Négociations 2027 : la distribution fait du traitement PME un préalable
Le comité de préparation des négociations commerciales 2027 est reporté au 2 novembre. La distribution conditionne sa venue à deux exigences, dont le traitement différencié des PME. Ce qui se prépare d'ici le 1er décembre.
Le premier comité de préparation des négociations commerciales 2027 ne s’est pas tenu le 28 octobre comme annoncé. Il est reporté au lundi 2 novembre, l’après-midi, à Bercy. Pour une PME fournisseuse, le report compte moins que ce qui se joue autour de la table : la distribution a posé deux conditions à sa venue, et l’une d’elles porte sur le traitement réservé aux PME.
Un report d’agenda, pas un désaccord de fond
La réunion était fixée au 28 octobre à 10 heures. Le Conseil des ministres ayant été avancé du jeudi 29 au mercredi 28, Serge Papin, ministre du Commerce, et Annie Genevard, ministre de l’Agriculture, devaient y siéger. Le cabinet du Commerce a confirmé ce motif d’agenda. Le comité est donc renvoyé au 2 novembre pour garantir la présence des deux ministres.
Le format, lui, est inédit : d’ordinaire, ce sont des comités de suivi qui jalonnent les négociations une fois celles-ci ouvertes, pas un comité de préparation en amont. Les négociations officielles doivent démarrer le 1er décembre.
Les deux exigences de la distribution
Le 23 octobre, la Fédération du commerce et de la distribution a fait savoir qu’elle ne participerait pas au comité tant que deux exigences qu’elle qualifie de fondamentales ne seraient pas reconnues et partagées par tous.
La part de matière première agricole
La première porte sur la transparence du coût de la matière première agricole, et sur le détail de sa part dans le tarif de chaque produit. La fédération demande par ailleurs que les industriels s’engagent à ne pas recourir au mécanisme dit de l’option 3, qui permet de faire attester cette part par un tiers indépendant sans en communiquer le détail à l’acheteur. Ce mécanisme est contesté de longue date par les distributeurs et sa suppression a été proposée à plusieurs reprises ; son statut exact pour la campagne 2027 reste à confirmer dans les textes.
Le traitement différencié des PME
La seconde exigence est le traitement différencié des PME. Le principe n’est pas nouveau : il figure déjà comme un axe de la doctrine publique sur les négociations, au motif que les contraintes d’une PME fournisseuse ne sont pas celles d’un grand groupe. Ce qui change, c’est qu’il devient une condition posée publiquement avant même l’ouverture des discussions. Si la PME devient une catégorie de négociation séparée, savoir de quel côté du seuil se situe votre entreprise cesse d’être une question administrative.
Si la PME devient une catégorie de négociation distincte, le seuil qui vous classe cesse d’être une donnée administrative : il devient un paramètre de négociation.
Selon BFM, relayé par la presse professionnelle, Leclerc, Carrefour et Intermarché avaient également menacé de bouder la réunion. Au moment où nous écrivons, rien ne permet de dire si le comité du 2 novembre se tiendra avec la distribution autour de la table.
Le calendrier qui compte pour vous
| Échéance | Ce qui se joue |
|---|---|
| 2 novembre 2026 | Comité de préparation à Bercy, en présence des deux ministres |
| 1er décembre 2026 | Ouverture officielle des négociations commerciales |
| 2027 | Dates butoirs de conclusion, variables selon votre chiffre d’affaires |
Quatre semaines : ce qui se prépare maintenant
Le cadre institutionnel se discute sans vous, mais le dossier que vous déposerez, lui, se construit dès maintenant. Trois chantiers tiennent dans le temps disponible.
- Le dossier de coûts. C’est le point faible identifié : 88 % des PME fournisseuses n’ont rien répercuté lors du cycle précédent, le plus souvent faute de dossier opposable plutôt que par choix commercial.
- La formule plutôt que le pourcentage. Sur les contrats pluriannuels, l’indice que vous proposez pèse plus que votre remise : une clause d’indexation documentée se défend mieux qu’une hausse en valeur absolue.
- Votre position de seuil. Les dates butoirs dépendent de votre chiffre d’affaires, et un éventuel traitement différencié des PME s’appuiera sur des seuils du même ordre. Vérifiez où vous vous situez avant de construire votre argumentaire.
Le contexte, enfin, ne joue pas en votre faveur : la demande recule et vos prospects reportent, ce qui durcit par avance la discussion sur les volumes autant que sur les prix.
Source : les exigences de la FCD avant de se réunir à Bercy, Agra, 23 octobre 2026. Le report au 2 novembre a été rapporté par LSA et Contexte.
