{"id":534,"date":"2026-11-10T07:24:34","date_gmt":"2026-11-10T06:24:34","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=534"},"modified":"2026-11-10T07:24:34","modified_gmt":"2026-11-10T06:24:34","slug":"sales-leaders-2026-directeur-commercial-perimetre-offre-diversification","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/ressources\/actualite-secteur\/sales-leaders-2026-directeur-commercial-perimetre-offre-diversification\/","title":{"rendered":"Sales Leaders 2026 : le directeur commercial arbitre d\u00e9sormais l’offre"},"content":{"rendered":"

Action Co a publié le 9 novembre 2026 deux portraits de sa sélection « Sales Leaders 2026 », adossée à ses Trophées. Lus côte à côte, ils décrivent moins deux parcours individuels qu’un même déplacement de périmètre : la direction commerciale n’est plus chargée de vendre un catalogue, elle participe à le composer<\/strong>. Pour qui prospecte ces entreprises, ce détail change l’interlocuteur et le moment.<\/p>\n

Deux trajectoires, un même déplacement<\/h2>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
<\/th>\nHEXAOM<\/th>\nHéritage France<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Interlocuteur<\/td>\nSteve Beaudel, directeur marketing et commercial, membre du comité exécutif<\/td>\nJohanne Bouaknin, directrice commerciale, membre du comité exécutif<\/td>\n<\/tr>\n
Levier principal<\/td>\nÉlargir l’offre : bâtiments à usage professionnel, ossature bois, studios de jardin<\/td>\nRelancer et intégrer des portefeuilles de marques rachetées<\/td>\n<\/tr>\n
Chiffres cités<\/td>\nUnité Hexapro à 5 M€ ; 20 studios de jardin vendus par mois ; 6 % des maisons en ossature bois ; 40 % du chiffre d’affaires hors construction traditionnelle<\/td>\nChiffre d’affaires de 21 à 38 M€ en cinq ans ; 17 chefs de secteur, 3 responsables grands comptes ; 4 000 points de vente<\/td>\n<\/tr>\n
Arbitrage revendiqué<\/td>\nNe pas dépendre d’un seul segment de marché<\/td>\nReconstruire un front office complet en moins de six mois<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

HEXAOM : diversifier plutôt qu’attendre<\/h2>\n

Le groupe de construction de maisons individuelles décrit une extension de gamme menée depuis la période post‑Covid, du studio de jardin aux ensembles de logements et aux bâtiments professionnels. Les directeurs commerciaux sont accompagnés pour intégrer ces activités dans leurs plans de développement, et un modèle de franchise commerciale est en construction pour déléguer la croissance au terrain. Une version mobile de l’ERP permet aux managers de suivre leur activité depuis un téléphone.<\/p>\n

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Dans un marché qui se transforme, nous ne pouvons pas attendre le retour à l’équilibre.<\/p>\n

Steve Beaudel, HEXAOM<\/cite><\/p><\/blockquote>\n

À noter : l’article donne deux chiffres de croissance différents, 12,3 % au premier semestre 2026 dans le corps du texte et +10,5 % au premier trimestre dans l’encadré de chiffres clés, sans expliquer l’écart. Les deux ne portent pas sur la même période, mais la juxtaposition invite à la prudence.<\/p>\n

Héritage France : le front office remonté en six mois<\/h2>\n

Le second portrait décrit le rachat et la relance de marques de grande consommation — Bonux, Minidou, Miror, O’Cedar entre autres — avec un point opérationnel précis : lors du passage d’une structure à l’autre, un front office commercial complet a été monté en moins de six mois, et l’ensemble des clients rebranchés sur le flux d’approvisionnement. La négociation s’appuie sur un compte de résultat par client et sur des données de panel (Nielsen, Circana), pour des accords cadres nationaux avec les principales enseignes.<\/p>\n

Ici aussi une réserve de lecture : le texte cite neuf marques dans son corps et « 11 marques relancées en 11 ans » dans ses chiffres clés.<\/p>\n

Les deux fenêtres ouvertes quand la direction commerciale arbitre l’offre<\/title>Deux moments ou la carte d’achat se redessine<\/text>1. Diversification de l’offre<\/text>Un nouveau segment entre au catalogue.<\/text>Les fournisseurs du segment historique<\/text>ne couvrent pas le nouveau besoin.<\/text>Signal : creation d’une business unit<\/text>2. Integration post-acquisition<\/text>Le front office est reconstruit,<\/text>les flux clients rebranches, les accords<\/text>cadres remis sur la table.<\/text>Signal : LBO, MBO, changement d’actionnaire<\/text>Dans les deux cas, la fenetre est courte : six mois, le temps que la nouvelle organisation se figge.<\/text><\/svg>
Les deux trajectoires décrites par Action Co correspondent à deux moments où le référencement d’un fournisseur redevient discutable.<\/figcaption><\/figure>\n

Pourquoi c’est un signal de prospection<\/h2>\n

Les deux récits décrivent, sans le nommer, le moment où un référencement fournisseur redevient discutable.<\/p>\n