{"id":485,"date":"2026-11-02T07:30:07","date_gmt":"2026-11-02T06:30:07","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=485"},"modified":"2026-11-02T07:30:07","modified_gmt":"2026-11-02T06:30:07","slug":"programme-fournisseurs-embarquement-strategiques-grands-comptes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/grands-comptes\/programme-fournisseurs-embarquement-strategiques-grands-comptes\/","title":{"rendered":"Programme fournisseurs : l\u2019acheteur ne vous informe plus, il vous embarque"},"content":{"rendered":"

Vous connaissez le format. Une invitation arrive pour la soir\u00e9e fournisseurs annuelle de votre client grand compte, vous y envoyez deux personnes, on \u00e9coute une pr\u00e9sentation de la trajectoire carbone, on d\u00eene, on repart avec un tote bag. Le lendemain, rien n\u2019a boug\u00e9 chez vous, et le directeur achats le sait parfaitement.<\/p>\n

C\u2019est le constat qui pousse plusieurs directions achats \u00e0 changer d\u2019outil. Chez les Laboratoires Expanscience, apr\u00e8s trois \u00e9ditions de Suppliers Day organis\u00e9es en interne depuis 2023, le directeur achats et supply chain Laurent Schatz a supprim\u00e9 l\u2019\u00e9v\u00e9nement<\/a> pour le remplacer par un parcours de six mois. La raison est brutale pour les fournisseurs : l\u2019\u00e9v\u00e9nement ponctuel ne produisait aucune diffusion interne chez eux.<\/p>\n

\n

Embarquer, ce n\u2019est pas simplement les informer, c\u2019est les faire participer au projet de mon entreprise.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Ce qui remplace la soir\u00e9e<\/h2>\n

Le dispositif a d\u2019abord \u00e9t\u00e9 co-construit : un atelier d\u2019intelligence collective r\u00e9unissant plus de cent personnes, sur un apr\u00e8s-midi, o\u00f9 les fournisseurs ont choisi le format, les th\u00e8mes, les experts et le mode de restitution. Le programme qui en est sorti a d\u00e9marr\u00e9 d\u00e9but octobre 2026 et court jusqu\u2019en mars 2027.<\/p>\n

\nParcours fournisseurs de six mois : de l’atelier de co-construction d’octobre 2026 a la presentation des feuilles de route en mars 2027<\/title>\n\n\n\n\n\nOct. 2026<\/text>\nAtelier<\/text>\n100+ personnes<\/text>\nFormat co-construit<\/text>\nNov. 2026<\/text>\nLearning expedition<\/text>\nUne usine, puis une ferme<\/text>\nDec. a fev.<\/text>\nUne session par mois<\/text>\nFormation, travail en groupe<\/text>\nMars 2027<\/text>\nVotre feuille<\/text>\nde route<\/text>\nPresentee, pas envoyee<\/text>\nSix mois, reserves aux fournisseurs les plus strategiques<\/text>\nComex du client present, DRH associee a la conception<\/text>\nLe livrable attendu n’est pas une attestation : c’est un engagement date<\/text>\n<\/svg><\/p>\n

Une session par mois, m\u00ealant formation, inspiration, travail en groupe et visites de site. Une learning expedition est pr\u00e9vue fin novembre, qui part d\u2019une usine et se poursuit dans une ferme. Et une soir\u00e9e de cl\u00f4ture en mars 2027, o\u00f9 chaque fournisseur pr\u00e9sente sa propre feuille de route sur les th\u00e8mes partag\u00e9s avec le client.<\/p>\n

Deux d\u00e9tails disent le niveau d\u2019engagement de l\u2019acheteur, et donc le s\u00e9rieux de ce qui est attendu en face. Le comex assiste \u00e0 chaque rendez-vous fournisseurs. Et la direction des ressources humaines a particip\u00e9 \u00e0 la conception du programme, parce qu\u2019il touche aux comp\u00e9tences et aux soft skills. Ce n\u2019est pas un dispositif de communication : c\u2019est une ligne budg\u00e9taire, con\u00e7ue et anim\u00e9e en interne sans agence, et engag\u00e9e aux Troph\u00e9es des achats dans la cat\u00e9gorie relation fournisseurs.<\/p>\n

