{"id":542,"date":"2026-11-11T07:24:28","date_gmt":"2026-11-11T06:24:28","guid":{"rendered":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/?p=542"},"modified":"2026-11-11T07:24:28","modified_gmt":"2026-11-11T06:24:28","slug":"grille-qualification-meddic-bebedc-pme-cycle-court","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/web2b.simonjanvier.com\/actualites\/entreprises\/pme-tpe\/grille-qualification-meddic-bebedc-pme-cycle-court\/","title":{"rendered":"Grille de qualification : en PME, MEDDIC co\u00fbte plus qu\u2019elle ne rapporte"},"content":{"rendered":"
MEDDIC est la grille de qualification la plus cit\u00e9e du B2B. Elle est aussi celle que la plupart des \u00e9quipes de PME remplissent \u00e0 moiti\u00e9, puis abandonnent. Ce n\u2019est pas un d\u00e9faut de discipline : la page d\u2019Uptoo qui explique la m\u00e9thode pr\u00e9cise elle-m\u00eame qu\u2019elle est inadapt\u00e9e aux cycles courts \u00e0 d\u00e9cideur unique. C\u2019est-\u00e0-dire au cas normal en PME.<\/p>\n
Savoir o\u00f9 se situe ce seuil est plus utile que conna\u00eetre l\u2019acronyme.<\/p>\n
Ce que MEDDIC exige r\u00e9ellement<\/h2>\n
N\u00e9e chez PTC, un \u00e9diteur de technologies, sous l\u2019impulsion de Jack Napoli et Dick Dunkel, la m\u00e9thode demande d\u2019\u00e9tablir six \u00e9l\u00e9ments avant de consid\u00e9rer une affaire comme qualifi\u00e9e.<\/p>\n
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Lettre<\/th>\n
Ce qu\u2019il faut \u00e9tablir<\/th>\n
Ce que \u00e7a co\u00fbte \u00e0 obtenir<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
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M<\/strong>etrics<\/td>\n
Les indicateurs du prospect, chiffr\u00e9s<\/td>\n
Des donn\u00e9es internes qu\u2019on ne donne pas au premier rendez-vous<\/td>\n<\/tr>\n
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E<\/strong>conomic buyer<\/td>\n
Qui signe r\u00e9ellement<\/td>\n
Un acc\u00e8s, donc souvent un deuxi\u00e8me rendez-vous<\/td>\n<\/tr>\n
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D<\/strong>ecision criteria<\/td>\n
Ce qui vous fera pr\u00e9f\u00e9rer \u00e0 un concurrent<\/td>\n
Une franchise que le prospect n\u2019a pas int\u00e9r\u00eat \u00e0 offrir<\/td>\n<\/tr>\n
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D<\/strong>ecision process<\/td>\n
Les \u00e9tapes et validations jusqu\u2019\u00e0 la signature<\/td>\n
Une cartographie interne, rarement formalis\u00e9e<\/td>\n<\/tr>\n
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I<\/strong>dentify pain<\/td>\n
Le probl\u00e8me actuel et son co\u00fbt<\/td>\n
Le moins cher des six : une d\u00e9couverte s\u00e9rieuse suffit<\/td>\n<\/tr>\n
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C<\/strong>hampion<\/td>\n
Un alli\u00e9 qui porte le dossier en interne<\/td>\n
Du temps long, et un peu de chance<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n
Quatre de ces six champs supposent un acc\u00e8s dont on ne dispose pas sur une vente qui se d\u00e9cide en trois semaines. Les variantes \u00e9tendues ajoutent encore la concurrence (MEDDICC) et le circuit contractuel (MEDDPICC) : pertinentes sur les grands comptes, hors de port\u00e9e ailleurs.<\/p>\n
Le seuil o\u00f9 la grille devient rentable<\/h2>\n
Uptoo situe le domaine d\u2019emploi de MEDDIC sur quatre conditions, qui se v\u00e9rifient en consultant votre historique plut\u00f4t qu\u2019en se fiant \u00e0 une impression :<\/p>\n
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Un cycle de vente de plus de quatre mois<\/strong>.<\/li>\n
Des budgets importants<\/strong> au regard de votre panier moyen.<\/li>\n
Plusieurs interlocuteurs<\/strong> impliqu\u00e9s dans la d\u00e9cision.<\/li>\n
Un produit porteur d\u2019un changement significatif<\/strong> pour le client.<\/li>\n<\/ul>\n
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Sur les cycles courts, la qualification co\u00fbte plus qu\u2019elle ne rapporte.<\/p>\n<\/blockquote>\n
La phrase vient de l\u2019\u00e9diteur de la m\u00e9thode, pas de ses d\u00e9tracteurs. Elle m\u00e9rite d\u2019\u00eatre prise au mot : si votre cycle m\u00e9dian est de six semaines et que l\u2019acheteur d\u00e9cide seul, chaque champ MEDDIC exig\u00e9 en revue de pipeline est du temps commercial retir\u00e9 \u00e0 la prospection.<\/p>\n