-grands-comptes-choix-indice-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/contrats-indexes-grands-comptes-choix-indice-negociation\/","title":{"rendered":"Contrats index\u00e9s : l\u2019indice que vous proposez p\u00e8se plus que votre remise"},"content":{"rendered":"<p>Le prix de r\u00e9f\u00e9rence europ\u00e9en du gaz a d\u00e9pass\u00e9 83 \u20ac\/MWh \u00e0 la mi-septembre 2026, son plus haut niveau depuis 2022, sur fond de blocage du d\u00e9troit d\u2019Ormuz. Pour qui vend des contrats pluriannuels \u2014 fournisseur d\u2019\u00e9nergie, courtier, industriel qui refacture \u2014 la nouvelle commerciale n\u2019est pas le niveau du prix. C\u2019est que le choix de l\u2019indice de r\u00e9f\u00e9rence vient de remonter d\u2019un \u00e9tage chez vos clients grands comptes.<\/p>\n<p>Une tribune parue le 22 octobre 2026 dans D\u00e9cision Achats d\u00e9taille l\u2019arbitrage entre le TTF n\u00e9erlandais et le PEG fran\u00e7ais. Elle est sign\u00e9e par une responsable grands comptes d\u2019un fournisseur de gaz : nous y revenons, c\u2019est important pour la lire correctement. Son utilit\u00e9 pour une direction commerciale est ailleurs \u2014 elle expose, de l\u2019int\u00e9rieur, le raisonnement que tient d\u00e9sormais l\u2019acheteur en face de vous.<\/p>\n<h2>Deux indices voisins, un \u00e9cart qui ne l\u2019est pas<\/h2>\n<p>Le TTF, n\u00e9 d\u2019un point d\u2019\u00e9change n\u00e9erlandais, s\u2019est impos\u00e9 comme la r\u00e9f\u00e9rence europ\u00e9enne par le nombre de ses participants et ses volumes trait\u00e9s. Le PEG est le hub du march\u00e9 de gros fran\u00e7ais. Les deux sont \u00e9troitement li\u00e9s, et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce qui les fait confondre : ils ne sont pas interchangeables.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>&nbsp;<\/th>\n<th>TTF<\/th>\n<th>PEG<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Place<\/td>\n<td>Pays-Bas<\/td>\n<td>France<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Statut<\/td>\n<td>R\u00e9f\u00e9rence europ\u00e9enne dominante<\/td>\n<td>Hub du march\u00e9 de gros fran\u00e7ais<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Liquidit\u00e9<\/td>\n<td>La plus \u00e9lev\u00e9e<\/td>\n<td>Inf\u00e9rieure<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Gaz consomm\u00e9 en France<\/td>\n<td>Introduit un risque de base<\/td>\n<td>R\u00e9f\u00e9rence le prix du lieu de livraison<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\u00c9cart observ\u00e9<\/td>\n<td colspan=\"2\">2022 : PEG jusqu\u2019\u00e0 12 \u20ac\/MWh sous le TTF \u2014 quasi-convergence depuis 2024 \u2014 inversion \u00e0 l\u2019\u00e9t\u00e9 2026<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<figure class=\"sj-schema\"><svg viewBox=\"0 0 720 250\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" role=\"img\" aria-label=\"Ecart entre l indice PEG francais et l indice TTF neerlandais de 2022 a 2026 : PEG jusqu a 12 euros sous le TTF en 2022, convergence a partir de 2024, inversion a l ete 2026.\" style=\"width:100%;height:auto\"><rect x=\"0\" y=\"0\" width=\"720\" height=\"250\" fill=\"#f6f7f9\"><\/rect><text x=\"24\" y=\"30\" font-family=\"Georgia, serif\" font-size=\"16\" font-weight=\"bold\" fill=\"#1f2a37\">Ecart PEG moins TTF, 2022-2026<\/text><text x=\"24\" y=\"50\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#5b6472\">Un ecart de quelques euros par MWh, applique a un gros volume sur plusieurs annees, change le budget.