Démarchage téléphonique : l’opt-in ne vise pas le B2B, et pourtant il vous concerne
Depuis le 11 août 2026, appeler un consommateur exige son consentement préalable et Bloctel a disparu. La prospection entre professionnels échappe à cette règle, mais trois conséquences très concrètes attendent les équipes B2B.
Le 11 août 2026, le démarchage téléphonique a changé de logique en France. On est passé d’un régime d’opposition, où l’on pouvait appeler tant que la personne ne s’y était pas opposée, à un régime de consentement préalable : sans accord exprès, l’appel est interdit. Bloctel, la liste d’opposition, a disparu dans l’opération.
Dans les équipes commerciales, la nouvelle a circulé sous une forme approximative : « le cold calling, c’est fini ». Ce n’est pas ce que dit le texte. La réforme vise la prospection vers les consommateurs, et le B2B reste sur son régime antérieur. Mais conclure qu’il ne se passe rien pour une équipe B2B serait une erreur d’appréciation — pour trois raisons très concrètes.
Ce que dit exactement le texte
La règle est posée par l’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, qui a réécrit l’article L223-1 du code de la consommation. L’article L223-4, qui organisait le mécanisme de liste d’opposition, est abrogé.
| Point | Régime applicable depuis le 11 août 2026 |
|---|---|
| Personnes visées | Les consommateurs. Le texte ne s’applique pas à la prospection entre professionnels. |
| Nature du consentement | Libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, par un acte positif clair. |
| Durée de validité | Un an au maximum. |
| Charge de la preuve | Il appartient au professionnel de prouver qu’il a bien recueilli le consentement. |
| Horaires autorisés | Du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h. |
| Fréquence | Quatre sollicitations au plus par période de trente jours pour un même consommateur. |
| Sanctions | Amende administrative jusqu’à 375 000 euros pour une personne morale, et nullité des contrats conclus. |
Certains secteurs restent interdits au démarchage téléphonique même avec l’accord de la personne, notamment la rénovation énergétique et le compte personnel de formation.
Le B2B reste sur l’intérêt légitime
Pour la prospection vers un professionnel, la CNIL maintient une lecture stable : la sollicitation peut se fonder sur l’intérêt légitime de l’organisme dès lors que son objet est en rapport avec la profession de la personne démarchée. Pas de consentement préalable à recueillir, donc, mais trois conditions cumulatives qui ne sont pas négociables : une base légale identifiée, une information de la personne, et un moyen simple et gratuit de s’opposer.
La zone grise : l’indépendant joint sur son mobile
C’est là que le sujet devient opérationnel. Un artisan, un consultant indépendant ou un dirigeant de très petite structure est un professionnel — mais il est souvent joignable sur un numéro qui est aussi son numéro personnel, et il peut agir comme consommateur pour une partie de ses achats. La qualification ne se décide pas dans votre CRM : elle se juge au regard de l’objet réel de la sollicitation.
Le critère utile est celui que retient la CNIL : l’objet de l’appel est-il en rapport avec la profession de la personne ? Proposer un logiciel de devis à un artisan reste du B2B. Lui proposer un placement ou une offre télécom grand public sur ce même numéro ne l’est plus. Pour les entreprises qui prospectent massivement les TPE et les indépendants — un segment que nous avons déjà abordé sous l’angle de la prospection à petit budget — c’est le point à trancher explicitement, et à écrire quelque part.
Trois conséquences pratiques pour une équipe B2B
1. Vos fichiers mélangent plus souvent les deux publics que vous ne le pensez
Un fichier acheté, un formulaire de téléchargement, un scraping de réseau social : les numéros de mobile personnels y entrent sans étiquette. Le risque n’est pas d’appeler un professionnel, il est d’appeler un particulier en croyant l’inverse, avec une amende calibrée pour le B2C au bout. La segmentation par qualité de la personne appelée devient une opération de nettoyage, pas une case déclarative.
2. Bloctel disparaît de votre process, et il faut le remplacer
Les équipes qui passaient leurs fichiers au filtre Bloctel avaient là un garde-fou, même imparfait. Il n’existe plus. Ce qui subsiste, et qui devient central, c’est votre propre liste d’opposition interne : chaque refus exprimé doit être enregistré, respecté durablement, et partagé entre les outils qui composent vos numéros.
3. La preuve devient une question d’organisation
En B2B vous n’avez pas à prouver un consentement, mais vous devez pouvoir démontrer l’origine de la donnée, l’information délivrée et le traitement des oppositions. C’est précisément ce que la plupart des stacks de prospection ne tracent pas par défaut. Une réforme centrée sur le B2C a donc un effet secondaire utile : elle rend visible une dette de traçabilité que beaucoup d’équipes portaient déjà.
En vidéo
Le basculement, tel qu’il a été présenté au grand public à son entrée en vigueur :
L’effet de bord le plus probable : un déplacement du bruit
Une partie des capacités d’appel jusque-là dirigées vers les particuliers ne va pas disparaître du jour au lendemain. Le scénario le plus plausible est un report vers les cibles professionnelles, où le régime reste plus souple. Autrement dit : davantage d’appels sur les lignes que vous appelez déjà.
Ce mécanisme est connu, et nous l’avons documenté sur un autre canal : quand le volume augmente, les taux de réponse baissent, parce que l’attention disponible est la seule ressource qui ne s’industrialise pas. La réponse n’est pas d’appeler davantage pour compenser, mais de se donner une raison d’appeler maintenant plutôt qu’un jour : c’est exactement la fonction des signaux d’affaires.
Quatre vérifications à mener sur votre fichier
- Isolez les numéros de mobile sans entité rattachée. Ce sont les plus susceptibles d’appartenir à des particuliers, et ceux qui exposent le plus.
- Documentez l’origine de chaque source. Fichier acheté, formulaire, événement, base publique : la traçabilité est la première chose qui vous sera demandée.
- Centralisez la liste d’opposition interne. Un refus enregistré dans un outil et ignoré par un autre ne vous protège de rien.
- Vérifiez la mention d’opposition dans vos scripts et vos séquences. Elle doit être simple, gratuite et réellement présente à chaque sollicitation, quel que soit le canal.
Ce qu’il faut retenir
L’opt-in du 11 août 2026 ne s’applique pas à la prospection B2B, qui reste fondée sur l’intérêt légitime et le droit d’opposition. Mais Bloctel a disparu, vos fichiers contiennent des particuliers que vous croyez professionnels, et la charge de la preuve sur l’origine des données n’a jamais été aussi exposée. Le chantier n’est pas juridique, il est de qualité de fichier.
Les règles applicables canal par canal sont détaillées par la CNIL sur sa fiche consacrée à la prospection commerciale par téléphone, et le texte en vigueur est consultable sur Légifrance.
