Il existe une d\u00e9pense commerciale que presque personne ne mesure : le travail de cadrage offert pendant l’avant-vente. Le diagnostic gratuit, l’atelier de cadrage du besoin, la mise en relation entre deux services du client qui ne se parlaient pas. C’est du conseil r\u00e9el, livr\u00e9 avant toute commande. Et tant que rien n’est sign\u00e9, il appartient au client, qui peut parfaitement l’emporter chez un concurrent mieux plac\u00e9 sur le prix.<\/p>\n
Une analyse publi\u00e9e fin octobre par Action Co remet ce m\u00e9canisme au centre : dans un climat \u00e9conomique tendu, la force de vente ne se contente pas de capter de la valeur, elle en cr\u00e9e, et cette cr\u00e9ation se fait \u00e0 deux. Reste \u00e0 savoir qui l’encaisse.<\/p>\n
Le point de d\u00e9part est un \u00e9cart. Entre ce que le fournisseur vend et ce dont le client a r\u00e9ellement besoin, il y a presque toujours un d\u00e9calage, et la routine commerciale l’entretient : on repr\u00e9sente l’offre telle qu’on la conna\u00eet, pas telle qu’elle s’ins\u00e8re chez cet acheteur-l\u00e0. La recommandation est de faire remonter la connaissance de la valeur depuis le terrain, en identifiant chez chaque client les processus qui lui cr\u00e9ent effectivement de la valeur.<\/p>\n
Cela suppose d’associer le client \u00e0 l’analyse qualitative de ses besoins, par des formats qui ne ressemblent pas \u00e0 un rendez-vous de vente : groupes de travail, remue-m\u00e9ninges, cartes mentales. L’objectif tient en deux clauses qui doivent tenir ensemble : une valeur durable pour le client, une valeur rentable pour le fournisseur. Si une seule des deux tient, l’affaire est soit perdue, soit non rentable.<\/p>\n
Voil\u00e0 le point qui m\u00e9rite d’\u00eatre affich\u00e9 en r\u00e9union commerciale : une large part de la valeur se cr\u00e9e avant la premi\u00e8re vente, et elle peut b\u00e9n\u00e9ficier \u00e0 un concurrent. La cons\u00e9quence pratique n’est pas de cesser d’en cr\u00e9er, c’est d’arr\u00eater de la distribuer au hasard.<\/p>\n