Risque d’exécution : l’acheteur accepte de payer plus pour être livré
Sur le blé, le fournisseur le moins cher n'est plus le mieux placé. Les directions achats intègrent la probabilité de livraison dans leurs arbitrages, et ça se joue aussi hors agroalimentaire.
L’information vient de l’agroalimentaire, mais l’enseignement commercial dépasse largement le blé. Dans un article publié le 6 octobre, Décision Achats pose la question que se posent aujourd’hui les directions achats : faut-il payer plus cher pour être sûr d’être livré ? La réponse qui s’installe est oui — et elle rebat la hiérarchie des critères sur laquelle beaucoup de fournisseurs construisent encore leur offre.
Ce que dit le marché du blé
Les frappes sur les infrastructures portuaires russes et ukrainiennes perturbent de nouveau le commerce mondial du blé. La Russie et l’Ukraine représentent à elles deux plus d’un quart des exportations mondiales.
| Indicateur | Niveau constaté |
|---|---|
| Navires franchissant le Bosphore par jour (BERD, mi-août) | environ 40, soit un tiers de moins |
| Prix mondial du blé depuis février | en hausse d’environ un tiers |
| Capacité d’export russe touchée (3 terminaux, fin septembre) | 13,8 millions de tonnes par an |
| Capacité techniquement disponible mais à l’arrêt pour raisons de sécurité | environ 53 millions de tonnes |
| Fret sur le Danube, de juillet à septembre | de 30 $ à 100 $ la tonne |
| Exportations céréalières russes, juillet-août | en recul de 31 % |
Le détail le plus parlant est un délai : une expédition vers l’Égypte qui demandait une douzaine de jours peut désormais dépasser le mois. Certains navires sur le Danube accusent plus de deux semaines de retard.
Le prix au port n’est plus le prix d’achat
Fin août, le blé russe était valorisé autour de 217 $ la tonne FOB, contre 280 $ pour le blé français : 63 $ d’écart. Un écart que le fret, les primes de risque de guerre et l’incertitude de livraison referment une fois la marchandise arrivée. Début septembre, Fastmarkets signalait d’ailleurs le retour du blé français vers l’Égypte et le Soudan.
Le raisonnement qui s’impose côté achats est donc le suivant : le coût pertinent n’est plus le prix au port, c’est le coût complet d’une tonne livrée — matière, transport, assurance, financement, retards et risque de défaillance opérationnelle. Les arbitrages entre origines reposaient principalement sur le prix, la qualité et le fret. La probabilité d’être livré dans les délais convenus devient une quatrième variable, et elle est décisive.
Le fournisseur le moins cher sur le papier peut devenir le plus cher le jour où la chaîne se bloque.
Ce que ça change pour un fournisseur B2B
Ce basculement ne concerne pas que les négociants en céréales. Il prolonge un mouvement que nous suivons depuis plusieurs semaines sur les grands comptes, où le prix n’arrive qu’au dixième rang des critères d’homologation, et où l’acheteur remonte désormais votre chaîne de sous-traitance avant de référencer.
Concrètement, un acheteur qui raisonne en coût de livraison réelle attend de vous des preuves, pas des engagements. Trois à préparer :
- La diversification de vos propres sources. Plusieurs origines, une capacité logistique contractualisée, un fournisseur de repli. Ces dispositifs coûtent en temps normal ; leur valeur apparaît le jour où la source principale s’arrête. Dites ce qu’ils coûtent et ce qu’ils couvrent.
- Un historique de taux de service documenté. Pas une promesse de délai, mais le pourcentage de commandes livrées dans les délais sur les douze derniers mois, incident compris.
- Un plan de continuité lisible. C’est devenu un critère de sélection à part entière, et nous avions montré comment il s’invite dans les dossiers de référencement fournisseur.
L’angle de vente à ne pas rater
Si vous êtes le fournisseur le plus cher, cette actualité est votre meilleur argument de l’automne — à condition de le poser en coût, pas en qualité. « Nous sommes plus chers mais plus fiables » ne convainc personne. « Sur douze mois, notre écart de prix de 8 % se compare à un coût de rupture que vous avez chiffré à tant » s’inscrit dans le tableau de l’acheteur.
Et si vous êtes le moins cher, le risque est symétrique : l’acheteur qui rouvre la définition du besoin plutôt que de négocier votre prix peut vous écarter non pas sur le tarif, mais sur la capacité à tenir. Le fournisseur le moins cher sur le papier devient le plus cher quand la chaîne se bloque.
Pour comprendre la grille que vos interlocuteurs achats utilisent, l’AFNOR détaille la cartographie des risques achats :