<\/text><line x1=\"70\" y1=\"150\" x2=\"680\" y2=\"150\" stroke=\"#9aa3b0\" stroke-width=\"1\" stroke-dasharray=\"4 3\"><\/line><text x=\"24\" y=\"154\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">parite<\/text><line x1=\"70\" y1=\"80\" x2=\"70\" y2=\"215\" stroke=\"#9aa3b0\" stroke-width=\"1\"><\/line><polyline points=\"100,205 230,186 360,152 490,150 560,150 620,131\" fill=\"none\" stroke=\"#1d4ed8\" stroke-width=\"3\" stroke-linejoin=\"round\"><\/polyline><circle cx=\"100\" cy=\"205\" r=\"5\" fill=\"#1d4ed8\"><\/circle><circle cx=\"360\" cy=\"152\" r=\"5\" fill=\"#1d4ed8\"><\/circle><circle cx=\"620\" cy=\"131\" r=\"5\" fill=\"#b42318\"><\/circle><text x=\"100\" y=\"228\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#1f2a37\">2022<\/text><text x=\"360\" y=\"228\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#1f2a37\">2024<\/text><text x=\"620\" y=\"228\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#1f2a37\">ete 2026<\/text><text x=\"100\" y=\"197\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">-12 EUR\/MWh<\/text><text x=\"360\" y=\"140\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">convergence<\/text><text x=\"620\" y=\"120\" text-anchor=\"middle\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#b42318\">inversion<\/text><text x=\"24\" y=\"100\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">PEG<\/text><text x=\"24\" y=\"114\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">au-dessus<\/text><text x=\"24\" y=\"186\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">PEG<\/text><text x=\"24\" y=\"200\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"11\" fill=\"#5b6472\">en dessous<\/text><\/svg><figcaption>Schema Web2B, d apres les ecarts PEG-TTF decrits par Decision Achats (22 octobre 2026).<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Le risque de base, en une phrase<\/h3>\n<p>Indexer sur le TTF para\u00eet simple pour une entreprise active dans plusieurs pays. Mais pour du gaz effectivement consomm\u00e9 en France, le prix du contrat peut cesser de refl\u00e9ter celui du march\u00e9 o\u00f9 le gaz est livr\u00e9. L\u2019\u00e9cart entre les deux indices se creuse avec les niveaux de stockage, les flux de GNL et les tensions g\u00e9opolitiques ou logistiques : trois variables qu\u2019aucune des deux parties ne pilote.<\/p>\n<p>Le contexte de march\u00e9 n\u2019est pas neutre non plus. Le GNL a atteint un record en 2025, avec environ 45 % du commerce international et 437 millions de tonnes \u00e9chang\u00e9es dans le monde. La France, avec ses acc\u00e8s maritimes nord et sud et ses capacit\u00e9s de regaz\u00e9ification \u00e0 Dunkerque et Fos-sur-Mer, absorbe vite les surplus. Les nouveaux volumes am\u00e9ricains et qataris attendus \u00e0 partir de 2027 pourraient rendre le PEG durablement plus comp\u00e9titif \u2014 \u00e0 condition que le d\u00e9troit d\u2019Ormuz revienne \u00e0 la normale.<\/p>\n<h2>Pourquoi c\u2019est un sujet de vente, et pas de back-office<\/h2>\n<p>Trois raisons, qui valent bien au-del\u00e0 de l\u2019\u00e9nergie.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La d\u00e9cision change de main.<\/strong> Le choix d\u2019un indice engage la direction financi\u00e8re et le contr\u00f4le de gestion autant que les achats. Vous ne traitez plus avec un acheteur seul : vous entrez dans un comit\u00e9, avec ses propres crit\u00e8res. Chez certains donneurs d\u2019ordres, <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/grands-comptes-homologation-fournisseurs-prix-dixieme-critere\/\">le prix n\u2019arrive qu\u2019au dixi\u00e8me rang des crit\u00e8res d\u2019homologation<\/a> : la ma\u00eetrise de la formule, elle, se classe beaucoup plus haut.<\/li>\n<li><strong>L\u2019\u00e9cart se chiffre.<\/strong> Pour un gros consommateur, un \u00e9cart faible appliqu\u00e9 \u00e0 de gros volumes sur plusieurs ann\u00e9es produit un effet budg\u00e9taire significatif. C\u2019est un ordre de grandeur que votre interlocuteur sait calculer, et que vous pouvez poser avant lui.