{"id":500,"date":"2026-11-05T07:19:58","date_gmt":"2026-11-05T06:19:58","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=500"},"modified":"2026-11-05T07:19:58","modified_gmt":"2026-11-05T06:19:58","slug":"secteurs-commerciaux-equite-charge-travail-pme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/secteurs-commerciaux-equite-charge-travail-pme\/","title":{"rendered":"Secteurs commerciaux : vos vendeurs comparent des heures, pas des objectifs"},"content":{"rendered":"<p>Red\u00e9couper des secteurs commerciaux passe presque toujours pour un exercice de r\u00e9partition du chiffre d\u2019affaires. Une tribune publi\u00e9e le 5 novembre 2026 sur Actionco par Romain Baseilhac, dirigeant et cofondateur de Datakiss, renverse la perspective : ce que les commerciaux contestent n\u2019est pas l\u2019objectif, c\u2019est l\u2019\u00e9cart de difficult\u00e9 entre leur secteur et celui du coll\u00e8gue. Et cet \u00e9cart ne se lit pas dans un tableau de ventes.<\/p>\n<h2>Le chiffre d\u2019affaires n\u2019est pas l\u2019unit\u00e9 de mesure du commercial<\/h2>\n<p>Le blocage est d\u2019abord un probl\u00e8me de r\u00e9f\u00e9rentiel. Chaque \u00e9tage de l\u2019entreprise \u00e9value la m\u00eame r\u00e9organisation avec son unit\u00e9 \u00e0 lui : le si\u00e8ge raisonne en chiffre d\u2019affaires, le manager r\u00e9gional en nombre de points de vente, le commercial en heures et en kilom\u00e8tres. Trois conversations parall\u00e8les, aucune donn\u00e9e commune \u2014 et un sujet qu\u2019un directeur national des ventes cit\u00e9 dans la tribune qualifie de \u00ab&nbsp;un peu touchy&nbsp;\u00bb.<\/p>\n<p>La cons\u00e9quence est connue de toute direction commerciale, et plus encore dans une \u00e9quipe de quatre ou cinq personnes o\u00f9 tout le monde voit tout : un vendeur accepte un objectif difficile, mais supporte mal qu\u2019un coll\u00e8gue dispose d\u2019un secteur deux fois plus facile pour le m\u00eame objectif. Le d\u00e9bat ne porte alors plus sur la performance, mais sur la l\u00e9gitimit\u00e9 du d\u00e9coupage.<\/p>\n<h2>La charge r\u00e9elle, en pourcentage du temps disponible<\/h2>\n<p>La mesure propos\u00e9e tient en une seule grandeur : la charge de travail r\u00e9elle, exprim\u00e9e en pourcentage du temps disponible. Elle additionne trois composantes que personne ne contestera, parce qu\u2019elles sortent de l\u2019agenda et non d\u2019un arbitrage :<\/p>\n<ul>\n<li>la <strong>fr\u00e9quence de visite<\/strong> attendue sur chaque client du portefeuille ;<\/li>\n<li>la <strong>dur\u00e9e r\u00e9elle<\/strong> des visites, pas la dur\u00e9e th\u00e9orique ;<\/li>\n<li>les <strong>temps de route<\/strong> entre deux rendez-vous.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Deux secteurs \u00e0 charge \u00e9gale sont \u00e9quitables, quel que soit leur chiffre d\u2019affaires. Un secteur \u00e0 150&nbsp;% n\u2019est pas un secteur ambitieux : c\u2019est un secteur dont le titulaire renonce chaque semaine \u00e0 une partie de son portefeuille. La lecture est d\u2019autant plus utile qu\u2019elle rejoint l\u2019arbitrage d\u00e9j\u00e0 pos\u00e9 par <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/deplacements-commerciaux-arbitrage-valeur-visite-terrain\/\">le co\u00fbt des d\u00e9placements commerciaux<\/a> : le temps de route est une d\u00e9pense, et il se r\u00e9partit aussi mal que le potentiel.<\/p>\n<figure><svg viewBox=\"0 0 640 300\" width=\"100%\" role=\"img\" aria-labelledby=\"t-charge d-charge\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><title id=\"t-charge\">Charge de travail par secteur, avant et apres reequilibrage<\/title><desc id=\"d-charge\">Chez Havea Pharma, la charge moyenne des secteurs passe de 104 a 98 pour cent du temps disponible et le secteur le plus charge de 123 a 112 pour cent, pour une cible de 100 pour cent.