Dépendance fournisseur : l’acheteur IT négocie la sortie dès la signature
Lors d’une table ronde tenue le 8 octobre à Paris, des acheteurs et des conseils ont détaillé ce qu’ils regardent désormais avant de signer : non plus le prix, mais le coût de sortie. Ce que cela change pour un fournisseur.
Le 8 octobre, au Palais Brongniart à Paris, une table ronde consacrée à la souveraineté numérique réunissait acheteurs, conseils et fournisseurs. Le compte rendu qu’en donne Décision Achats contient une phrase qui devrait intéresser tout vendeur de solution : un fournisseur peut gagner sur le prix, l’épreuve de vérité arrive des années plus tard, quand le client veut partir.
Ce qui s’est dit
Servane Augier, directrice des affaires publiques de NumSpot, a pris l’exemple des pratiques d’AWS pour décrire le verrouillage : une fois les applications construites et les données hébergées dans un environnement, changer de prestataire demande un investissement considérable.
Le « meilleur » produit n’est pas toujours le meilleur pour vous sur le long terme.
Paul Monnier, CTO Advisory chez BearingPoint, recommande de commencer par identifier les activités dont la continuité dépend directement du système d’information, et met en garde contre une souveraineté poursuivie au détriment de la productivité et de la compétitivité. Philippe Latombe, député de la Vendée, plaide de son côté pour la diversification des modèles d’intelligence artificielle utilisés, afin de limiter l’exposition au risque géopolitique. Laurent Solly, cofondateur d’AMI Labs avec Yann LeCun, refuse quant à lui de faire porter l’enjeu par l’entreprise cliente.
On ne peut pas demander à un chef d’entreprise d’être le garant de la souveraineté, ce n’est pas son métier.
La gratuité d’entrée, première marche de la rampe
Le détail le plus parlant de ce compte rendu est financier : certaines start-up reçoivent 50 000 à 100 000 dollars de crédits cloud. Avantage commercial à l’entrée, première marche d’un escalier dont on ne redescend pas sans frais. C’est la mécanique que connaissent bien les directions qui ont laissé s’accumuler des licences dormantes avant un renouvellement : le coût réel apparaît au moment de renégocier, pas au moment de signer.
Les questions auxquelles un fournisseur doit savoir répondre
Les leviers listés par les intervenants se traduisent, côté vente, en un jeu de questions prévisibles. Mieux vaut y arriver préparé que les découvrir en commission d’achat.
| Question posée | Élément à produire |
|---|---|
| Comment récupère-t-on ses données ? | Format d’export documenté, délai maximal, formats ouverts |
| Combien coûte la migration vers un autre environnement ? | Barème d’assistance à la sortie, chiffré, écrit au contrat |
| Quelles sont vos dépendances indirectes ? | Infrastructure, composants et modèles sous-jacents, avec leur localisation |
| Quelles activités du client dépendent de vous ? | Cartographie de criticité partagée, et plan de continuité associé |
| Que coûte l’engagement sur toute sa durée ? | Coût complet pluriannuel, renouvellements et options compris |
Deux points méritent l’attention des vendeurs. D’abord, un fournisseur européen n’est pas automatiquement indépendant : il peut lui-même reposer sur une infrastructure, des composants ou des modèles non européens, et cette chaîne est désormais vérifiée — exactement comme l’acheteur remonte la chaîne de sous-traitance au nom de la sécurité économique. Ensuite, la diversification n’est pas souhaitable partout : multiplier les prestataires a un coût, et l’acheteur averti met en balance le risque de concentration et la charge d’un fournisseur supplémentaire. Il y a donc un argument à tenir, pas seulement une concession à faire.
Le cadre réglementaire pousse dans le même sens
Ce qui était une précaution d’acheteur devient une obligation de marché. Le Data Act européen, applicable depuis le 12 septembre 2025, encadre déjà les frais de changement de prestataire de services de traitement de données : dégressifs pendant la période transitoire, ils devront avoir disparu au 12 janvier 2027. Dans le secteur financier, le règlement DORA impose depuis janvier 2025 une stratégie de sortie documentée pour les prestataires informatiques critiques. Les intervenants de la table ronde ont par ailleurs évoqué le futur Cloud and AI Development Act, qui pourrait introduire dans la commande publique une classification des données par sensibilité — une logique de proportionnalité que des acheteurs privés reprendront volontiers.
Trois conséquences concrètes pour une offre
- Écrire la réversibilité avant qu’on la demande. Récupération des données, compatibilité avec d’autres environnements, assistance à la migration et coûts associés : un fournisseur qui arrive avec ces quatre points rédigés prend un avantage sur celui qui promet d’en parler plus tard.
- Segmenter son discours par criticité. Paiements, flux logistiques et données sensibles n’appellent pas le même niveau de preuve qu’un outil périphérique. Parler de certification partout fait perdre du temps ; en parler là où elle compte fait gagner le dossier.
- Transformer la proximité en argument de roadmap. Servane Augier le formule du point de vue du fournisseur européen : « Vous pouvez échanger, vous pouvez impacter la roadmap, et ce sont aussi potentiellement vos clients. » L’influence sur la feuille de route est une contrepartie tangible à opposer à un concurrent mondial.
Sur le fond, rien de nouveau dans l’intention : l’acheteur cherche à savoir ce qu’il pourra faire si la relation se dégrade. Mais la question se pose maintenant à la signature, et non au renouvellement — un déplacement de calendrier déjà observé sur l’ordre des étapes de la relation fournisseur, et qui prolonge le réexamen permanent du périmètre externalisé que décrivait l’étude achats 2027 sur le make or buy.
Source : Décision Achats, « Achats IT : comment échapper à la dépendance fournisseurs ? », 16 octobre 2026.
