Déplacements commerciaux : 31,6 milliards dépensés pour moins de visites

Les entreprises françaises vont dépenser 31,6 milliards d’euros de déplacements professionnels en 2026, soit 2,3 % de plus qu’en 2025 et un niveau jamais atteint. Et pourtant, elles se déplacent moins : la hausse vient des prix, pas des volumes. Pour une direction commerciale, la conséquence est directe. Le rendez-vous physique n’est plus une habitude de métier, c’est une ligne budgétaire qui doit se défendre affaire par affaire.

Le budget monte, le nombre de trajets recule

Le baromètre EPSA présenté au salon IFTM décrit un marché porté par l’inflation bien plus que par l’activité. Les prévisions 2027 enfoncent le clou : 32,7 milliards d’euros attendus, soit 3,5 % de plus, pour une demande quasiment stable (-0,2 %).

Autrement dit : à budget constant, une équipe commerciale fera moins de kilomètres en 2027 qu’en 2026. Le tri a déjà commencé sur le terrain.

Les directions commerciales arbitrent à la valeur

Interrogé par Action Co, Paul-Etienne Frémaux, directeur commercial France d’Uber for Business, décrit un changement de régime installé depuis la crise sanitaire.

Depuis quelques années, et en particulier depuis la crise Covid, ils prévoient moins de déplacements, mais mieux choisis. Les directeurs commerciaux arbitrent les déplacements de leurs équipes en fonction de la valeur qu’ils génèrent.

Le propos vient d’un acteur qui vend la mobilité d’entreprise, et son estimation de gain de temps — jusqu’à 38 heures par an et par collaborateur, près d’une semaine de travail — n’est pas documentée sur le plan méthodologique. La tendance de fond, elle, est confirmée par les chiffres indépendants du baromètre. Ce qu’il faut retenir n’est donc pas le gain annoncé, mais le critère retenu : c’est la valeur générée, et non la relation entretenue, qui décide désormais du déplacement.

Quatre filtres avant de bloquer une journée

Un déplacement commercial coûte rarement ce qu’indique la note de frais. Le trajet n’en est que la part visible ; le coût réel inclut la demi-journée ou la journée pendant laquelle le commercial ne traite aucune autre affaire. Une grille de décision simple suffit à écarter les visites de confort.

Filtre 1 : l’enjeu est-il chiffré ?

Un montant estimé et une date butoir, même approximatifs. Sans ces deux éléments, l’affaire n’est pas assez avancée pour justifier un trajet : elle mérite un appel, pas un billet de train.

Filtre 2 : le pouvoir de décision sera-t-il dans la salle ?

Se déplacer pour rencontrer un relais sans mandat, c’est payer deux fois le même rendez-vous. La bonne pratique consiste à conditionner la visite à la présence des personnes qui tranchent, et à l’annoncer sans détour : le déplacement devient alors une demande légitime, pas une faveur à quémander.

Filtre 3 : sommes-nous à l’étape où le face à face fait basculer ?

La découverte se mène très bien à distance. Le face à face se paie quand il faut lire une salle, désamorcer une objection politique ou faire parler des interlocuteurs qui restent muets en visioconférence. C’est aussi là que se joue la valeur d’expertise que l’acheteur attend à la place de l’argumentaire.

Filtre 4 : quel est le coût complet, temps commercial compris ?

Un aller-retour en province sur la journée immobilise souvent huit à dix heures pour une heure utile. Rapporter ce coût au montant de l’affaire et à sa probabilité donne un ratio brutal mais sain. C’est le raisonnement qui sous-tend la vélocité commerciale : chaque heure engagée doit faire avancer le pipeline.

Ce que cela change pour celui qui prospecte

Si vos prospects appliquent cette grille, votre demande de rendez-vous physique est évaluée exactement comme vous évaluez les vôtres. Le déplacement se mérite des deux côtés.

La conséquence pratique est exigeante : il faut qualifier plus durement avant de partir, donc disposer d’une information préalable solide sur l’entreprise visitée — sa situation financière, ses dirigeants, ses marchés en cours. Un commercial qui part sans cela ne peut pas tenir un ordre du jour crédible. C’est la même exigence que celle rappelée à propos des indicateurs avancés du risque commercial : l’information se prépare avant l’engagement, pas après.

Côté pilotage : trois instruments à mettre en place

• Un coût de contact par canal. Visite, visioconférence, appel : trois montants, charges de personnel incluses. Sans ces repères, aucun arbitrage n’est possible, seulement des intuitions.
• Des règles d’usage écrites. Seuil d’affaire à partir duquel la visite est de droit, plafond de trajets mensuels par commercial, validation au-delà. Mieux vaut une règle discutée qu’un refus au cas par cas, toujours vécu comme une sanction.
• Un suivi du taux de transformation par canal. Si la visite ne transforme pas mieux que la visioconférence sur un segment donné, le débat est clos pour ce segment.

Reste à éviter l’effet pervers d’une logique purement budgétaire : un commercial qui ne se déplace plus perd l’accès aux signaux faibles, ceux qui se captent dans un couloir et jamais dans une visioconférence de trente minutes. L’objectif n’est pas de supprimer le terrain, mais de le réserver aux moments où il est décisif — et d’assumer, pour le reste, un cycle de vente mené à distance, ce qui suppose une prise de contact téléphonique autrement plus travaillée.

À retenir

• Le budget déplacements progresse (31,6 Md€ en 2026) alors que le nombre de trajets recule : l’inflation finance moins de visites.
• Les directions commerciales arbitrent désormais à la valeur générée, pas à la relation entretenue.
• Quatre filtres suffisent : enjeu chiffré, pouvoir de décision réuni, bonne étape du cycle, coût complet accepté.
• Vos prospects appliquent la même grille : un rendez-vous sur site s’obtient avec un ordre du jour et des décisions attendues, pas avec un passage dans la région.

Sources : Action Co, « Les dircos repensent les déplacements de leur force de vente » (15 octobre 2026) et Voyages d’affaires, baromètre EPSA présenté à l’IFTM.