Contrats indexés : l’indice que vous proposez pèse plus que votre remise

Le prix de référence européen du gaz a dépassé 83 €/MWh à la mi-septembre 2026, son plus haut niveau depuis 2022, sur fond de blocage du détroit d’Ormuz. Pour qui vend des contrats pluriannuels — fournisseur d’énergie, courtier, industriel qui refacture — la nouvelle commerciale n’est pas le niveau du prix. C’est que le choix de l’indice de référence vient de remonter d’un étage chez vos clients grands comptes.

Une tribune parue le 22 octobre 2026 dans Décision Achats détaille l’arbitrage entre le TTF néerlandais et le PEG français. Elle est signée par une responsable grands comptes d’un fournisseur de gaz : nous y revenons, c’est important pour la lire correctement. Son utilité pour une direction commerciale est ailleurs — elle expose, de l’intérieur, le raisonnement que tient désormais l’acheteur en face de vous.

Deux indices voisins, un écart qui ne l’est pas

Le TTF, né d’un point d’échange néerlandais, s’est imposé comme la référence européenne par le nombre de ses participants et ses volumes traités. Le PEG est le hub du marché de gros français. Les deux sont étroitement liés, et c’est précisément ce qui les fait confondre : ils ne sont pas interchangeables.

Le risque de base, en une phrase

Indexer sur le TTF paraît simple pour une entreprise active dans plusieurs pays. Mais pour du gaz effectivement consommé en France, le prix du contrat peut cesser de refléter celui du marché où le gaz est livré. L’écart entre les deux indices se creuse avec les niveaux de stockage, les flux de GNL et les tensions géopolitiques ou logistiques : trois variables qu’aucune des deux parties ne pilote.

Le contexte de marché n’est pas neutre non plus. Le GNL a atteint un record en 2025, avec environ 45 % du commerce international et 437 millions de tonnes échangées dans le monde. La France, avec ses accès maritimes nord et sud et ses capacités de regazéification à Dunkerque et Fos-sur-Mer, absorbe vite les surplus. Les nouveaux volumes américains et qataris attendus à partir de 2027 pourraient rendre le PEG durablement plus compétitif — à condition que le détroit d’Ormuz revienne à la normale.

Pourquoi c’est un sujet de vente, et pas de back-office

Trois raisons, qui valent bien au-delà de l’énergie.

• La décision change de main. Le choix d’un indice engage la direction financière et le contrôle de gestion autant que les achats. Vous ne traitez plus avec un acheteur seul : vous entrez dans un comité, avec ses propres critères. Chez certains donneurs d’ordres, le prix n’arrive qu’au dixième rang des critères d’homologation : la maîtrise de la formule, elle, se classe beaucoup plus haut.
• L’écart se chiffre. Pour un gros consommateur, un écart faible appliqué à de gros volumes sur plusieurs années produit un effet budgétaire significatif. C’est un ordre de grandeur que votre interlocuteur sait calculer, et que vous pouvez poser avant lui.
• C’est un terrain où le vendeur peut être utile. Proposer une analyse d’écart par maturité, c’est arriver avec un travail que l’acheteur n’a pas toujours fait. Le même mécanisme que lorsque l’acheteur rouvre le besoin plutôt que votre prix : la discussion se déplace de la remise vers la structure.

Les trois questions à préparer avant le rendez-vous

1. Quelle durée ? L’arbitrage n’est pas le même sur un an et sur quatre ans.
2. Quel profil de consommation, avec quelle saisonnalité ? C’est ce qui détermine si l’écart joue pour ou contre le client.
3. Comment les deux indices se sont-ils comportés l’un par rapport à l’autre, par maturité ? Pas en moyenne annuelle : par échéance.

La règle que la tribune martèle mérite d’être retenue telle quelle, parce qu’elle décrit exactement l’erreur que vous pouvez éviter à votre client :

L’indice le plus familier, ou le plus liquide, n’est pas forcément le bon. Le choix exige une analyse réelle des mécanismes de marché.

Deux garde-fous

La source est une partie intéressée. La tribune est signée par une responsable grands comptes de SEFE Energy, fournisseur de gaz. Sa préférence pour une indexation PEG peut refléter cette position. Les mécanismes décrits — risque de base, moteurs de l’écart — sont vérifiables ; la recommandation finale, elle, se discute. Citez le raisonnement, pas la conclusion.

Ne construisez pas votre indexation avec vos confrères. Le point est devenu sensible : la Cour de cassation a jugé que s’accorder sur la variation d’un indice suffit à caractériser une entente. Un indice se choisit avec son client, jamais avec son marché.

Hors énergie, l’arbitrage est le même pour tout contrat pluriannuel adossé à un indice — matières premières, transport, indices Insee ou Syntec. Côté marchés publics, il prend la forme du choix entre prix ferme et prix révisable, avec la même conséquence sur la marge. La compétence est transposable : la formule de prix est un argument de vente, à condition de l’avoir travaillée avant d’entrer dans la salle.

Source : « Achats de gaz, derrière le choix de l’indice, une véritable stratégie », Décision Achats, 22 octobre 2026.