{"id":501,"date":"2026-11-05T07:19:58","date_gmt":"2026-11-05T06:19:58","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=501"},"modified":"2026-11-05T07:19:58","modified_gmt":"2026-11-05T06:19:58","slug":"competences-commerciales-transformation-offre-forces-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/competences-commerciales-transformation-offre-forces-de-vente\/","title":{"rendered":"Comp\u00e9tences commerciales : cinq directions disent ce qui manque \u00e0 leurs \u00e9quipes"},"content":{"rendered":"

Un atelier du Club Action Co r\u00e9uni le 9 octobre 2026 a mis cinq directions commerciales autour de la m\u00eame question : comment identifier les comp\u00e9tences \u00e0 renforcer quand la transformation de l\u2019offre oblige les \u00e9quipes \u00e0 changer de m\u00e9tier. Le compte rendu, publi\u00e9 le 4 novembre sur Actionco, contient un renversement de m\u00e9thode qui concerne tout le monde : il ne suffit plus de recenser les comp\u00e9tences existantes, il faut d\u00e9finir celles dont l\u2019entreprise aura besoin.<\/p>\n

Quand l\u2019offre historique devient du consommable<\/h2>\n

Chez Orange, Olivier Garel, directeur commercial, pose le probl\u00e8me en termes \u00e9conomiques avant de le poser en termes de formation. Les vendeurs, historiquement experts des t\u00e9l\u00e9coms, doivent ma\u00eetriser des solutions nettement plus complexes en informatique et en intelligence artificielle. La raison n\u2019est pas une mode : la valeur des offres historiques s\u2019\u00e9rode \u00e0 chaque ren\u00e9gociation, et seuls les services \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e peuvent la compenser.<\/p>\n

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Un r\u00e9seau data, un r\u00e9seau mobile, \u00e7a devient du consommable.<\/p>\n

Olivier Garel, directeur commercial, Orange<\/cite><\/p>\n<\/blockquote>\n

Du socle technique \u00e0 la valorisation financi\u00e8re<\/h2>\n

Doriane Lefebvre, directrice senior chez Michael Page, mesure le d\u00e9placement sur douze ans. Les \u00e9quipes recrut\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e9poque \u00e9taient jeunes, et la formation portait surtout sur la prospection et la n\u00e9gociation. Les \u00e9quipes d\u2019aujourd\u2019hui sont plus exp\u00e9riment\u00e9es et demandent autre chose : d\u00e9velopper leur capacit\u00e9 de conseil et savoir valoriser financi\u00e8rement leur prestation. Le cabinet a par ailleurs finalis\u00e9 sa proposition de valeur, ses engagements et sa politique commerciale sur le recrutement en CDI \u2014 et il lui reste, dit-elle, \u00e0 \u00ab accompagner et faire monter nos \u00e9quipes en comp\u00e9tences sur ces transformations \u00bb.<\/p>\n

Deplacement des besoins de formation des forces de vente<\/title>La formation commerciale visait des equipes jeunes sur la prospection et la negociation ; elle vise maintenant des equipes experimentees sur la capacite de conseil et la valorisation financiere de la prestation.<\/desc>Ce que la formation commerciale vise, hier et aujourd\u2019hui<\/text>Il y a douze ans<\/text>\u00c9quipes jeunes<\/text>Prospection<\/text>N\u00e9gociation<\/text>Socle technique du m\u00e9tier<\/text>Aujourd\u2019hui<\/text>\u00c9quipes exp\u00e9riment\u00e9es<\/text>Capacit\u00e9 de conseil<\/text>Valorisation financi\u00e8re<\/text>de la prestation vendue<\/text>Source : Michael Page, atelier Club Action Co du 9 octobre 2026.<\/text><\/svg>
Sch\u00e9ma Web2B d\u2019apr\u00e8s le compte rendu d\u2019atelier publi\u00e9 par Actionco le 4 novembre 2026.<\/figcaption><\/figure>\n

Ce d\u00e9placement recoupe ce que les acheteurs disent de leur c\u00f4t\u00e9 : l\u2019acheteur attend une expertise, pas un argumentaire<\/a>. La nouveaut\u00e9 de l\u2019atelier n\u2019est donc pas le diagnostic, c\u2019est l\u2019outillage mis derri\u00e8re.<\/p>\n

Quatre dispositifs, quatre objets de mesure<\/h3>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Dispositifs pr\u00e9sent\u00e9s lors de l\u2019atelier du Club Action Co du 9 octobre 2026. Source : Actionco, 4 novembre 2026.<\/caption>\n
Entreprise<\/th>\nDispositif<\/th>\nCe qu\u2019il mesure<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Bostik<\/td>\nFiches de poste et grilles de comp\u00e9tences, sur environ cent collaborateurs r\u00e9partis dans six directions commerciales<\/td>\nL\u2019\u00e9cart entre comp\u00e9tences acquises et comp\u00e9tences en cours d\u2019acquisition<\/td>\n<\/tr>\n
Raja<\/td>\n\u00c9valuation des aptitudes comportementales (AssessFirst), 20 \u00e0 30 minutes, param\u00e9tr\u00e9e par poste et disponible en plusieurs langues, dans une vingtaine de pays europ\u00e9ens<\/td>\nLes aptitudes observ\u00e9es, confront\u00e9es aux comp\u00e9tences attendues, plut\u00f4t que l\u2019impression du manager<\/td>\n<\/tr>\n
Orange<\/td>\nMont\u00e9e en comp\u00e9tences sur les solutions informatiques et d\u2019intelligence artificielle<\/td>\nLa capacit\u00e9 \u00e0 vendre ce qui compense l\u2019\u00e9rosion des offres historiques<\/td>\n<\/tr>\n
Michael Page<\/td>\nAccompagnement des \u00e9quipes sur le conseil et la valorisation de la prestation<\/td>\nLe passage du socle technique \u00e0 la valeur per\u00e7ue<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Chez Raja, Etane Derhy, directeur commercial groupe, a g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9 le test \u00e0 tous les commerciaux \u00e0 sa prise de poste, il y a six ans. Le questionnaire ne porte pas sur les comp\u00e9tences techniques et sert aussi bien au recrutement qu\u2019\u00e0 l\u2019\u00e9valuation des salari\u00e9s en poste, avec des crit\u00e8res distincts selon qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un commercial terrain ou d\u2019un responsable de comptes. Chez Bostik, Gr\u00e9goire Bertin a structur\u00e9 l\u2019\u00e9valuation trois ans apr\u00e8s son arriv\u00e9e dans le groupe. Ces deux approches compl\u00e8tent, sans la remplacer, la question du profil \u00e0 l\u2019embauche \u2014 o\u00f9 le dipl\u00f4me pr\u00e9dit mal la performance commerciale<\/a>.<\/p>\n

Trois cons\u00e9quences pratiques ressortent de l\u2019atelier :<\/p>\n