IA chez les acheteurs : 92 % équipés, un tiers encore avec leurs outils personnels
92 % des acheteurs utilisent au moins une forme d'IA, et 35 % passent encore par des outils personnels. Ce que cela change pour la façon dont votre proposition commerciale est lue, résumée et vérifiée.
Quatre-vingt-douze pour cent des acheteurs utilisent désormais au moins une forme d’intelligence artificielle dans leur travail. Le chiffre vient de l’Observatoire des Achats et de l’Innovation de Kedge Executive, relayé le 24 septembre 2026 par Romaric Servajean-Hilst, professeur associé à Kedge Business School. Il mérite d’être lu côté vendeur, pas seulement côté achat : la personne qui reçoit votre proposition commerciale la fait très probablement passer par un outil d’IA, et dans un tiers des cas par un outil que son employeur ne contrôle pas.
Ce que mesure l’Observatoire
La progression est rapide et documentée sur trois exercices.
| Indicateur | 2024 | 2025 | 2026 |
|---|---|---|---|
| Recours à l’IA générative | 54 % | 72 % | — |
| Recours à au moins une forme d’IA | — | — | 92 % |
| Outils fournis par l’entreprise | 32 % | 70 % | 80 % |
| Outils personnels à usage professionnel | — | 40 % | 35 % |
| Combinaison des deux | — | — | 23 % |
Deux précautions de lecture. D’abord, les 92 % de 2026 portent sur « au moins une forme d’IA », périmètre plus large que les 54 % et 72 % des exercices précédents, qui visaient l’IA générative : la courbe n’est pas strictement comparable d’une année sur l’autre. Ensuite, l’usage d’outils d’entreprise et l’usage d’outils personnels se recouvrent, puisque près d’un quart des répondants pratiquent les deux.
Le shadow AI recule, il ne disparaît pas
Le mouvement de fond est un rattrapage des directions informatiques. Les outils mis à disposition par l’entreprise sont passés de 32 % à 80 % d’usage en deux ans, et cette montée absorbe une partie du shadow AI — l’usage d’outils personnels, principalement ChatGPT, Claude et Gemini, à des fins professionnelles. Cette part passe de 40 % en 2025 à 35 % en 2026. Elle reste substantielle.
L’enjeu que soulève l’Observatoire est celui de la fuite d’information : ce qui transite par un outil personnel sort du périmètre de l’entreprise, et sort donc aussi du périmètre de la relation client-fournisseur. Vos conditions tarifaires, vos délais, les concessions écrites dans un courriel de négociation n’échappent pas à cette logique.
« L’IA sert à franchir les obstacles cognitifs. »
Romaric Servajean-Hilst, Kedge Business School
La formule décrit bien l’usage réel : l’IA intervient en amont, pour poser les premières questions et structurer le travail, avant que les processus formels ne prennent le relais. Autrement dit, elle agit précisément au moment où votre offre est comparée et résumée — pas au moment où elle est signée.
Trois conséquences pour vos propositions commerciales
Écrire pour être résumé sans dommage
Si un résumé automatique constitue la première lecture de votre offre, ce qui n’est pas explicite disparaît. Les différenciateurs enfouis dans un paragraphe de contexte ne survivent pas à la synthèse ; ceux qui figurent dans un titre, un tableau ou une liste, si. C’est le même mécanisme que celui à l’œuvre quand l’IA de l’acheteur présélectionne les offres.
Vérifier ce que votre offre dit de vérifiable
Un outil d’IA confronte facilement vos affirmations à des sources publiques. Une référence client imprécise, un chiffre non sourcé ou une garantie formulée de façon élastique se repèrent plus vite qu’avant. La sobriété des affirmations devient un avantage concurrentiel, ce que confirmait déjà le constat que, chez certains acheteurs, le prix n’arrive qu’au dixième rang des critères.
Poser la question de l’outillage, sans naïveté
Demander à un interlocuteur achat quels outils il utilise pour instruire un dossier n’est ni indiscret ni technique : c’est une question de processus, qui vous dit à quel format votre offre sera réellement lue. Côté vendeur, la symétrie vaut aussi : la qualité des données de votre propre CRM conditionne ce que votre IA commerciale peut produire de fiable.
Ce qu’il faut en retenir
L’outillage IA des acheteurs est désormais un acquis, pas une tendance : 92 % d’usage, dont 80 % avec des outils validés par l’entreprise. Le sujet n’est plus de savoir si votre offre sera traitée par une IA, mais de savoir si elle reste intelligible et vérifiable une fois passée à la synthèse. C’est le prolongement direct du mouvement déjà observé avec l’IA agentique qui s’installe entre l’acheteur et le vendeur.
Source : Décision Achats, « IA générative chez les acheteurs — du shadow à la lumière », 24 septembre 2026.