<\/li>\n<li><strong>C\u2019est un terrain o\u00f9 le vendeur peut \u00eatre utile.<\/strong> Proposer une analyse d\u2019\u00e9cart par maturit\u00e9, c\u2019est arriver avec un travail que l\u2019acheteur n\u2019a pas toujours fait. Le m\u00eame m\u00e9canisme que lorsque <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/reduction-couts-achats-redefinition-besoin-grands-comptes\/\">l\u2019acheteur rouvre le besoin plut\u00f4t que votre prix<\/a> : la discussion se d\u00e9place de la remise vers la structure.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Les trois questions \u00e0 pr\u00e9parer avant le rendez-vous<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Quelle dur\u00e9e ?<\/strong> L\u2019arbitrage n\u2019est pas le m\u00eame sur un an et sur quatre ans.<\/li>\n<li><strong>Quel profil de consommation, avec quelle saisonnalit\u00e9 ?<\/strong> C\u2019est ce qui d\u00e9termine si l\u2019\u00e9cart joue pour ou contre le client.<\/li>\n<li><strong>Comment les deux indices se sont-ils comport\u00e9s l\u2019un par rapport \u00e0 l\u2019autre, par maturit\u00e9 ?<\/strong> Pas en moyenne annuelle : par \u00e9ch\u00e9ance.<\/li>\n<\/ol>\n<p>La r\u00e8gle que la tribune mart\u00e8le m\u00e9rite d\u2019\u00eatre retenue telle quelle, parce qu\u2019elle d\u00e9crit exactement l\u2019erreur que vous pouvez \u00e9viter \u00e0 votre client :<\/p>\n<blockquote>\n<p>L\u2019indice le plus familier, ou le plus liquide, n\u2019est pas forc\u00e9ment le bon. Le choix exige une analyse r\u00e9elle des m\u00e9canismes de march\u00e9.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>Deux garde-fous<\/h2>\n<p><strong>La source est une partie int\u00e9ress\u00e9e.<\/strong> La tribune est sign\u00e9e par une responsable grands comptes de SEFE Energy, fournisseur de gaz. Sa pr\u00e9f\u00e9rence pour une indexation PEG peut refl\u00e9ter cette position. Les m\u00e9canismes d\u00e9crits \u2014 risque de base, moteurs de l\u2019\u00e9cart \u2014 sont v\u00e9rifiables ; la recommandation finale, elle, se discute. Citez le raisonnement, pas la conclusion.<\/p>\n<p><strong>Ne construisez pas votre indexation avec vos confr\u00e8res.<\/strong> Le point est devenu sensible : la Cour de cassation a jug\u00e9 que <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/entente-achat-variation-indice-cour-cassation-charcuterie\/\">s\u2019accorder sur la variation d\u2019un indice suffit \u00e0 caract\u00e9riser une entente<\/a>. Un indice se choisit avec son client, jamais avec son march\u00e9.<\/p>\n<p>Hors \u00e9nergie, l\u2019arbitrage est le m\u00eame pour tout contrat pluriannuel adoss\u00e9 \u00e0 un indice \u2014 mati\u00e8res premi\u00e8res, transport, indices Insee ou Syntec. C\u00f4t\u00e9 march\u00e9s publics, il prend la forme du choix entre <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/marches-publics\/prix-ferme-revisable-marche-public-marge-soumission\/\">prix ferme et prix r\u00e9visable<\/a>, avec la m\u00eame cons\u00e9quence sur la marge. La comp\u00e9tence est transposable : la formule de prix est un argument de vente, \u00e0 condition de l\u2019avoir travaill\u00e9e avant d\u2019entrer dans la salle.<\/p>\n<p>Source : <a href=\"https:\/\/www.decision-achats.fr\/familles-dachats-1300\/energie-2294\/achats-de-gaz-derriere-le-choix-de-lindice-une-veritable-strategie-52768\" rel=\"noopener\" target=\"_blank\">\u00ab Achats de gaz, derri\u00e8re le choix de l\u2019indice, une v\u00e9ritable strat\u00e9gie \u00bb<\/a>, D\u00e9cision Achats, 22 octobre 2026.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le gaz europ\u00e9en a d\u00e9pass\u00e9 83 \u20ac\/MWh en septembre. 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