Hausse de tarif : 88 % des PME fournisseuses n’ont rien répercuté
88 % des PME fournisseuses n'ont pas répercuté leurs hausses de coûts, pour un résultat net moyen de 2,7 %. Comment transformer cette réalité comptable en dossier de négociation opposable.
Les PME fournisseuses de la grande distribution ouvrent le cycle de négociations 2027 avec un chiffre qui résume leur position de départ : 88 % d’entre elles déclarent n’avoir pas encore réussi à répercuter dans leurs prix de vente les hausses de coûts déjà encaissées. La donnée provient d’une enquête menée par la Feef auprès de ses 1 100 adhérents, du 16 au 22 septembre 2026.
Le calendrier de ces négociations, lui, est déjà connu : nous avons détaillé les deux dates butoirs qui dépendent de votre chiffre d’affaires. Ce qui change cette année se situe ailleurs. La dégradation de la marge fournisseur est devenue une donnée sectorielle chiffrée et datée. Elle cesse d’être un argument de plaidoirie pour devenir une pièce de dossier.
La structure de coûts, poste par poste
Les hausses ne sont pas homogènes. Les présenter en moyenne affaiblit la demande ; les présenter par poste la rend vérifiable.
| Poste de coût | Hausse constatée |
|---|---|
| Transport | + 15,9 % |
| Emballage | + 15,2 % |
| Matières premières agricoles | + 8,4 % |
| Énergie | + 8,4 % |
| Moyenne | environ + 10 % |
La Feef attribue ces mouvements aux conflits géopolitiques et à la sécheresse. Pour un fournisseur, l’intérêt de ce découpage est opérationnel : deux postes sur quatre progressent de plus de 15 %, et ce sont précisément ceux que l’acheteur considère comme extérieurs au produit, donc comme non négociables de son côté.
Pourquoi la répercussion échoue
Le taux de 88 % ne traduit pas une maladresse de négociation. Il traduit un rapport de force que les comptes rendent lisible. En 2025, environ 29 % des entreprises interrogées étaient déficitaires, et le résultat net moyen s’établissait à 2,7 % du chiffre d’affaires, soit 2,70 euros pour 100 euros de ventes. Un tiers des PME industrielles ont réduit leurs effectifs en septembre 2026.
Ce que le schéma dit de votre marge de manoeuvre
Il dit qu’il n’y en a pas. Quand les charges représentent 97,30 euros sur 100 et progressent de 10 %, l’absorption demandée dépasse de plusieurs fois le résultat annuel. Un fournisseur qui accepte un tarif stable ne rogne pas sa marge : il la supprime. C’est la seule façon de présenter le sujet qui résiste à un acheteur entraîné, parce qu’elle ne porte pas sur un souhait de rentabilité mais sur une équation.
La même mécanique se lit chez les plus petites structures, où la marge nette recule devant le chiffre d’affaires depuis plusieurs trimestres.
Les PME abordent les négociations 2027 dans un contexte de fragilité
Léonard Prunier, président de la Feef, sur Actionco, 22 octobre 2026
Construire le dossier de coûts
Un dossier de coûts n’est pas une demande de hausse. C’est un document qui rend la hausse vérifiable, et donc difficile à refuser sans contre-argument chiffré.
- Isoler les postes exogènes. Transport, emballage, énergie, matières agricoles : ce sont ceux dont l’acheteur peut contrôler l’évolution par des indices publics. Ils fondent la crédibilité du reste.
- Dater chaque hausse. Une hausse encaissée en mars 2026 et non répercutée se démontre par la facture fournisseur, pas par une moyenne de marché.
- Chiffrer en euros par unité vendue, pas en pourcentage global. L’acheteur raisonne en prix de cession unitaire ; une demande exprimée en points de pourcentage sur le chiffre d’affaires lui demande une conversion qu’il fera à votre désavantage.
- Montrer ce que vous avez absorbé. La part déjà encaissée sans répercussion est l’argument le plus solide du dossier : elle prouve que la demande actuelle n’est pas opportuniste.
- Borner la demande. Une hausse justifiée poste par poste s’arrête à un montant. Une demande ronde et non décomposée invite au marchandage.
Ce qui se négocie quand le prix ne bouge pas
Dans la majorité des cas, le tarif obtenu sera inférieur au tarif demandé. La question devient alors : sur quoi reprendre la valeur que le prix ne donne pas ?
- La durée. Un tarif insuffisant mais révisable en cours d’année vaut mieux qu’un tarif ferme sur douze mois. La Feef demande précisément cette révisabilité pour les PME et ETI.
- Les délais de paiement. Dix jours gagnés financent une partie de la hausse non obtenue, sans toucher au prix de cession affiché.
- Le périmètre promotionnel. Réduire le nombre d’opérations à prix sacrifié produit souvent plus de marge qu’un point de tarif.
- La logistique. Fréquence de livraison, taille de palette, franco : chaque paramètre a un coût documenté et se chiffre.
- Les volumes et le référencement. Un engagement de volume ou un gain de linéaire a une valeur actualisable qui compense un tarif contraint.
Ces contreparties ont un avantage commun : elles ne figurent pas dans le prix unitaire que l’acheteur doit justifier en interne. Elles sont donc plus faciles à obtenir que le point de tarif équivalent.
Trois vérifications avant le premier rendez-vous
- Votre dossier de coûts est-il opposable, c’est-à-dire adossé à des pièces et à des indices publics ?
- Connaissez-vous votre point de rupture, le tarif en dessous duquel la ligne devient déficitaire ? Sans ce chiffre, la négociation n’a pas de plancher.
- Avez-vous évalué le risque client de la contrepartie ? Les défaillances d’entreprises concentrent désormais le risque sur certains profils, et un bon tarif chez un client fragile n’est pas un bon contrat.
À retenir
La fragilité documentée du tissu fournisseur est, cette année, une ressource de négociation autant qu’un constat. Un résultat net de 2,7 % et 88 % de hausses non répercutées ne se plaident pas : ils se démontrent, poste par poste, pièce par pièce. Le fournisseur qui arrive avec ce dossier ne demande pas une faveur, il expose une contrainte arithmétique, et déplace la discussion vers les contreparties qu’il peut réellement obtenir.
Source : entretien de Léonard Prunier, président de la Feef, publié par Actionco le 22 octobre 2026, s’appuyant sur une étude ACSEL / Banque de France réalisée pour la Feef en septembre 2026.