<\/desc><rect x=\"0\" y=\"0\" width=\"640\" height=\"300\" fill=\"#f6f7f9\"\/><text x=\"24\" y=\"34\" font-family=\"Georgia, serif\" font-size=\"17\" font-weight=\"bold\" fill=\"#111827\">Charge r\u00e9elle des secteurs, en % du temps disponible<\/text><line x1=\"180\" y1=\"58\" x2=\"180\" y2=\"244\" stroke=\"#9ca3af\" stroke-width=\"1\"\/><line x1=\"503\" y1=\"58\" x2=\"503\" y2=\"244\" stroke=\"#b91c1c\" stroke-width=\"1.5\" stroke-dasharray=\"5 4\"\/><text x=\"503\" y=\"262\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#b91c1c\" text-anchor=\"middle\">cible 100 %<\/text><text x=\"24\" y=\"86\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#374151\">Charge moyenne<\/text><rect x=\"180\" y=\"96\" width=\"336\" height=\"22\" fill=\"#94a3b8\"\/><text x=\"508\" y=\"112\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#ffffff\" text-anchor=\"end\">104 %<\/text><rect x=\"180\" y=\"124\" width=\"317\" height=\"22\" fill=\"#1d4ed8\"\/><text x=\"489\" y=\"140\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#ffffff\" text-anchor=\"end\">98 %<\/text><text x=\"24\" y=\"178\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#374151\">Secteur le plus<\/text><text x=\"24\" y=\"194\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"13\" fill=\"#374151\">charg\u00e9<\/text><rect x=\"180\" y=\"186\" width=\"397\" height=\"22\" fill=\"#94a3b8\"\/><text x=\"569\" y=\"202\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#ffffff\" text-anchor=\"end\">123 %<\/text><rect x=\"180\" y=\"214\" width=\"362\" height=\"22\" fill=\"#1d4ed8\"\/><text x=\"534\" y=\"230\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#ffffff\" text-anchor=\"end\">112 %<\/text><rect x=\"24\" y=\"276\" width=\"14\" height=\"12\" fill=\"#94a3b8\"\/><text x=\"44\" y=\"286\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#374151\">avant red\u00e9coupage<\/text><rect x=\"180\" y=\"276\" width=\"14\" height=\"12\" fill=\"#1d4ed8\"\/><text x=\"200\" y=\"286\" font-family=\"Helvetica, Arial, sans-serif\" font-size=\"12\" fill=\"#374151\">apr\u00e8s red\u00e9coupage<\/text><\/svg><figcaption>Chez Havea Pharma, 35 d\u00e9l\u00e9gu\u00e9s pharmaceutiques r\u00e9partis sur quatre r\u00e9gions. Sch\u00e9ma Web2B d\u2019apr\u00e8s les donn\u00e9es publi\u00e9es par Actionco le 5 novembre 2026.<\/figcaption><\/figure>\n<h3>Ce que donne un r\u00e9\u00e9quilibrage chiffr\u00e9<\/h3>\n<p>Deux cas sont document\u00e9s. Chez Dim, du groupe DBI, 116 secteurs en grande distribution couvrent 5&nbsp;400 clients : des ann\u00e9es de modifications successives avaient d\u00e9grad\u00e9 la carte, et l\u2019objectif du chantier \u00e9tait autant de r\u00e9tablir l\u2019\u00e9quit\u00e9 entre commerciaux que de limiter les trajets. Maxime Grand, directeur commercial France et Export du groupe, y rel\u00e8ve des anomalies et des incoh\u00e9rences accumul\u00e9es. Chez Havea Pharma, le r\u00e9sultat est chiffr\u00e9&nbsp;:<\/p>\n<table>\n<caption>Havea Pharma : 35 d\u00e9l\u00e9gu\u00e9s pharmaceutiques, quatre r\u00e9gions. Source : Actionco, 5 novembre 2026.<\/caption>\n<thead>\n<tr>\n<th scope=\"col\">Indicateur de charge<\/th>\n<th scope=\"col\">Avant<\/th>\n<th scope=\"col\">Apr\u00e8s<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Charge moyenne des secteurs<\/td>\n<td>104&nbsp;%<\/td>\n<td>98&nbsp;%<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Secteur le plus charg\u00e9<\/td>\n<td>123&nbsp;%<\/td>\n<td>112&nbsp;%<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Secteurs au-dessus de la cible<\/td>\n<td>23<\/td>\n<td>16<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Aucun de ces trois chiffres ne parle de chiffre d\u2019affaires. C\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce qui les rend discutables devant une \u00e9quipe, et devant les instances repr\u00e9sentatives quand la r\u00e9organisation en rel\u00e8ve. David Covin, directeur commercial de Havea Pharma, r\u00e9sume l\u2019objectif comme \u00ab&nbsp;faire en sorte que chaque secteur ait une quantit\u00e9 de travail suffisante, et surtout pas trop d\u2019activit\u00e9&nbsp;\u00bb.<\/p>\n<blockquote>\n<p>La donn\u00e9e est factuelle et concr\u00e8te. Ce qui permet une appropriation et une compr\u00e9hension de la sectorisation.