Confiance fournisseur : deux directions achats disent l’ordre des étapes
Le 13 octobre, Décision Achats publiait deux entretiens de directeurs achats, chez Fraikin et chez Elior. Même signal : la confiance ne se déclare pas, elle se gagne par étapes — et le mot « partenaire » est devenu suspect.
Le 13 octobre 2026, Décision Achats publiait à vingt-quatre minutes d’intervalle deux entretiens de directeurs achats : Jérôme Gautier, directeur achats groupe de Fraikin, et Alexandre Calvano, directeur achats d’Elior. Deux secteurs sans rapport — la location de véhicules industriels et la restauration collective. Un même message, et il concerne directement quiconque prospecte ces comptes.
Ce message tient en une phrase : la confiance n’est pas un préalable que l’on déclare en rendez-vous, c’est un résultat que l’on produit dans un ordre précis.
Fraikin : les basiques d’abord, le statut ensuite
Jérôme Gautier a pris la direction achats groupe en 2024, dans une entreprise qui sortait des pénuries et des hausses de prix de l’après-Covid après huit exercices déficitaires. Il décrit la relation fournisseurs comme le levier qu’il a utilisé pour redresser la situation — l’entreprise est revenue au bénéfice cette année.
Son ordre des étapes est explicite. Un fournisseur doit d’abord tenir des fondamentaux opérationnels : délais de livraison respectés, pénalités appliquées sans contestation de principe, plans d’action menés à terme. Ce n’est qu’ensuite que la relation peut se déplacer vers un équilibre gagnant-gagnant et des stratégies alignées.
Deux exemples montrent ce que cela autorise, une fois la marche franchie :
- Délais de réparation. Fraikin a demandé à ses constructeurs de ramener l’immobilisation sur panne de plusieurs mois à une quinzaine de jours, pénalités à la clé. Il reconnaît que l’exigence ne tient que là où le partenaire croit qu’elle sert aussi son propre intérêt.
- Véhicules électriques. La revente en fin de location étant difficile, Fraikin a demandé aux constructeurs un mécanisme de rachat. L’argument n’est pas moral mais arithmétique : ce dispositif lui permet de continuer à louer des véhicules électriques, donc de leur en acheter davantage, et de servir leurs propres engagements RSE.
Côté RSE justement, l’approche est celle d’une ETI qui assume ses limites : impossible d’évaluer les pratiques de tous les fournisseurs, donc cartographie des risques, notation de chaque famille d’achat, et effort concentré sur les familles critiques via charte et questionnaires. L’objectif affiché est de 40 % de flotte bas-carbone en 2035.
Elior : « partenaire » est un mot que l’acheteur a retiré
Alexandre Calvano pilote chez Elior une fonction achats qui pèse environ 1 milliard d’euros de dépenses annuelles, après une trentaine d’années en grande distribution. Sa phrase la plus utile à un fournisseur est aussi la plus désagréable :
Certains fournisseurs se présentaient comme nos partenaires, mais ne respectaient plus les règles du jeu.
Alexandre Calvano, directeur achats d’Elior
Il dit avoir cessé d’employer le mot et renégocié les conditions à partir de zéro. C’est le point de convergence avec Fraikin : le vocabulaire du partenariat, utilisé en ouverture d’une relation commerciale, est désormais lu comme un signal d’alerte plutôt que comme un gage.
Le reste de l’entretien donne la mécanique économique dans laquelle un fournisseur entre :
- 80 % du volume d’achats est soumis à des exigences de prix strictes — ce qui dégage précisément le budget qui finance la qualité sur le reste. Savoir dans lequel des deux ensembles se situe son offre change toute la conversation.
- La taille conditionne le traitement. « Je ne m’adresse pas de la même manière à un industriel qui pèse 400 millions d’euros ou à un petit producteur », explique-t-il, avec une vigilance déclarée sur la dépendance économique des producteurs locaux.
- Deux interlocuteurs, pas un. L’équipe est organisée en deux pôles : des négociateurs issus de la grande distribution, et un pôle catégorie et achats responsables qui les oriente vers les produits conformes aux engagements RSE et à la loi EGalim. Un fournisseur qui ne traite qu’avec le négociateur ne parle qu’à la moitié de la décision.
Sa formule sur la marge résume l’état d’esprit de la fonction : « Ce n’est pas sur la vente que l’on fait le plus de marge, mais sur notre capacité à bien acheter. » Elior achète par ailleurs 100 % de sa viande en France et 4 millions de litres de lait équitable par an.
Ce que cela change pour qui prospecte ces comptes
Les deux entretiens convergent sur un point rarement dit aussi nettement : ce qui ouvre une relation n’est pas un discours de valeur, c’est une preuve d’exécution. D’où une grille de préparation assez directe.
| Ce que l’acheteur vérifie | La preuve qu’il attend | L’erreur courante |
|---|---|---|
| Que les délais annoncés sont tenus | Un taux de service chiffré, sur une période nommée, chez des clients comparables | Promettre de la « réactivité » sans indicateur |
| Que les pénalités ne seront pas contestées sur le principe | Accepter le mécanisme et discuter son calibrage, pas son existence | Négocier la suppression de la clause |
| Que les plans d’action aboutissent | Un plan précédent, son échéance, son résultat — y compris partiel | Présenter une méthode sans historique |
| Que l’intérêt est réciproque | Le calcul côté acheteur : volume, risque évité, engagement servi | Argumenter sur sa propre contrainte de marge |
| Qui décide réellement | Avoir identifié le pôle RSE ou catégorie en plus du négociateur | Traiter l’achat comme un guichet unique |
Ce schéma complète trois lectures déjà publiées ici. Il prolonge le constat que l’acheteur accepte de payer plus pour être sûr d’être livré : Fraikin montre le revers, à savoir qu’il faut avoir prouvé l’exécution avant d’en tirer un prix. Il complète aussi la façon dont l’acheteur remonte votre chaîne de sous-traitance, et l’homologation d’un grand compte où le prix n’arrive qu’au dixième rang des critères.
La réserve à garder en tête
Un signal reste un signal. Les deux entretiens paraissent dans le même média, au sein de la même série consacrée aux personnalités achats de l’année : la convergence est réelle, mais elle n’est pas celle de deux sources indépendantes. Et ce sont des directeurs achats qui parlent de leur propre politique, dans un exercice où l’on se présente sous son meilleur jour.
Ce qui reste solide, en revanche, c’est l’ordre des étapes. Il est énoncé deux fois, de deux manières différentes, par deux fonctions qui n’ont aucune raison de s’être coordonnées. Pour un fournisseur, c’est une information exploitable dès le prochain rendez-vous.
À retenir
- La confiance se gagne dans un ordre : basiques opérationnels tenus, puis régularité prouvée, puis seulement relation privilégiée.
- Le mot « partenaire » employé en ouverture dessert celui qui l’emploie : il a été usé par des fournisseurs qui ne tenaient pas les règles.
- Chez un acheteur, une partie du volume est sous contrainte de prix stricte et l’autre finance la qualité. Savoir où se situe son offre évite une négociation menée au mauvais endroit.
- La décision achats est rarement portée par un seul interlocuteur : identifier le pôle RSE ou catégorie fait partie de la qualification.
Sources : « Jérôme Gautier (Fraikin) : miser sur la confiance fournisseurs » et « Alexandre Calvano (Elior) : servir les clients sans fragiliser les fournisseurs », Décision Achats, 13 octobre 2026.
