RSE : un argument de découverte, pas de fin de présentation

Interrogé par Actionco le 5 octobre, Benjamin Marquis, vice-président des ventes de CHG-Meridian France, résume en une phrase ce que beaucoup d’équipes commerciales font encore à l’envers : « La RSE n’est pas un argument de fin de présentation commerciale. » Chez ce financeur et gestionnaire d’infrastructures technologiques — informatique, dispositifs médicaux, matériel de manutention, plus de 13 000 clients dans 30 pays, une croissance de 10 % en 2025 —, le sujet est introduit en phase de découverte.

Le déplacement paraît mineur : quelques minutes gagnées sur un ordre du jour. Il change en réalité ce que votre offre a le droit de peser dans la grille de notation de l’acheteur.

Pourquoi la dernière diapositive arrive trop tard

Une diapositive RSE placée en fin de présentation suppose que la décision reste ouverte à ce moment-là. Les chiffres disent le contraire. Dans l’étude Infopro Digital Media que nous analysions la semaine dernière, 76 % des acheteurs B2B arrivent au premier contact avec des critères déjà figés, et dans 73 % des cas c’est le premier fournisseur contacté qui remporte l’affaire.

Autrement dit : au moment du closing, la grille existe déjà. Un argument ajouté à la fin ne crée pas une ligne dans cette grille — il tente, au mieux, de marquer des points sur des lignes écrites sans vous. La découverte, elle, intervient pendant le seul moment où les pondérations sont encore discutables.

Ce que la découverte permet et que le closing ne permet plus

Marquis décrit précisément l’effet obtenu : la conversation cesse de porter uniquement sur « la location et la technologie » pour intégrer le coût total et la dimension environnementale. C’est un déplacement de terrain, pas un supplément d’âme. Tant que l’échange reste technique et locatif, la comparaison se fait à spécifications égales — donc sur le prix. Dès qu’il porte sur le coût complet et la fin de vie du matériel, la base de comparaison change.

Ce raisonnement n’a rien d’une bonne intention : il a un marché. Environ 30 % des clients de CHG-Meridian sont des entreprises publiques, des hôpitaux et des collectivités, pour lesquels les considérations environnementales ne relèvent pas de la préférence mais de l’obligation, au titre de la loi Climat et résilience. Pour ces acheteurs, la performance environnementale est une ligne notée, comme nous le détaillions à propos des appels d’offres publics. La découvrir au moment du closing revient à découvrir le barème après l’épreuve.

Quatre questions à poser pendant la découverte

• Qui note la performance environnementale dans votre processus, et avec quel poids relatif face au prix et à la valeur technique ?
• Sur quel périmètre porte l’évaluation : le produit, la livraison, l’usage, la fin de vie ?
• Quels justificatifs sont acceptés : une notation tierce, un bilan carbone, une attestation de reprise, une politique interne ?
• Quelle échéance vous contraint : un reporting extra-financier, une délibération, un décret, un engagement client déjà pris ?

Ces quatre réponses déterminent s’il faut investir le sujet sur ce compte — ou le laisser de côté. C’est le second bénéfice d’un positionnement en découverte : il qualifie aussi à la baisse.

La preuve se prépare, elle ne s’improvise pas

Ouvrir le sujet tôt crée une attente. Elle se tient avec des éléments vérifiables par un tiers, pas avec un discours. CHG-Meridian avance une deuxième médaille platine EcoVadis consécutive, deux centres de reconditionnement en Europe pour les matériels rendus, et une plateforme, Tesma, qui donne au client une visibilité précise sur l’état de son parc. Les trois éléments ont un point commun : ils sont contrôlables sans faire confiance au vendeur.

La distinction compte dans les grilles d’homologation des grands comptes, où le prix peut n’arriver qu’au dixième rang : ce qui est noté, ce n’est pas l’engagement affiché, c’est la pièce justificative. Et face à une direction des achats qui rouvre le besoin plutôt que de négocier la ligne, un argumentaire construit sur le coût complet est précisément celui qui résiste.

Le piège : la RSE comme argument de façade

Placer le sujet en découverte sans rien pour le soutenir est pire que de l’ignorer. Un acheteur professionnel teste rapidement la profondeur : une question sur le périmètre de calcul, une demande d’attestation, et l’argument se retourne en signal de légèreté sur le reste de l’offre. La règle pratique est simple : n’ouvrez le sujet tôt que sur ce que vous pouvez documenter dans la semaine.

Un argument placé en découverte doit survivre à une demande de preuve. Placé en fin de présentation, il n’a jamais à y survivre — et c’est précisément pour ça qu’il ne pèse rien.

À retenir

• La grille de notation de l’acheteur est écrite avant votre présentation : un argument ajouté à la fin ne crée pas de ligne.
• Introduire la RSE en découverte déplace la comparaison du prix vers le coût total.
• Chez les acheteurs publics et hospitaliers, la performance environnementale est une ligne notée, pas une préférence.
• N’ouvrez le sujet que si vous pouvez produire une preuve vérifiable par un tiers.

Source : entretien de Benjamin Marquis (CHG-Meridian France) avec Laure Tréhorel, Actionco, 5 octobre 2026.