<\/p>\n<p><cite>Alexis Roth, directeur de zone chez Savencia<\/cite><\/p>\n<\/blockquote>\n<h2>En PME, la m\u00eame mesure sans logiciel de g\u00e9omarketing<\/h2>\n<p>Les cas cit\u00e9s sont ceux de forces de vente de 35 \u00e0 116 secteurs, outill\u00e9es. La grandeur, elle, ne demande pas d\u2019outil : avec trois \u00e0 huit commerciaux, un tableur et quatre semaines d\u2019agendas r\u00e9els suffisent. Le barom\u00e8tre d\u2019automne rappelait d\u2019ailleurs que <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/barometre-tpe-automne-2026-conquete-clients-outils\/\">les TPE placent la conqu\u00eate de clients avant l\u2019achat d\u2019outils<\/a> : ce chantier-l\u00e0 va dans le m\u00eame sens, puisqu\u2019il se fait \u00e0 budget nul.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Relever, ne pas estimer.<\/strong> Sur quatre semaines, noter pour chaque rendez-vous l\u2019heure d\u2019arriv\u00e9e, l\u2019heure de d\u00e9part et le kilom\u00e9trage. La dur\u00e9e r\u00e9elle des visites est presque toujours sup\u00e9rieure \u00e0 la dur\u00e9e suppos\u00e9e.<\/li>\n<li><strong>Fixer la fr\u00e9quence par segment<\/strong>, pas par client : deux visites par an sur un compte de veille, six sur un compte \u00e0 d\u00e9velopper. C\u2019est une d\u00e9cision commerciale, pas un constat.<\/li>\n<li><strong>Convertir en pourcentage du temps disponible.<\/strong> Un commercial \u00e0 218 jours travaill\u00e9s dont 60&nbsp;% de temps terrain donne la base ; la somme fr\u00e9quence \u00d7 (dur\u00e9e + route) rapport\u00e9e \u00e0 cette base donne la charge.<\/li>\n<li><strong>Publier les \u00e9carts avant de red\u00e9couper.<\/strong> La carte se discute une fois que chacun a vu le chiffre de tous, pas l\u2019inverse.<\/li>\n<li><strong>V\u00e9rifier l\u2019exhaustivit\u00e9 de la base de comptes par zone.<\/strong> Une charge calcul\u00e9e sur un fichier incomplet d\u00e9place le probl\u00e8me sans le r\u00e9soudre : le secteur para\u00eetra l\u00e9ger jusqu\u2019au jour o\u00f9 les comptes manquants rentreront dans le portefeuille.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>L\u2019\u00e9quit\u00e9 comme levier de fid\u00e9lisation<\/h2>\n<p>L\u2019argument final de la tribune est un argument de r\u00e9tention, et c\u2019est celui qui devrait retenir l\u2019attention d\u2019un dirigeant de PME. Un commercial qui juge sa charge comparable \u00e0 celle de ses coll\u00e8gues cesse de surveiller la r\u00e9partition et se concentre sur son secteur. Dans un march\u00e9 o\u00f9 recruter un bon commercial terrain prend des mois \u2014 et o\u00f9 <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/recrutement-commercial-profil-ideal-diplome-adaptabilite\/\">les crit\u00e8res de s\u00e9lection habituels pr\u00e9disent mal la performance<\/a> \u2014 un secteur tenable co\u00fbte moins cher qu\u2019une prime et tient plus longtemps.<\/p>\n<p>Reste la condition de mise en \u0153uvre, la m\u00eame que pour tout changement d\u2019organisation commerciale : la mesure ne vaut que si l\u2019\u00e9quipe l\u2019adopte. Les travaux sur <a href=\"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/prospection\/adoption-outils-vente-pilote-conduite-changement\/\">l\u2019adoption des outils de vente<\/a> situent la bascule dans les deux premiers mois. Une carte de secteurs red\u00e9coup\u00e9e sans que personne n\u2019ait vu le calcul produit exactement le contraire de l\u2019effet recherch\u00e9.<\/p>\n<p>Source : <a href=\"https:\/\/www.actionco.fr\/pilotage-commercial-1215\/sectorisation-le-vrai-sujet-nest-pas-le-chiffre-mais-lequite-44391\" rel=\"external noopener\" target=\"_blank\">Romain Baseilhac, \u00ab Sectorisation : le vrai sujet n\u2019est pas le chiffre, mais l\u2019\u00e9quit\u00e9 \u00bb, Actionco.fr, 5 novembre 2026<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Red\u00e9couper des secteurs passe pour un exercice de r\u00e9partition du chiffre d\u2019affaires. Une tribune publi\u00e9e sur Actionco montre que le point de rupture est ailleurs : l\u2019\u00e9quit\u00e9 de charge, qui se mesure en pourcentage du temps disponible et se calcule sans outil dans une petite \u00e9quipe.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":502,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_sjm_format":"article","_sjm_seo_title":"Secteurs commerciaux : mesurer l\u2019\u00e9quit\u00e9 de charge en PME","_sjm_seo_desc":"Red\u00e9couper des secteurs ne se joue pas sur le chiffre d\u2019affaires mais sur l\u2019\u00e9quit\u00e9 de charge. 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