IA conversationnelle : l’acheteur négocie désormais votre rôle
Depuis le 2 août 2026, l'article 50 de l'AI Act impose de dire qu'on parle à une IA. Pour qui vend ces briques en B2B, l'acheteur arrive avec six clauses et une question : qui est fournisseur ?
Depuis le 2 août 2026, l’article 50 du règlement européen sur l’intelligence artificielle impose une règle simple en apparence : toute personne qui parle à une IA doit le savoir. Chatbot sur un site, assistant vocal au téléphone, borne en magasin, avatar dans une application. Pour les éditeurs et les intégrateurs qui vendent ces briques en B2B, la conséquence n’est pas réglementaire, elle est commerciale : votre acheteur arrive désormais au rendez-vous avec une liste de clauses, et votre rôle juridique figure dessus.
L’obligation est entrée en application, pas le flou
Le texte vise le fournisseur du système : celui qui développe, ou fait développer, et met le système sur le marché sous son propre nom ou sa propre marque. Les lignes directrices de la Commission, approuvées le 20 juillet, ferment une porte que beaucoup de produits laissaient ouverte : parler d’assistant ou d’assistant virtuel, ou mentionner vaguement que le service utilise l’IA, ne suffit pas. Le produit doit nommer l’IA explicitement.
Les sanctions atteignent 15 millions d’euros ou 3 % du chiffre d’affaires mondial. Deux nuances de calendrier valent d’être tenues au clair, parce que vos interlocuteurs les confondent souvent :
- L’information de la personne qui interagit avec l’IA s’applique depuis le 2 août 2026. Il n’y a pas de sursis sur ce point.
- Les obligations de marquage des systèmes déjà mis sur le marché avant cette date bénéficient d’un délai jusqu’au 2 décembre 2026. Un système lancé après le 2 août, lui, est attendu conforme dès son lancement.
En France, les autorités chargées du contrôle ne sont pas encore désignées : un projet de loi dit DDADUE confierait la surveillance à la DGCCRF et à l’Arcom. L’obligation, elle, s’applique sans attendre cette désignation. Argumenter l’inverse devant un acheteur un peu préparé se retourne vite.
La vraie question : qui est fournisseur dans la chaîne
C’est là que le sujet devient un sujet de vente. Sur les plateformes sans code, le client écrit le message d’accueil, choisit la voix, dessine le scénario de conversation. La frontière entre celui qui fournit et celui qui déploie se brouille. L’avocat Alexandre Lazarègue le formule nettement : un acheteur qui met sur le marché une IA achetée ailleurs peut devenir fournisseur à son tour.
Le mécanisme de requalification de l’article 25 ne couvre que les systèmes à haut risque. Pour tout le reste, la question se règle au cas par cas, c’est-à-dire dans le contrat. Autrement dit : si vous ne qualifiez pas votre rôle noir sur blanc, quelqu’un le qualifiera pour vous, et probablement à votre désavantage.
L’IA en elle-même n’est jamais responsable de façon autonome. C’est toujours celui qui utilise l’IA.
Alexandre Lazarègue, avocat
Les six points que votre acheteur va porter au contrat
Autant les connaître avant qu’il les sorte. Rien ici ne demande un développement nouveau dans la plupart des produits : ce sont des engagements à formuler.
| Point | Ce que l’acheteur demande | Ce que vous devez pouvoir répondre |
|---|---|---|
| Mention de l’IA | Inscrite au contrat, non désactivable par paramétrage | Que le réglage n’existe pas, ou qu’il est verrouillé |
| Journaux horodatés | Preuve que la mention a bien été affichée | Durée de conservation et format d’export |
| Reprise par un humain | Déclencheurs et plages horaires définis | Le seuil exact, pas une intention |
| Conservation | Durées distinctes pour transcriptions et enregistrements audio | Deux durées, pas une seule |
| Voix | Aucun traitement biométrique | Un engagement écrit, vérifiable |
| Rôle AI Act | Qualification explicite du vendeur | Fournisseur, déployeur, ou la répartition retenue |
Ce qui se joue dans la documentation
L’acheteur doit documenter les capacités du système, ses limites de précision et sa cybersécurité, pour que ses équipes sachent ce que l’outil sait faire et ce qu’il ne sait pas faire. Un humain doit pouvoir vérifier une anomalie. Un vendeur qui arrive avec cette documentation déjà constituée gagne du temps de cycle ; celui qui promet de la produire plus tard offre un motif de report. Le même réflexe se retrouve ailleurs dans les achats informatiques, où l’acheteur négocie la sortie dès la signature plutôt qu’à la fin du contrat.
Le sujet arrive aussi par l’interne
Deux chantiers accompagnent la mise en conformité côté client, et ils ouvrent des conversations utiles. Le premier est un audit des outils d’IA réellement utilisés, abonnements souscrits par des salariés sans en informer l’entreprise compris : l’employeur reste responsable de leur usage professionnel. Le second est une charte d’usage adossée aux contrats de travail, qui traite à la fois la conformité et la fuite de propriété intellectuelle. Lazarègue insiste sur un point : il s’agit d’autre chose qu’une affiche d’éthique.
Pour les équipes commerciales, ce mouvement n’est pas isolé. L’IA entre dans la grille d’évaluation des fournisseurs depuis plusieurs mois, que ce soit par la présélection automatisée des offres chez les grands comptes ou par la facturation à l’exécution des agents installés dans les CRM. La transparence rejoint cette liste. Elle a une particularité : elle se vérifie en trente secondes, en ouvrant votre produit.
Ce qu’il faut en retenir
- Vérifiez ce que votre interface dit exactement à l’ouverture d’une conversation. Le mot IA doit y figurer.
- Décidez votre rôle avant que le client le décide : fournisseur, déployeur, ou répartition négociée.
- Préparez les six engagements ci-dessus en annexe type, plutôt qu’en réponse improvisée à un appel d’offres.
- Si vous vendez via une plateforme sans code, sachez que votre client peut basculer fournisseur : le lui dire avant la signature est un argument, le lui apprendre après est un litige.
Source de l’analyse : Décision Achats. Texte de référence : article 50 du règlement sur l’intelligence artificielle.