Pourquoi cet acheteur ne peut pas faire autrement<\/h2>\n

Le contexte explique l\u2019insistance, et il vaut la peine d\u2019\u00eatre connu avant d\u2019arriver \u00e0 la premi\u00e8re session. Chez ce laboratoire, les achats repr\u00e9sentent plus de la moiti\u00e9 de l\u2019empreinte carbone et 90 % de l\u2019empreinte biodiversit\u00e9, sur environ 200 millions d\u2019euros de d\u00e9penses. Le groupe a fait valider sa trajectoire climat par la SBTi en 2023, avec une cible de r\u00e9duction de 35 % des \u00e9missions en 2030 par rapport \u00e0 2019.<\/p>\n

Une cible valid\u00e9e par un tiers et portant majoritairement sur le p\u00e9rim\u00e8tre des fournisseurs ne s\u2019atteint pas par questionnaire. D\u2019o\u00f9 la formule, moins diplomatique, que Laurent Schatz emploie pour justifier le dispositif : tant que les fournisseurs ne travaillent pas sur le sujet avec l\u2019entreprise, il n\u2019y a aucune raison que quoi que ce soit change.<\/p>\n

L\u2019invitation est d\u2019abord un r\u00e9sultat de classement<\/h2>\n

C\u2019est la lecture que les fournisseurs manquent le plus souvent. Le programme est ouvert aux seuls fournisseurs les plus strat\u00e9giques, ceux dont l\u2019impact environnemental et social est le plus fort. L\u2019invitation n\u2019est donc pas une sollicitation administrative de plus : c\u2019est la confirmation que vous \u00eates dans la liste courte, celle que la segmentation du panel<\/a> r\u00e9serve \u00e0 vingt ou cinquante lignes sur plusieurs centaines.<\/p>\n

Le corollaire est moins agr\u00e9able. Un fournisseur qui d\u00e9cline, ou qui envoie quelqu\u2019un sans mandat, fournit au passage une information : il ne se consid\u00e8re pas comme partenaire. Dans une relation o\u00f9 l\u2019innovation et la d\u00e9carbonation sont entr\u00e9es dans la grille de s\u00e9lection<\/a>, ce signal se paie au renouvellement suivant.<\/p>\n

Ce que le programme exige, ce qu\u2019il vous ouvre<\/h2>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Ce qui est attendu de vous<\/th>\nCe que vous pouvez en tirer<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Participer \u00e0 la conception du programme, pas seulement le suivre<\/td>\nPeser sur les th\u00e8mes retenus, donc sur les crit\u00e8res qui vous seront oppos\u00e9s ensuite<\/td>\n<\/tr>\n
Une pr\u00e9sence mensuelle pendant six mois, visites de site incluses<\/td>\nUn acc\u00e8s r\u00e9current au comex du client, que votre commercial n\u2019obtiendrait pas autrement<\/td>\n<\/tr>\n
Du travail en groupe avec d\u2019autres fournisseurs du panel<\/td>\nUne lecture directe du niveau d\u2019exigence et de la maturit\u00e9 de vos concurrents<\/td>\n<\/tr>\n
Une feuille de route pr\u00e9sent\u00e9e en mars 2027, publiquement<\/td>\nUn engagement dat\u00e9 que vous pouvez r\u00e9utiliser face \u00e0 vos autres grands comptes<\/td>\n<\/tr>\n
Diffuser les sujets dans votre propre entreprise<\/td>\nFormations, experts et arguments fournis pour porter ces sujets en interne<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

La colonne de droite n\u2019est pas une consolation r\u00e9dactionnelle. L\u2019acheteur a explicitement con\u00e7u le dispositif pour que ses fournisseurs disposent des outils et des arguments n\u00e9cessaires \u00e0 faire avancer ces sujets chez eux. C\u2019est une offre de moyens, rarement formul\u00e9e aussi clairement, et presque jamais r\u00e9clam\u00e9e.<\/p>\n

