Make or Buy : l’étude achats 2027 rouvre la question d’internaliser
La 18e édition de l'étude de référence sur les directions achats françaises entre en collecte en novembre. Sa liste de questions dit déjà ce que vos clients s'apprêtent à remettre en cause.
AgileBuyer et le Conseil national des achats ont lancé le 6 octobre la 18e édition de leur étude « Tendances et priorités des départements achats ». Le questionnaire ne partira qu’en novembre, mais sa liste de thèmes est déjà un indicateur avancé pour quiconque vend à des directions achats.
Cette étude est, depuis neuf ans de partenariat entre le cabinet et le CNA, la mesure de référence de l’état d’esprit des acheteurs français. L’édition 2026 reposait sur 881 répondants, interrogés entre le 3 novembre et le 1er décembre 2025, pour une publication le 12 janvier. Le calendrier 2027 reprend la même mécanique : collecte en novembre 2026, résultats début janvier 2027, présentation à plus de 300 personnes à la mi-janvier.
Les thèmes qui entrent dans l’édition 2027
- Le retour du « Make or Buy » et de l’internalisation des achats.
- L’intelligence artificielle sous quatre angles : son effet sur les emplois internes et chez les fournisseurs, son usage pour la tarification dynamique, son autonomie dans la négociation, et la mesure de sa productivité.
- La formation des acheteurs à l’IA.
- L’impact réel de la géopolitique, du climat et des canicules sur les approvisionnements.
Le signal à ne pas manquer : Make or Buy
Les deux premiers thèmes ne jouent pas dans la même catégorie. L’IA en négociation est un sujet de rapport de force, désagréable mais familier. Le retour du Make or Buy est d’une autre nature : il ne porte pas sur le prix de votre prestation, il porte sur son existence. Un acheteur qui rouvre l’arbitrage entre faire et acheter ne cherche pas trois points de remise, il examine si la ligne doit rester externalisée.
Une renégociation se prépare avec une grille tarifaire. Un arbitrage Make or Buy se prépare avec une démonstration de ce que l’internalisation coûterait vraiment.
Le contexte rend ce retour crédible. Dans l’édition 2026, la réduction des coûts s’imposait comme objectif premier pour 77 % des répondants, et 52 % des acheteurs déclaraient demander un « rabais IA » à leurs fournisseurs, au motif que l’IA réduit leurs coûts de production. C’est exactement le raisonnement qui, poussé d’un cran, conduit à se demander si la tâche ne pourrait pas être reprise en interne avec les mêmes outils. Nous avions décrit ce glissement : l’acheteur ne rouvre plus seulement le prix, il rouvre le besoin.
Un paradoxe utile à connaître
L’édition 2026 montrait un net reflux des critères extra-financiers : la RSE présente dans les objectifs personnels des acheteurs tombait à 69 %, contre 78 % un an plus tôt, et le critère CO2 dans le choix des fournisseurs reculait de 51 % à 42 %.
Ce reflux déclaratif coexiste pourtant avec un mouvement inverse côté grands donneurs d’ordre, où l’innovation et le carbone entrent dans la grille de sélection des fournisseurs. La lecture la plus probable : la RSE quitte les objectifs individuels des acheteurs pour devenir un prérequis d’admissibilité, traité en amont. Ce qui disparaît de leurs primes ne disparaît pas de vos dossiers.
Les repères de l’édition précédente
| Indicateur, édition 2026 | Valeur |
|---|---|
| Réduction des coûts comme objectif premier | 77 % des répondants |
| Acheteurs demandant un « rabais IA » au fournisseur | 52 % |
| RSE dans les objectifs personnels de l’acheteur | 69 % (78 % en 2025) |
| Critère CO2 dans le choix du fournisseur | 42 % (51 % en 2025) |
| Base de l’édition | 881 répondants, collecte novembre-décembre 2025 |
À préparer d’ici novembre
- Chiffrez le coût réel d’une internalisation de ce que vous fournissez, du côté de votre client : recrutement, outillage, montée en compétence, délai avant le niveau de service actuel. C’est la seule réponse qui tienne face à un Make or Buy.
- Préparez votre position sur le « rabais IA ». Si vos gains de productivité sont réels, décidez à l’avance ce que vous en cédez et ce que vous en gardez, plutôt que de le découvrir en séance.
- Anticipez un interlocuteur outillé. L’autonomie de l’IA dans la négociation figure désormais au questionnaire, dans la continuité de ce que nous observions quand l’IA de l’acheteur présélectionne les offres et alors que 92 % des acheteurs sont déjà équipés.
- Gardez vos éléments RSE prêts, même si vos interlocuteurs en parlent moins. Le critère se déplace vers l’admissibilité, il ne s’efface pas.
Les résultats tomberont début janvier 2027. D’ici là, la bonne question à poser en rendez-vous n’est pas « quel est votre budget », mais « cette ligne est-elle toujours arbitrée en externe ».
Référence : « Tendances et priorité des Achats » : l’étude 2027 AgileBuyer CNA est lancée, Décision Achats, 6 octobre 2026.
