Sales Leaders 2026 : le directeur commercial arbitre désormais l’offre
Deux portraits publiés le 9 novembre par Action Co montrent des directions commerciales qui ne vendent plus seulement l'offre : elles la décident. Pour un fournisseur, ce déplacement ouvre deux fenêtres de prospection précises.
Action Co a publié le 9 novembre 2026 deux portraits de sa sélection « Sales Leaders 2026 », adossée à ses Trophées. Lus côte à côte, ils décrivent moins deux parcours individuels qu’un même déplacement de périmètre : la direction commerciale n’est plus chargée de vendre un catalogue, elle participe à le composer. Pour qui prospecte ces entreprises, ce détail change l’interlocuteur et le moment.
Deux trajectoires, un même déplacement
| HEXAOM | Héritage France | |
|---|---|---|
| Interlocuteur | Steve Beaudel, directeur marketing et commercial, membre du comité exécutif | Johanne Bouaknin, directrice commerciale, membre du comité exécutif |
| Levier principal | Élargir l’offre : bâtiments à usage professionnel, ossature bois, studios de jardin | Relancer et intégrer des portefeuilles de marques rachetées |
| Chiffres cités | Unité Hexapro à 5 M€ ; 20 studios de jardin vendus par mois ; 6 % des maisons en ossature bois ; 40 % du chiffre d’affaires hors construction traditionnelle | Chiffre d’affaires de 21 à 38 M€ en cinq ans ; 17 chefs de secteur, 3 responsables grands comptes ; 4 000 points de vente |
| Arbitrage revendiqué | Ne pas dépendre d’un seul segment de marché | Reconstruire un front office complet en moins de six mois |
HEXAOM : diversifier plutôt qu’attendre
Le groupe de construction de maisons individuelles décrit une extension de gamme menée depuis la période post‑Covid, du studio de jardin aux ensembles de logements et aux bâtiments professionnels. Les directeurs commerciaux sont accompagnés pour intégrer ces activités dans leurs plans de développement, et un modèle de franchise commerciale est en construction pour déléguer la croissance au terrain. Une version mobile de l’ERP permet aux managers de suivre leur activité depuis un téléphone.
Dans un marché qui se transforme, nous ne pouvons pas attendre le retour à l’équilibre.
Steve Beaudel, HEXAOM
À noter : l’article donne deux chiffres de croissance différents, 12,3 % au premier semestre 2026 dans le corps du texte et +10,5 % au premier trimestre dans l’encadré de chiffres clés, sans expliquer l’écart. Les deux ne portent pas sur la même période, mais la juxtaposition invite à la prudence.
Héritage France : le front office remonté en six mois
Le second portrait décrit le rachat et la relance de marques de grande consommation — Bonux, Minidou, Miror, O’Cedar entre autres — avec un point opérationnel précis : lors du passage d’une structure à l’autre, un front office commercial complet a été monté en moins de six mois, et l’ensemble des clients rebranchés sur le flux d’approvisionnement. La négociation s’appuie sur un compte de résultat par client et sur des données de panel (Nielsen, Circana), pour des accords cadres nationaux avec les principales enseignes.
Ici aussi une réserve de lecture : le texte cite neuf marques dans son corps et « 11 marques relancées en 11 ans » dans ses chiffres clés.
Pourquoi c’est un signal de prospection
Les deux récits décrivent, sans le nommer, le moment où un référencement fournisseur redevient discutable.
- Une business unit nouvelle n’a pas de fournisseurs installés. Les bâtiments à usage professionnel ou l’ossature bois mobilisent des compétences que les fournisseurs du segment historique ne couvrent pas. La création d’une unité dédiée, même à 5 M€, est un signal plus actionnable qu’une hausse de chiffre d’affaires global.
- Une opération capitalistique rouvre les accords. LBO, MBO, changement d’actionnaire : la reconstruction d’un front office en six mois signifie que les interlocuteurs, les périmètres et souvent les conditions sont remis à plat pendant cette période, puis se figent.
- L’interlocuteur se déplace vers le comité exécutif. Les deux personnes citées siègent au comex et prennent part à des décisions d’investissement ou de cession. Un argumentaire conçu pour un acheteur ne porte pas au même endroit, un constat cohérent avec ce que nous relevions sur la taille réelle du comité d’achat en B2B.
Le déplacement rejoint ce que cinq directions commerciales décrivaient récemment sur ce qui manque à leurs équipes face à une offre qui change. Il fait aussi écho, côté grands comptes, à un décloisonnement interne qui a emporté un marché et à ces programmes fournisseurs qui embarquent plutôt qu’ils n’informent. L’outillage, lui, ne suit que si l’adoption est pilotée : les deux portraits insistent sur la formation et l’accompagnement, ce que confirme ce que l’on sait de l’adoption des outils de vente.
Ce qu’il faut en retenir, et ce qu’il ne faut pas
Deux portraits ne font pas une tendance, et ils proviennent d’une série éditoriale adossée à un concours : le matériau est déclaratif, fourni par les intéressés, sans contre‑expertise. Les chiffres de croissance ne sont pas audités et, on l’a vu, pas toujours cohérents d’un paragraphe à l’autre.
Ce qui reste utilisable est d’un autre ordre : la description des deux moments où une organisation commerciale se reconfigure. Ceux‑là sont observables de l’extérieur — création d’entité, opération capitalistique, arrivée d’un directeur commercial au comex — et ils se cherchent dans les communiqués et les registres, pas dans un portrait.
Source
- Action Co, « Sales Leaders 2026 : portrait de Steve Beaudel », 9 novembre 2026.
- Action Co, « Sales Leaders 2026 : portrait de Johanne Bouaknin », 9 novembre 2026.