Trois erreurs de casting<\/h2>\n

Le diagnostic de d\u00e9part \u2014 les fournisseurs envoient deux personnes et rien ne se diffuse \u2014 est aussi le mode d\u2019emploi. Trois arbitrages d\u00e9cident de ce que vous retirez du parcours.<\/p>\n

Envoyer un bin\u00f4me, pas un repr\u00e9sentant<\/h3>\n

Une personne qui peut d\u00e9cider d\u2019un changement de process, et une qui sera encore l\u00e0 dans dix-huit mois pour l\u2019appliquer. Le commercial du compte seul est le pire choix possible : il n\u2019a mandat ni sur la production, ni sur les achats, ni sur la donn\u00e9e, c\u2019est-\u00e0-dire sur rien de ce qui sera demand\u00e9.<\/p>\n

Traiter la feuille de route comme un livrable interne<\/h3>\n

Elle sera pr\u00e9sent\u00e9e devant le client et devant les autres fournisseurs. Une feuille de route sans date, sans responsable nomm\u00e9 et sans chiffre de d\u00e9part se remarque imm\u00e9diatement dans cet exercice. Mieux vaut trois engagements v\u00e9rifiables que douze intentions.<\/p>\n

Oublier de demander la r\u00e9ciprocit\u00e9<\/h3>\n

Un fournisseur strat\u00e9giquement embarqu\u00e9 est en position de demander ce qu\u2019il ne pourrait pas obtenir au t\u00e9l\u00e9phone : de la visibilit\u00e9 pluriannuelle sur les volumes, les donn\u00e9es dont il a besoin pour calculer ses propres \u00e9missions, l\u2019acc\u00e8s aux \u00e9quipes techniques, le droit de citer la r\u00e9f\u00e9rence. Le moment o\u00f9 l\u2019on vous demande six mois de votre temps est celui o\u00f9 ces demandes passent le mieux.<\/p>\n

Le signal pour les autres comptes<\/h2>\n

Ce format n\u2019est pas une singularit\u00e9 de laboratoire cosm\u00e9tique. Il suit la logique d\u00e9j\u00e0 observ\u00e9e chez les acheteurs qui font descendre le prix dans la liste de leurs crit\u00e8res : chez certains, la comp\u00e9titivit\u00e9 n\u2019arrive qu\u2019au dixi\u00e8me rang<\/a> du processus d\u2019homologation. Quand un acheteur investit six mois de temps de comex sur vous, il ne pr\u00e9pare pas un appel d\u2019offres au moins-disant.<\/p>\n

Pour un dirigeant de PME ou d\u2019ETI qui vend \u00e0 des grands comptes, la question pratique n\u2019est donc pas de savoir s\u2019il faut y aller. C\u2019est de v\u00e9rifier, pour chacun de ses trois ou quatre comptes majeurs, si un dispositif de ce type existe d\u00e9j\u00e0 \u2014 et de constater, le cas \u00e9ch\u00e9ant, qu\u2019on n\u2019y a pas \u00e9t\u00e9 convi\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La soir\u00e9e fournisseurs annuelle c\u00e8de la place \u00e0 des parcours de six mois, r\u00e9serv\u00e9s aux fournisseurs les plus strat\u00e9giques. L\u2019invitation est un signal de classement ; elle se paie en sessions mensuelles et en feuille de route \u00e0 pr\u00e9senter devant le comex du client.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":486,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"article","_sjm_seo_title":"Programme fournisseurs : ce que l'embarquement exige","_sjm_seo_desc":"Les grands comptes remplacent la soir\u00e9e fournisseurs par un parcours de six mois. Ce que l\u2019invitation signifie, ce qu\u2019elle co\u00fbte, quoi demander en retour.","_sjm_seo_robots":"","_sjm_seo_canonical":"","footnotes":""},"categories":[203],"class_list":["post-485","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-grands-comptes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/485","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=485"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/485\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":487,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/485\/revisions\/487"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media\/486"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=485"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=485"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}